課程描述INTRODUCTION
采購成本培訓(xùn)班
· 采購經(jīng)理· 采購專員· 物流經(jīng)理· 倉儲(chǔ)主管
培訓(xùn)講師：翟老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購成本培訓(xùn)班
課程背景
針對目前企業(yè)采購部門面臨著銷售預(yù)測不準(zhǔn)、產(chǎn)品技術(shù)更新加快；生產(chǎn)計(jì)劃多變，部分強(qiáng)勢供應(yīng)商技術(shù)和價(jià)格壟斷，供貨不及時(shí)、質(zhì)量不穩(wěn)、跨部門協(xié)作不良、采購成本居高不下等問題。本課程以解決問題為核心，系統(tǒng)介紹降低采購成本的十大關(guān)鍵問題、供應(yīng)商成本構(gòu)成、降低采購成本有效途徑及成功案例、如何提升與供應(yīng)商商務(wù)談判能力、議價(jià)的技巧與方法、采購談判十大策略與十大技巧。
課程特色
老師以培訓(xùn)、大量案例分析等方式，切實(shí)提高學(xué)員的采購成本知識、采購談判技能。案例豐富，練習(xí)緊密結(jié)合學(xué)員工作實(shí)際。
培訓(xùn)收益
學(xué)習(xí)解決降低采購成本所面臨的關(guān)鍵問題。
學(xué)習(xí)通過詢價(jià)、比價(jià)，把握供應(yīng)商的低價(jià)。
學(xué)習(xí)分析供應(yīng)商成本構(gòu)成，掌握核算方法。
學(xué)習(xí)計(jì)算供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)幅度及總價(jià)格調(diào)整幅度。
學(xué)習(xí)將六大采購價(jià)格決策方法應(yīng)用到實(shí)際業(yè)務(wù)中。
學(xué)習(xí)將降低采購成本七大途徑運(yùn)用到時(shí)間采購業(yè)務(wù)中。
提升與壟斷供應(yīng)商談判能力。
通過雙贏的游戲--“紅與藍(lán)”的博弈，學(xué)會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)與建立信任的技巧。
掌握談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)。
掌握各自議價(jià)的技巧與方法。
學(xué)習(xí)運(yùn)用采購談判的十大策略與十大技巧。
課程綱要/Outine
一、降低采購成本的十大關(guān)鍵問題
1、目前制造企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大問題
2、為什么采購成本降低2%，利潤就增加10%
3、傳統(tǒng)采購管理的四大誤區(qū)與新型采購戰(zhàn)略的四大創(chuàng)新
4、降低采購成本的十大理念轉(zhuǎn)變
（1）采購部門如何從成本中心轉(zhuǎn)化為利潤中心
（2）采購的目標(biāo)如何從降低采購價(jià)格轉(zhuǎn)化為降低采購成本
（3）采購如何從執(zhí)行部門轉(zhuǎn)化為前期參與產(chǎn)品開發(fā)共同降低成本的部門
（4）采購核心功能如何從訂單催貨轉(zhuǎn)化為開發(fā)供應(yīng)商和管理供應(yīng)商
（5）如何從與供應(yīng)商要建立的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為雙贏合作關(guān)系
（6）詢價(jià)的重點(diǎn)如何從比價(jià)轉(zhuǎn)化為對供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
（7）供應(yīng)商的考核的目的如何從懲罰和淘汰供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為讓供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)
（8）如何從壓價(jià)還向幫助供應(yīng)商降低成本達(dá)到降低價(jià)格的目的轉(zhuǎn)變
（9）如何從分散采購向集成供應(yīng)商采購轉(zhuǎn)化
（10）對供應(yīng)商要求如何從單一供貨向供貨物流服務(wù)一體化轉(zhuǎn)化
二、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
1、如何通過詢價(jià)、比價(jià)了解原材料及通用物料供應(yīng)商低價(jià)
（1）如何在詢價(jià)中使采購人員從外行變內(nèi)行
（2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價(jià)收集采購所需信息。
案例分析：杭州紅燕電器通過發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價(jià)收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析
（3）詢價(jià)前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求
案例分析：南車集團(tuán)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價(jià)、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價(jià)及成本構(gòu)成。
（4）詢價(jià)、比價(jià)表單制作方法
2、如何對外協(xié)物料供應(yīng)商進(jìn)行成本構(gòu)成分析
（1）工廠成本測定的組織與操作程序
（2）如何制作《供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)模板》
（3）如何測定產(chǎn)品成本構(gòu)成
視頻案例分析：沈陽采埃孚采購會(huì)同工藝技術(shù)部門去供應(yīng)商工廠測定工時(shí)、材料消耗及審核產(chǎn)品成本構(gòu)成的視頻案例分析
3、如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板
（1）外協(xié)物料報(bào)價(jià)模板
視頻案例分析：上海大眾汽車為模具供應(yīng)商提供成本構(gòu)成報(bào)價(jià)表的視頻案例分析
（2）物流服務(wù)報(bào)價(jià)模板
案例分析：風(fēng)神物流公司物流服務(wù)報(bào)價(jià)模板分析
4、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整方法
(1)如何應(yīng)用供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)變動(dòng)，計(jì)算供應(yīng)商總成本變動(dòng)，為調(diào)整采購價(jià)格提高決策依據(jù)
視頻案例分析：某化工企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商包材成本構(gòu)成變動(dòng)情況，及時(shí)要求供應(yīng)商降價(jià)的成功案例分析
(2)確定成本構(gòu)成中的哪些項(xiàng)目的成本發(fā)生變動(dòng)，以及變動(dòng)的真實(shí)性、變動(dòng)幅度；
(3)計(jì)算總成本變動(dòng)幅度并根據(jù)采購協(xié)議的約定，決定是否需要進(jìn)行采購價(jià)格調(diào)整。
視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本，并與供應(yīng)商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練2：對某供應(yīng)商要求調(diào)價(jià)分析和核算方法（成本構(gòu)成指數(shù)變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整）
根據(jù)給定的2014年《供應(yīng)商成本構(gòu)成及報(bào)價(jià)表》及2014-2015年《供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)表》進(jìn)行總成本變動(dòng)計(jì)算
(4)要求供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)
(5)如何應(yīng)對供應(yīng)商要求漲價(jià)的問題
?如何分析供應(yīng)商要求漲價(jià)的原因
?如何利用供應(yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī)，要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題
