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銀行淡旺季場(chǎng)景化營(yíng)銷

課程收益： 
•深刻了解銀行淡旺季對(duì)客戶、網(wǎng)點(diǎn)、自己的戰(zhàn)略意義 
•全面掌握銀行淡旺季過程中的實(shí)施要點(diǎn)和關(guān)鍵要素 
•清晰了解工作方向和定位，找準(zhǔn)自己的角色，全身心投入 
•學(xué)習(xí)掌握淡旺季營(yíng)銷中的營(yíng)銷技巧和方法并學(xué)以致用 
•掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷工具和方式方法運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷當(dāng)中 

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天 
參訓(xùn)人數(shù)：24-48人 
課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程大綱：
模塊一、旺季營(yíng)銷抓產(chǎn)能-策略篇
一、傳統(tǒng)旺季營(yíng)銷五大弊端
1．人：
1）單兵作戰(zhàn)缺乏全員營(yíng)銷思維
2）不積極不主動(dòng)，抓大不要小
2．機(jī)：
1）產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉不到位，競(jìng)爭(zhēng)力不足
2）網(wǎng)點(diǎn)只見產(chǎn)品不見人，重營(yíng)不重人
3．料：
1）網(wǎng)點(diǎn)氛圍不統(tǒng)一，吸引力不足
2）營(yíng)銷活動(dòng)單一化，持續(xù)性不強(qiáng)
4.法：
1）未定制網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)策略
2）未設(shè)計(jì)產(chǎn)品有效營(yíng)銷與宣傳活動(dòng)
5.環(huán)：
1）市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，未對(duì)癥下藥
2）銀行品牌形象宣傳節(jié)奏大亂
二、一點(diǎn)一策與一人一策的銀行網(wǎng)點(diǎn)差異性經(jīng)營(yíng)策略
1．銀行網(wǎng)點(diǎn)的七種分類
2．典型客戶的營(yíng)銷策略分析
案例：番禺某銀行甘蔗上下游鏈條營(yíng)銷
案例：廈門某銀行的茶葉客戶上下游鏈條營(yíng)銷
3.銀行營(yíng)銷的關(guān)鍵根基--讓客戶離不開你的營(yíng)銷策略
銀行營(yíng)銷的*本質(zhì)
銀行營(yíng)銷的兩句箴言
銀行營(yíng)銷的三重境界
銀行營(yíng)銷的四大客群
三、旺季營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵思維
1．短期業(yè)績(jī)暴增；長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)
2．激活存量；拓展增量，提升臨界
3．守住根據(jù)地；撒開游擊戰(zhàn)
4. 旺季營(yíng)銷的2354原則
明確兩個(gè)目標(biāo)
聚焦三大客群
做好五大支撐
抓實(shí)四個(gè)增量來源

模塊二、旺季營(yíng)銷抓產(chǎn)能——實(shí)戰(zhàn)篇
一、旺季營(yíng)銷的一點(diǎn)一策——網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部場(chǎng)景
廳堂設(shè)計(jì)的關(guān)鍵思維
廳堂設(shè)計(jì)的三大要求
廳堂設(shè)計(jì)的七大觸點(diǎn)
柜面營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧
廳堂營(yíng)銷的三多三聲
識(shí)別營(yíng)銷的黃金十句
二、旺季營(yíng)銷的一人一策——網(wǎng)點(diǎn)外部場(chǎng)景
一、精心準(zhǔn)備、輕松過關(guān)
1. 克服障礙電話營(yíng)銷的心態(tài)障礙
2. 電話銷售開場(chǎng)的直拳勾拳討論
二、探詢需求
1. 封閉式、開放式、鏡子式詢問
2. 四層漏斗提問法確定客戶需求
三、賣點(diǎn)提煉、呈現(xiàn)利益
1. 有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧
四、異議應(yīng)對(duì)
1. 異議處理五法
五、成交及結(jié)束電話
1. 成交6法
2. 課堂訓(xùn)練：
直接成交法/二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法
六、服務(wù)跟進(jìn)：通話后的跟進(jìn)工作
1. 短信、微信、電子郵件
2. 跟進(jìn)信模板

