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DICT項(xiàng)目一體化課程

【課程說(shuō)明】
隨著國(guó)家“兩化融合”戰(zhàn)略的大力推進(jìn)，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”帶動(dòng)各行各業(yè)在DICT信息化建設(shè)領(lǐng)域的大量需求，運(yùn)營(yíng)商作為信息化建設(shè)的主力軍、國(guó)家隊(duì)，積極參與國(guó)家、行業(yè)和客戶的信息化建設(shè)，也為公司轉(zhuǎn)型帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，為業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)可觀的收入。
多年的政企客戶拓展中，運(yùn)營(yíng)商在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售及交付過(guò)程中，形成了完整的、標(biāo)準(zhǔn)化的流程和規(guī)范，相關(guān)部門(mén)各司其職，就能為客戶提供了電信級(jí)的高品質(zhì)服務(wù)。但DICT項(xiàng)目屬于典型的B2B解決方案銷售，客戶需求多樣化，項(xiàng)目周期長(zhǎng)，技術(shù)方案復(fù)雜，涉及眾多的生態(tài)合作伙伴，項(xiàng)目實(shí)施、交付難度大；不同于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，還需要在項(xiàng)目生命周期內(nèi)提供滿意的運(yùn)維保障。這些都對(duì)傳統(tǒng)的交付模式形成了新的挑戰(zhàn)：項(xiàng)目簽約只是一個(gè)開(kāi)始，售中階段項(xiàng)目實(shí)施交付、售后階段運(yùn)維服務(wù)都需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)提供專業(yè)化的服務(wù)，才能確保項(xiàng)目能夠順利實(shí)施，驗(yàn)收交付和正常運(yùn)行。這樣才能滿足客戶的正常使用，解決客戶的后顧之憂，贏得客戶的信任，為長(zhǎng)期合作奠定領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
本課程借鑒業(yè)界先進(jìn)的模型和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，全流程、全方位地講解DICT項(xiàng)目售前、售中、售后三個(gè)階段的重點(diǎn)流程、技能和模型工具，確保DICT項(xiàng)目能前后工序銜接到位，環(huán)環(huán)相扣，全面提升公司的DICT一體化運(yùn)營(yíng)和管理能力，為客戶提供更加滿意的服務(wù)。

【課程收益】
1、理解項(xiàng)目一體化運(yùn)營(yíng)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要性，確立優(yōu)化重點(diǎn)；
2、學(xué)習(xí)業(yè)界先進(jìn)理念，全面掌握DICT項(xiàng)目的全生命周期運(yùn)作方法； 
3、結(jié)合公司實(shí)際，完善并優(yōu)化一體化流程，提升項(xiàng)目全面運(yùn)作能力；
4、結(jié)合公司實(shí)際，構(gòu)建差異化的營(yíng)銷、交付及運(yùn)維優(yōu)勢(shì)，贏得客戶滿意；
5、幫助學(xué)員掌握一體化運(yùn)營(yíng)的方法論，提高項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)支撐能力和效率。

【授課對(duì)象】
銷售總監(jiān)、行業(yè)主管、以及從事DICT項(xiàng)目的銷售、支撐和交付人員

課程大綱
第一部分：一體化運(yùn)營(yíng)是什么
一、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與DICT項(xiàng)目思辨
小組討論：兩種業(yè)務(wù)存在哪些不同？
DICT項(xiàng)目生命周期理論
結(jié)論：一體化運(yùn)營(yíng)=項(xiàng)目生命周期
二、ICT項(xiàng)目一體化運(yùn)營(yíng)范圍
DICT項(xiàng)目交付的三個(gè)階段
售前：從線索到簽約，方案銷售流程
售中：從建設(shè)到交付，項(xiàng)目實(shí)施流程
售后：從交付到運(yùn)維，故障處理流程
三、案例分享：華為L(zhǎng)TC（線索到現(xiàn)金）流程奠定高質(zhì)量發(fā)展
四、討論：現(xiàn)階段DICT項(xiàng)目一體化存在哪些問(wèn)題？
五、一體化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
制度建設(shè)：華為L(zhǎng)TC流程
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：華為鐵三角團(tuán)隊(duì)
能力建設(shè)：從H型人才到T型人才
生態(tài)建設(shè)：從項(xiàng)目合作伙伴到全天候生態(tài)伙伴

