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零售銀行理財(cái)經(jīng)理特訓(xùn)課程

【課程大綱】
一、項(xiàng)目目標(biāo)
濰坊銀行堅(jiān)持“理財(cái)服務(wù)，規(guī)劃先行“的理念，為適應(yīng)新時(shí)代零售業(yè)務(wù)發(fā)展的客觀需要，打造現(xiàn)代營銷一線骨干，更好的為現(xiàn)有中高端優(yōu)質(zhì)客戶提供更專業(yè)的理財(cái)服務(wù)，特從60家支行零售經(jīng)理中選拔出優(yōu)秀的人員組建理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。針對此批新晉理財(cái)經(jīng)理，在崗位能力要求、核心工作任務(wù)分析的基礎(chǔ)上，制定未來一整年的實(shí)施方案，力求培訓(xùn)專業(yè)，理論與實(shí)踐相結(jié)合，在客群經(jīng)營、客戶維護(hù)、綜合理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、養(yǎng)老規(guī)劃、投資管理、方案制作等設(shè)計(jì)相應(yīng)課程，解決理財(cái)經(jīng)理日常工作遇到的實(shí)際問題，確保課程體系的系統(tǒng)性、落地行及發(fā)展性。

二、項(xiàng)目內(nèi)容
理財(cái)經(jīng)理系統(tǒng)性培訓(xùn)主要擬分為3期，視疫情發(fā)展情況，采取線上授課、線下授課相結(jié)合、知識技能講授和實(shí)踐指導(dǎo)相結(jié)合、實(shí)用營銷工具和實(shí)戰(zhàn)營銷案例相結(jié)合的方式，模塊內(nèi)容主題和培訓(xùn)目標(biāo)不限于以下內(nèi)容：
(一)目標(biāo)客群經(jīng)營能力
產(chǎn)品營銷和支行業(yè)績歸根結(jié)底是經(jīng)營客戶的效果的產(chǎn)物，零售銀行的業(yè)績增長和業(yè)務(wù)邏輯都必須從員工對目標(biāo)客群的經(jīng)營能力提升開始，如何發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，如何研判價(jià)值客戶，如何與客戶經(jīng)營緊密關(guān)系，如何探詢客戶需求和提升客戶體驗(yàn)，總之，經(jīng)營好優(yōu)質(zhì)客戶，就為產(chǎn)品營銷和業(yè)務(wù)發(fā)展奠定的切實(shí)基礎(chǔ)，這是一線優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理首要掌握的基礎(chǔ)性核心能力。
(二)資產(chǎn)配置營銷能力
資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)是客戶尤其是高端客戶的客觀需求，也是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然方向，該模塊瞄準(zhǔn)致力于為客戶資產(chǎn)提供更好回報(bào)與更有效組合配置的發(fā)展要求。首先通過客戶需求洞察和金融服務(wù)規(guī)劃，并通過宏觀經(jīng)濟(jì)形勢與金融規(guī)律解讀、權(quán)益產(chǎn)品組合、資產(chǎn)配置技巧、保險(xiǎn)與法律及醫(yī)學(xué)常識等課程提升參訓(xùn)人員掌握全球資產(chǎn)運(yùn)行狀態(tài)與權(quán)益增值組合策略。
(三)數(shù)據(jù)應(yīng)用洞悉商機(jī)和線上展業(yè)
該模塊著重培育參訓(xùn)學(xué)員以數(shù)據(jù)化思維梳理業(yè)務(wù)行為、以數(shù)據(jù)化模型挖掘業(yè)務(wù)商機(jī)、為數(shù)據(jù)化工具監(jiān)測實(shí)操成效、以數(shù)據(jù)化手段提升經(jīng)營業(yè)績。
同時(shí)，該模塊聚焦線上展業(yè)過程中的客戶基礎(chǔ)培育、內(nèi)容制作分發(fā)、個(gè)人品牌養(yǎng)成、線上沙龍社群經(jīng)營、商戶回饋閉環(huán)運(yùn)營等環(huán)節(jié)的理念與實(shí)操培育。
(四)實(shí)訓(xùn)作業(yè)主題競賽
該模塊通過撰寫課堂作業(yè)、開展實(shí)訓(xùn)展業(yè)，階段性組織“投資組合競技賽”、“客戶生息資產(chǎn)回報(bào)大比拼”及“線上直播連線PK”等主題競賽，在提升學(xué)習(xí)生動性、趣味性的前提下，充分保證培訓(xùn)效果的具體性、實(shí)踐性，以實(shí)訓(xùn)方式推動系統(tǒng)性培訓(xùn)的價(jià)值顯效，并配套一定的獎懲激勵(lì)措施。該模塊內(nèi)容將根據(jù)整體教學(xué)進(jìn)度，進(jìn)行有機(jī)穿插安排，貫穿整個(gè)培訓(xùn)過程，開展參訓(xùn)消化總結(jié)，并推動實(shí)踐迭代。

三、重點(diǎn)授課內(nèi)容
(一)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級從客群經(jīng)營開始
從簡單推銷產(chǎn)品到有效經(jīng)營客戶的營銷模式
什么是客群經(jīng)營，以及城商行的客群特征
為什么要以存量精耕為主，鎖定目標(biāo)價(jià)值客戶
調(diào)研客戶信息和經(jīng)營客戶關(guān)系
客群檢視方法和真實(shí)KYC分析工具
高端客戶的綜合性需求和金融服務(wù)特征
(二)零售銀行一線的資產(chǎn)配置營銷能力
資產(chǎn)配置營銷不是產(chǎn)品銷售競賽
短期入門，中期顯效，長期價(jià)值無限
高端客戶的資產(chǎn)配置營銷需求和經(jīng)營過程
形式化的配置方案書和實(shí)質(zhì)上的配置服務(wù)水平
如何應(yīng)用大數(shù)據(jù)促進(jìn)高端客戶資產(chǎn)配置營銷
如何研判客戶行外資產(chǎn)和引導(dǎo)配置需求
(三)數(shù)據(jù)應(yīng)用洞悉商機(jī)課程
如何分層分布經(jīng)營好高端客戶關(guān)系
適應(yīng)大客戶的需求，提高大客戶的粘性
維系好大客戶關(guān)系的四句“關(guān)鍵口訣“
把高端客戶發(fā)展成為“渠道客戶“
如何應(yīng)對“異議型”和“虧損型”大客戶
真切評估與大客戶關(guān)系緊密度的兩個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具
經(jīng)營維系大客戶的行動方案的制訂、施行、優(yōu)化
(四)線上展業(yè)閉環(huán)運(yùn)營課程
快速提升自我的金融服務(wù)專業(yè)能力
如何真正經(jīng)營好高端客戶權(quán)益類（中收類）產(chǎn)品營銷
理財(cái)經(jīng)理必須掌握權(quán)益類產(chǎn)品銷售能力的訓(xùn)練方法
用整體方案而不是單一產(chǎn)品去營銷客戶
經(jīng)營好大客戶要注意盤點(diǎn)本行產(chǎn)品資源政策
保有客戶和深度綜合營銷的關(guān)系和做法
(五)線上展業(yè)閉環(huán)運(yùn)營課程
工作中自學(xué)：萃取成功經(jīng)驗(yàn)，避免失敗教訓(xùn)
實(shí)踐案例教學(xué)法：以高端客戶關(guān)系經(jīng)營和資產(chǎn)配置方案為例
實(shí)踐訓(xùn)練教學(xué)法：對目標(biāo)客戶維系營銷行動過程指導(dǎo)

零售銀行理財(cái)經(jīng)理特訓(xùn)課程