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個(gè)貸客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程

課程背景：
管理大師*說(shuō)：“企業(yè)的*目的就是創(chuàng)造客戶(hù)”。
近年來(lái)，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展速度也越來(lái)越快。而個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，要求商業(yè)銀行在不斷提高個(gè)貸市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力和管理水平。但是近幾年頻繁出現(xiàn)的“假個(gè)貸”、“騙貸”現(xiàn)象，無(wú)不體現(xiàn)著當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，商業(yè)銀行個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)控制和管理能力的薄弱，而商業(yè)銀行“重存款，輕貸款”、“重營(yíng)銷(xiāo)，輕管理”的思想，無(wú)疑進(jìn)一步擴(kuò)大了個(gè)人貸款的風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)紛繁復(fù)雜的個(gè)人信貸市場(chǎng)，固有的營(yíng)銷(xiāo)及風(fēng)控模式顯然已無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，如何在多種融資主體并存的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代發(fā)展個(gè)貸業(yè)務(wù)，同時(shí)把好風(fēng)控關(guān)？已成為各家金融機(jī)構(gòu)注目的焦點(diǎn)。
面對(duì)新零售時(shí)代對(duì)銀行零售客戶(hù)經(jīng)理的新挑戰(zhàn)。在嚴(yán)峻的形勢(shì)下，如何準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)前景，結(jié)合銀行實(shí)地情況，本課程從個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)策略、方法、技能、個(gè)貸風(fēng)控等方面為個(gè)人信貸業(yè)務(wù)做出一次全新的畫(huà)像，擬在個(gè)貸從業(yè)者、管理者中引起共鳴與思考。同時(shí)本課程還優(yōu)化了“客戶(hù)經(jīng)理先行，個(gè)人信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)”的培養(yǎng)思路。課程設(shè)計(jì)圍繞以個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理為主要對(duì)象，以個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為核心，同時(shí)針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)控制和管理能力的薄弱環(huán)節(jié)，如“重存款，輕貸款”、“重營(yíng)銷(xiāo)，輕管理”的思想，進(jìn)一步強(qiáng)化個(gè)貸從業(yè)者及管理著在發(fā)展個(gè)貸業(yè)務(wù)中，同時(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)防范與控制。

課程收益：
● 激活職業(yè)心態(tài)，助推思維轉(zhuǎn)變，提高技能提升積極主動(dòng)性
● 訓(xùn)練從業(yè)技能，了解個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)理念，掌握個(gè)貸客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的方法
● 認(rèn)知交叉營(yíng)銷(xiāo)，梳理營(yíng)銷(xiāo)流程、掌握交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵行為、要點(diǎn)技巧和相關(guān)話(huà)術(shù)
● 掌握高效溝通及個(gè)貸交叉營(yíng)銷(xiāo)的技巧
● 了解個(gè)貸客戶(hù)不同的需求，掌握個(gè)貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略及拓展技巧
● 掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)貸客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及交叉營(yíng)銷(xiāo)技能的提升

課程對(duì)象：分管個(gè)貸行長(zhǎng)；普惠金融事業(yè)部/個(gè)貸部門(mén)負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理/風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理及一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)骨干人員。

課程大綱
第一講：認(rèn)知篇：修煉喚起心中的激情
一、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理的角色認(rèn)知
1、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理崗位認(rèn)知
2、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理工作理念
3、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理工作流程
二、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理的看家本領(lǐng)
——正能量，銷(xiāo)售專(zhuān)家必備
——個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理必備“六項(xiàng)基本功”
——與客戶(hù)打交道的五門(mén)功課
案例分享：如何做一位優(yōu)秀的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理
三、個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理的自我管理能力提升
討論：如何進(jìn)行自我管理
1、活動(dòng)量管理
1）日管理（每日管行為）
2）周管理（每周管客戶(hù)）
3）月管理（每月管規(guī)模）
2、借助團(tuán)隊(duì)力量打造高績(jī)效
1）日常管理
2）可視化管理
四、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)的心法與技法
1、心法：個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)成敗之道
2、技法：個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)破局之路

第二講：發(fā)展篇——商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)解析
一、商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)環(huán)境分析
1、政策監(jiān)管分析
2、業(yè)務(wù)整體運(yùn)行態(tài)勢(shì)分析
3、貸產(chǎn)品深度剖析
4、業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力分析
二、商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新分析
導(dǎo)入：個(gè)貸業(yè)務(wù)解析
1、個(gè)人住房業(yè)務(wù)創(chuàng)新分析
2、個(gè)人汽車(chē)業(yè)務(wù)創(chuàng)新分析
3、其他個(gè)人信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新分析
三、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)新趨勢(shì)探析
1、個(gè)貸同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，差異化經(jīng)營(yíng)方能突圍
2、房?jī)r(jià)攀升暗藏風(fēng)險(xiǎn)，銀行謹(jǐn)慎發(fā)放房貸
3、汽車(chē)金融快速增長(zhǎng)，車(chē)貸業(yè)務(wù)或成新增長(zhǎng)點(diǎn)

