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銷售激勵和獎金設(shè)計(jì)課程

 

【課程背景】

對于絕大多數(shù)公司，銷售都是企業(yè)的火車頭，銷售是企業(yè)*的收入來源，銷售成功與否對企業(yè)成敗至關(guān)重要。在決定銷售成敗的諸多因素中，銷售獎金無疑是非常核心的一個要素。銷售人員的獎金設(shè)計(jì)得好，銷售人員干勁足，努力程度高，爭相完成銷售任務(wù)；銷售獎金設(shè)計(jì)得不好，銷售人員怨聲載道，士氣低迷，離職率上升，直接影響銷售任務(wù)的完成。在通用電氣，“銷售獎金設(shè)計(jì)”作為銷售管理的重要組成部分，是每一名被晉升到經(jīng)理職位的銷售經(jīng)理的必修課程。足見銷售獎金設(shè)計(jì)的重要性。

然而銷售獎金設(shè)計(jì)卻是極具挑戰(zhàn)的一項(xiàng)任務(wù)。既要富于市場競爭力、又要滿足公司對人工成本預(yù)算的控制；既要支持公司的戰(zhàn)略、滿足多目標(biāo)要求，又要力求簡單，易于理解和計(jì)算；還要經(jīng)常面對銷售人員、市場人員的各種挑戰(zhàn)，實(shí)在是一項(xiàng)非常吃力不討好的任務(wù)。

那么究竟要如何設(shè)計(jì)出既支持銷售策略、又滿足預(yù)算需要、又能讓銷售心悅誠服的獎金呢？

本課程中，Steven老師攜其在GE等世界*跨國企業(yè)逾十年的銷售獎金設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，為大家分享全球*的銷售獎金設(shè)計(jì)理念、工具和方法。

 

【課程目標(biāo)】

介紹銷售獎金設(shè)計(jì)的理念、方法和工具

通過案例和練習(xí)，提升經(jīng)理人員設(shè)計(jì)銷售激勵方案和銷售獎金的能力

 

【課程對象】

業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理

人力資源部：人力資源總監(jiān)、薪酬總監(jiān)、HRBP

銷售運(yùn)營部：運(yùn)營總監(jiān)，運(yùn)營BP

 

【課程大綱】

模塊一、 引導(dǎo)案例：N公司的利潤分享激勵怎么樣？

模塊二、銷售獎金設(shè)計(jì)為何如此重要？

1) 獎金在整個銷售管理體系中擔(dān)任著什么樣的重要角色？

2) 獎金在銷售人員心中具有什么樣的重要性？獎金對企業(yè)的成功運(yùn)營為什么如此重要？

3) 如何用Concept Language/Strategy Language去打動管理層，獲得足夠的資源支持？

 

模塊三、 銷售獎金的性質(zhì)和原理：運(yùn)營的視角

1) 銷售獎金的性質(zhì)和原理

2) 銷售獎金是一種運(yùn)營資源，其分配要服從資源分配的3大指導(dǎo)理念

 

模塊四、 中國銷售獎金設(shè)計(jì)的4大決定因素

1) 獎金與貢獻(xiàn)

2) 獎金與績效

3) 獎金與銷售策略

4) 獎金與競爭

 

模塊五、 跨國公司關(guān)于獎金設(shè)計(jì)的10條基本原則

通用電氣、麥肯錫這些*跨國公司在設(shè)計(jì)銷售獎金時會怎么考慮？會遵循什么樣的設(shè)計(jì)原則？在此部分為您一一分享。

1) 原則一：確保銷售總體報酬支持你的銷售目標(biāo)：如何確定合理的傭金比例？

2) 原則二：讓薪酬結(jié)構(gòu)符合你的銷售模式：如何確定浮動獎金收入占比

3) 原則三：為你的銷售模式選擇合適的獎金類型

4) 原則四：選擇正確的支付曲線和業(yè)績范圍

5) 原則五：靈活應(yīng)用個體和團(tuán)隊(duì)獎金

6) 原則六：設(shè)計(jì)獎金的KPI：回款、產(chǎn)品、區(qū)域、客戶、行為等

7) 原則七：支付頻率和速度的考慮

8) 原則八：獎金溝通讓銷售人員理解銷售策略導(dǎo)向

9) 原則九：界定清晰的獎金管理制度

10) 原則十：處理好全局和局部的關(guān)系

 

模塊六：實(shí)戰(zhàn)演練

模塊七、 銷售獎金設(shè)計(jì)的五大工作模塊及實(shí)戰(zhàn)技巧

1) 工作模塊一：策略與設(shè)計(jì)

2) 工作模塊二：預(yù)算與測算

3) 工作模塊三：溝通與答疑

4) 工作模塊四：計(jì)算與執(zhí)行（流程與工具）

5) 工作模塊五：分析與改進(jìn)

 

模塊八：小結(jié)：功夫在詩外，從業(yè)務(wù)的視角設(shè)計(jì)獎金的*實(shí)踐

 

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