模塊三：淡季營(yíng)銷蓄客戶——策略篇
一、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型：新思維、新模式、新打法
1、新常態(tài)下的中國(guó)銀行業(yè)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生深刻變化 
線下主題活動(dòng)-客群需求-提升業(yè)績(jī)
線上創(chuàng)新產(chǎn)品-客群需求-提高利潤(rùn)
大數(shù)據(jù)分析-客戶畫像-營(yíng)銷人性
客戶行為發(fā)生深刻變化
客戶金融行為變遷
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展
盈利方式發(fā)生深刻變化 
銀行利率市場(chǎng)化
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)白熱化
經(jīng)營(yíng)管理發(fā)生深刻變化 
問題思考：
1、如果你是普通客戶，請(qǐng)問我會(huì)去什么樣的銀行辦理業(yè)務(wù)？
2、如果你是貴賓客戶，請(qǐng)問我會(huì)去什么樣的銀行辦理業(yè)務(wù)？
案例：平安銀行“銀行的反展，不是上天就是入地”
2、商業(yè)銀行面臨的迫切轉(zhuǎn)型需求
第一模式：原生態(tài)，渠道為王，坐客上門
第二模式：從被動(dòng)到主動(dòng)，外拓營(yíng)銷模式
第三模式：從單兵到團(tuán)隊(duì)，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
第四模式：從單體到批量，網(wǎng)格化營(yíng)銷模式
二、銀行淡季精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
1、銀行淡季精準(zhǔn)營(yíng)銷第一性原理
核心關(guān)鍵人：誘之以利，動(dòng)之以情。
六大客群：批量營(yíng)銷，批量維護(hù)
ü 村居
ü 沿街商戶
ü 專業(yè)市場(chǎng)
ü 企事業(yè)機(jī)關(guān)單位
ü 社區(qū)居民
ü 存量客戶
驛站：網(wǎng)格站點(diǎn)，以點(diǎn)帶面