第二部分：售前贏單環(huán)節(jié)
思考：從掛網(wǎng)的標(biāo)書(shū)倒推DICT銷售流程
一、解決方案銷售法則
大魚(yú)法則三段論
二、商機(jī)獲取
商機(jī)獲取的四個(gè)渠道
商機(jī)獲取的兩大著力點(diǎn)
商機(jī)線索的*時(shí)段
商機(jī)驗(yàn)證
贏單策略及行動(dòng)方案
三、需求調(diào)研
客戶戰(zhàn)略與舉措
客戶場(chǎng)景分析：價(jià)值三問(wèn)
客戶流程及短板分析
需求調(diào)研模型
需求整合
四、共創(chuàng)解決方案
解決方案三原則
從場(chǎng)景到解決方法
HP白板解決方案
方案呈現(xiàn)四化
五、投標(biāo)牽引
招投標(biāo)五階段：招、投、開(kāi)、評(píng)、定
招標(biāo)的六種類型及控標(biāo)技巧
招標(biāo)階段：控標(biāo)維度及技巧
投標(biāo)階段：解讀標(biāo)書(shū)，制定投標(biāo)策略
開(kāi)標(biāo)階段：提前布局，雙策略搞定評(píng)委
定標(biāo)階段：高價(jià)中標(biāo)
六、合同簽訂
合同簽訂的八大要素
合同修改及合同審查
合同簽署

第三部分：售中交付環(huán)節(jié)
一、交付環(huán)節(jié)方法論：PMP項(xiàng)目管理
項(xiàng)目管理五階段：?jiǎn)?dòng)—計(jì)劃—實(shí)施—監(jiān)控—收尾
項(xiàng)目三重制約：范圍S、成本C、進(jìn)度T
項(xiàng)目WBS分解結(jié)構(gòu)與進(jìn)度甘特圖
二、練習(xí)：DICT項(xiàng)目交付流程優(yōu)化
三、啟動(dòng)項(xiàng)目建設(shè)
成立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，任命項(xiàng)目經(jīng)理PM
甲方見(jiàn)面會(huì)及需求細(xì)化
項(xiàng)目進(jìn)度規(guī)劃
召開(kāi)啟動(dòng)會(huì)
售前方案、合同交底
項(xiàng)目建設(shè)方合同簽訂
四、工程設(shè)計(jì)
五、發(fā)起采購(gòu)
六、項(xiàng)目實(shí)施/控制
項(xiàng)目隨工管理
項(xiàng)目周報(bào)/項(xiàng)目溝通會(huì)
項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理
項(xiàng)目變更管理
七、培訓(xùn)及考核
制定培訓(xùn)計(jì)劃
培訓(xùn)實(shí)施：內(nèi)培，廠培，外培
培訓(xùn)效果檢驗(yàn)
八、驗(yàn)收交付
內(nèi)部驗(yàn)收及階段驗(yàn)收
正式驗(yàn)收流程及驗(yàn)收?qǐng)?bào)告
項(xiàng)目交付及啟用
九、項(xiàng)目回款
十、案例分享：用友集團(tuán)項(xiàng)目交付流程規(guī)范

第四部分：售后運(yùn)維環(huán)節(jié)
案例討論：好心辦壞事的客戶經(jīng)理
一、運(yùn)維環(huán)節(jié)ITIL方法論
服務(wù)管理十大流程
服務(wù)提供流程
服務(wù)支持流程
服務(wù)臺(tái)
二、轉(zhuǎn)運(yùn)維與交接
確定運(yùn)維團(tuán)隊(duì)和職責(zé)
運(yùn)維流程制定及宣貫
轉(zhuǎn)運(yùn)維交接手續(xù)：遺留問(wèn)題交接
編制運(yùn)維手冊(cè)
三、回訪巡檢：駐場(chǎng)制、問(wèn)題制、周期制
四、故障分類及響應(yīng)流程
現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境故障
網(wǎng)絡(luò)故障
軟件故障：廠家協(xié)調(diào)管理
硬件故障：備品備件管理
五 、故障閉環(huán)處理
故障申告及閉環(huán)管理
故障排除及流程記錄
六、故障處理升級(jí)及注意事項(xiàng)
七、故障關(guān)閉
故障報(bào)告提交
故障隱患識(shí)別及優(yōu)化
八、運(yùn)維手冊(cè)、知識(shí)庫(kù)優(yōu)化升級(jí)
九、售后服務(wù)與滿意度提升
十、案例分享：華為ITR（問(wèn)題到解決）流程

DICT項(xiàng)目一體化課程