第三講：策略篇——個(gè)貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)必備
導(dǎo)入：個(gè)貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)八大經(jīng)典模塊
一、個(gè)貸市場(chǎng)洞察：了解更多、大的更準(zhǔn)
1、個(gè)貸市場(chǎng)洞察其實(shí)可以不做？
2、洞察什么？
3、個(gè)貸市場(chǎng)洞察的數(shù)據(jù)收集方法
二、定位個(gè)貸目標(biāo)客群：取舍“只服務(wù)誰(shuí)”-給自己一線(xiàn)生機(jī)
討論：為什么不能服務(wù)“所有”的個(gè)貸客戶(hù)？
1、從需求出發(fā)圈定客戶(hù)
2、從客戶(hù)屬性出發(fā)定性客戶(hù)
3、從市場(chǎng)細(xì)分出發(fā)鎖定客戶(hù)
討論：如何定位目標(biāo)客戶(hù)/目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略
三、目標(biāo)客戶(hù)的選擇-從“細(xì)分市場(chǎng)”過(guò)渡到“發(fā)展目標(biāo)”
討論：我們應(yīng)該在如何做客戶(hù)細(xì)分和目標(biāo)客戶(hù)選擇？
1、轄區(qū)市場(chǎng)排查
2、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)篩選
3、繪制金融生態(tài)圖
4、客戶(hù)資源分配
5、客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道建設(shè)
6、資源配置
7、制定發(fā)展目標(biāo)
四、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
1、名單制銷(xiāo)售策略
2、批量式銷(xiāo)售策略
3、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)管控工具
1）個(gè)貸批量營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)
2）個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理每日工作日志
3）個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理關(guān)鍵行為管理工具
4）個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理關(guān)鍵客戶(hù)管理工具
5）個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)管理
五、品牌：個(gè)貸產(chǎn)品的一個(gè)“承諾”
——品牌，90%的人“心知肚明”，卻說(shuō)不清
討論：如何認(rèn)識(shí)和掌握個(gè)貸產(chǎn)品
——同業(yè)常見(jiàn)個(gè)貸產(chǎn)品大比拼
案例：某行個(gè)貸“品牌”競(jìng)爭(zhēng)力升級(jí)服務(wù)

第四講：營(yíng)銷(xiāo)篇——個(gè)貸客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、探尋個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)的源頭活水
1、客群
2、獲客渠道
3、獲客手段
二、個(gè)貸客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)技巧
1、心態(tài)與目標(biāo)
2、尋找目標(biāo)客戶(hù)
3、二掃五進(jìn)準(zhǔn)備
4、產(chǎn)品介紹
5、挖掘需求
6、打破陌生
7、異議處理
8、締結(jié)成交
9、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
三、個(gè)貸客戶(hù)產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、流程與客群需求分析
2、交叉銷(xiāo)售“四階段模型”應(yīng)用技巧
3、不同個(gè)貸品類(lèi)客戶(hù)可交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧
1）房貸類(lèi)客戶(hù)
2）車(chē)貸類(lèi)客戶(hù)
3）經(jīng)營(yíng)貸類(lèi)客戶(hù)
4）公私聯(lián)動(dòng)
5）小型無(wú)貸客戶(hù)
4、交叉營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)零售產(chǎn)品
案例：交叉營(yíng)銷(xiāo)成功案例
四、廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、挖掘營(yíng)銷(xiāo)流程
2、氛圍營(yíng)造
3、客戶(hù)獲取與轉(zhuǎn)化
4、自媒體宣傳與推廣
互動(dòng)：分組討論如何在市場(chǎng)中找到優(yōu)質(zhì)個(gè)貸客戶(hù)？
演練：個(gè)貸客戶(hù)廳堂營(yíng)銷(xiāo)和走出去營(yíng)銷(xiāo)演練

第五講：風(fēng)控篇——個(gè)人信貸客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)防控
一、個(gè)貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)
1、政策風(fēng)險(xiǎn)
2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
3、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
4、獲客渠道風(fēng)險(xiǎn)
5、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)
6、員工風(fēng)險(xiǎn)
二、個(gè)人住房業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范
1、個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)中的主要風(fēng)險(xiǎn)
1）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
2）政策風(fēng)險(xiǎn)
3）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
4）客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)
5）渠道風(fēng)險(xiǎn)
6）員工風(fēng)險(xiǎn)
2、個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控
1）加強(qiáng)開(kāi)發(fā)商及合作項(xiàng)目審查
2）加強(qiáng)對(duì)借款申請(qǐng)人提交材料真實(shí)性、合法性審查
3）加強(qiáng)對(duì)申請(qǐng)人還款能力的調(diào)查和分析
4）加強(qiáng)對(duì)抵押物審查
5）加強(qiáng)對(duì)保證人審查
6)加強(qiáng)貸后檢查與管理
3、個(gè)人商用房貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控
1）提高貸前調(diào)查深度
2）加強(qiáng)真實(shí)還款能力和貸款用途的審查
3）合理確定貸款額度
4）加強(qiáng)抵押物管理
5）強(qiáng)化貸后管理
三、消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與防范
1、個(gè)人汽車(chē)貸款的風(fēng)險(xiǎn)與防范
2、個(gè)人消費(fèi)貸款的風(fēng)險(xiǎn)與防范
四、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理
1、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
2、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
3、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與管理
4、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款“三查”環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制
1）貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制措施
2）貸時(shí)審查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制措施
3）貸后檢查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與控制措施
分組討論：你認(rèn)為個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自哪些方面？

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