模塊四：淡季營(yíng)銷蓄客戶——實(shí)戰(zhàn)篇
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
劃定區(qū)域、專人負(fù)責(zé)
制定計(jì)劃、實(shí)地走訪
逐個(gè)排查、登記在冊(cè)
借力打力、深入群眾
宣傳營(yíng)銷、同時(shí)進(jìn)行
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、定期分析
二、 農(nóng)區(qū)市場(chǎng)操作流程
1、 第一步：做計(jì)劃
① 如何選取示范村
② 如何獲取高質(zhì)量的花名冊(cè)
③ 一圖五表臺(tái)賬建立的方法
④ 如何劃分網(wǎng)格及繪制網(wǎng)格化地圖
⑤ 如何與村書記有效的溝通談判
⑥ 如何開展村小組長(zhǎng)動(dòng)員會(huì)
⑦ 如何開展面對(duì)面評(píng)審
⑧ 物料準(zhǔn)備和場(chǎng)地選取的注意事項(xiàng)
2、 第二步：宣傳發(fā)動(dòng)
① 線上宣傳
② 電話宣傳
③ 入戶宣傳
④ 戶外宣傳
3、 第三步：信息采集
① 如何與村民溝通獲取有效信息
② 信息采集過程中，不同場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)策略
③ 如何成功預(yù)約存款，挖轉(zhuǎn)他行存款信息
④ 如何成功實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)預(yù)約辦理
4、 第四步：核心關(guān)鍵人外部評(píng)審
① 評(píng)審工具包的本地化
② 如何正確選擇評(píng)議人
③ 如何選擇評(píng)議地點(diǎn)、時(shí)間
④ 如何評(píng)選出優(yōu)質(zhì)農(nóng)戶信息
5、第五步：入戶走訪
6、第六步：資料歸檔
7、第七步：引導(dǎo)成交
8、第八步：客戶管理
9、第九步：客戶裂變
三、 個(gè)體工商戶的操作流程
1、第一步：做計(jì)劃
① 如何獲取客戶花名冊(cè)
② 如何初篩提取高質(zhì)量客戶信息
③ 如何成功邀約高質(zhì)量客戶
④ 如何利用專業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)格化地圖
⑤ 活動(dòng)場(chǎng)地和時(shí)間的選擇的注意事項(xiàng)
⑥ 如何最少的人員完成最多的的工作
⑦ 個(gè)體工商戶工具包的本地化
2、第二步：宣傳發(fā)動(dòng)
① 電話宣傳
② 戶外宣傳
③ 微信宣傳
④ 入戶宣傳
3、第三步：信息采集
① 如何成功預(yù)約存款、挖轉(zhuǎn)他行存款信息
② 如何與個(gè)體工商戶溝通獲取有效信息
③ 如何填寫個(gè)體工商戶版信息采集表
④ 如何開展優(yōu)質(zhì)商戶金融交流會(huì)
⑤ 如何對(duì)個(gè)體工商戶進(jìn)行業(yè)務(wù)引導(dǎo)
⑥ 如何提前促成客戶預(yù)約業(yè)務(wù)辦理
4、第四步：內(nèi)部評(píng)審
5、第五步：入戶走訪
6、第六步：資料歸檔
7、第七步：引導(dǎo)成交
8、第八步：客戶管理
9、第九步：客戶裂變
四、 社區(qū)居民操作流程
1、第一步：做計(jì)劃
① 如何社區(qū)居民的獲取花名冊(cè)
② 如何獲取社區(qū)網(wǎng)格化地圖
③ 如何與社區(qū)委員會(huì)和物業(yè)公司溝通
④ 如何成功邀約居民前來
⑤ 時(shí)間、場(chǎng)地選取和物料資料的準(zhǔn)備
2、第二步：宣傳發(fā)動(dòng)
① 線上宣傳
② 戶外宣傳
③ 電話宣傳
3、第三步：信息采集
① 如何與居民溝通獲取有效信息
② 信息采集過程中，不同場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)策略
③ 如何成功預(yù)約存款，挖轉(zhuǎn)他行存款信息
④ 如何成功實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)預(yù)約辦理
4、第四步：內(nèi)部評(píng)審
5、第五步：入戶走訪
6、第六步：資料歸檔
7、第七步：引導(dǎo)成交
8、第八步：客戶管理
9、第九步：客戶裂變
五、 企事業(yè)政府單位操作流程
1、第一步：做計(jì)劃
① 如何選擇企事業(yè)政府單位
② 如何進(jìn)入企事業(yè)政府單位
③ 如何與企事業(yè)政府單位溝通談判
④ 如何獲取企事業(yè)政府單位的花名冊(cè)
⑤ 活動(dòng)流程安排
⑥ 作業(yè)工具步的本地化
2、第二步：宣傳發(fā)動(dòng)
① 線上宣傳——借勢(shì)
② 戶外宣傳
③ 內(nèi)部宣傳
④ 電話宣傳——如何引導(dǎo)企事業(yè)政府單位人員攜帶證件前來
3、第三步：信息采集
① 如何安排銀行人員與企事業(yè)政府單位人員的座次
② 如何引導(dǎo)企事業(yè)政府單位人員填寫信息采集表
③ 如何添加企事業(yè)政府單位人員微信群
④ 如何營(yíng)銷企事業(yè)政府單位人員的存款
⑤ 如何挖掘企事業(yè)政府單位人員業(yè)務(wù)需求
4、第四步：內(nèi)部評(píng)審
5、第五步：入戶走訪
① 如何引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)事業(yè)政府單位人員提交業(yè)務(wù)需求
6、第六步：資料歸檔
7、第七步：引導(dǎo)成交
8、第八步：客戶管理
9、第九步：客戶裂變

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