案例分析：青島海爾供應(yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī)，要求改進(jìn)包裝和實(shí)行VMI，降低采購成本的成功案例分析
三、降低采購成本有效途徑及成功案例分析
1、采購如何參與產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程（VA/VE）分析
(1)產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）概念
(2)產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來的啟示
2、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化，降低采購與庫存成本徑
(1)如何通過推行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，減少通用件品種、規(guī)格
(2)如何通過推行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，將非標(biāo)件向通用件轉(zhuǎn)化
案例分析：匯源果汁采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例
3、對應(yīng)不同類型物料采購金額與風(fēng)險(xiǎn)，降低采購成本四大戰(zhàn)略
(1)策略型采購戰(zhàn)略
(2)關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略
(3)杠桿型采購戰(zhàn)略
(4)戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略
案例分析：蒙牛集團(tuán)根據(jù)“采購產(chǎn)品細(xì)分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點(diǎn)與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例
4、產(chǎn)品ABC分類分析，對A類物資的采購成本重點(diǎn)控制
(1)產(chǎn)品ABC分類的方法
(2)產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應(yīng)用
案例分析：雪花啤酒備品備件利用ABC分類，確定同供應(yīng)商合作策略的撐桿類分析
5、集團(tuán)公司如何建立統(tǒng)一采購的運(yùn)作體制，降低采購成本
（1）對統(tǒng)一采購的不同理解及新的內(nèi)涵
（2）哪些需求可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購
（3）如何通過統(tǒng)一采購與供應(yīng)商建立更緊密地合作伙伴關(guān)系，確保資源供應(yīng)安全和穩(wěn)定。
案例分析：長沙正虹科技推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。
四、如何提升與供應(yīng)商商務(wù)談判能力
1、采購談判常處于被動(dòng)接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計(jì)未考慮采購成本導(dǎo)致采購談判被動(dòng)的教訓(xùn)
2、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
(1)如何獲得有利授權(quán)--采購談判成功的關(guān)鍵
(2)采購人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識--談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價(jià)格
(3)談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購談判處于被動(dòng)狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)
3、如何拓展采購談判的思路
（1）如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼--不只是金錢，而是能給對方帶來的利益
案例分析：鐵道部動(dòng)車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
（2）如何理解談判中雙贏--價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價(jià)格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗(yàn)分析。
（3）如何將蛋糕做大--整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。
4、雙贏的游戲--“紅與藍(lán)”的博弈
游戲帶來的啟示：
（1）如何建立信任關(guān)系
（2）信任帶來的利益
（3）建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
五、議價(jià)的技巧與方法
1、議價(jià)模型
2、影響價(jià)格的八大因素
3、采購價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
4、價(jià)格解釋的五大要素
5、大型成套項(xiàng)目價(jià)格談判技巧
6、影響底價(jià)的三大因素
7、如何打探對方底價(jià)
8、如何改變對方底價(jià)的手段
9、如何打破僵局
10、如何讓步
六、采購談判十大策略與十大技巧
1、采購談判十大策略
（1）獲取談判對手情報(bào)策略
（2）內(nèi)部授權(quán)策略
（3）價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
（4）角色策略
案例分析：中石油采購團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購成本的經(jīng)驗(yàn)。
（5）談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略
（6）談判地點(diǎn)策略
（7）議題與目標(biāo)策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)
（8）讓步策略
（9）權(quán)利限制策略
（10）應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗(yàn)
2、采購談判十大技巧及案例分析
（1）技巧一：會(huì)說不如會(huì)聽、會(huì)看
案例分析：某企業(yè)項(xiàng)目采購經(jīng)驗(yàn)帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
（2）技巧二：先苦后甜
案例分析：我國動(dòng)車組引進(jìn)項(xiàng)目成功談判，西門子自愿降價(jià)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示
（3）技巧三：利益驅(qū)動(dòng)
案例分析：柳州汽車在原材料漲價(jià)時(shí)刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘
（4）技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價(jià)的談判技巧
（5）技巧五：先斬后奏
案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價(jià)后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)
（6）技巧六：畫餅充饑
案例分析：某企業(yè)利用公司項(xiàng)目投資計(jì)劃展示發(fā)展前景，打破價(jià)格談判僵局
（7）技巧七：循環(huán)邏輯
案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價(jià)要求
（8）技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車將一級供應(yīng)商降位二級供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實(shí)現(xiàn)采購價(jià)格持續(xù)降低
（9）技巧九：利用合作關(guān)系
案例分析：上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項(xiàng)目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠度
（10）技巧十： 促進(jìn)成交
案例分析：某企業(yè)利用價(jià)格讓步獲得利益回報(bào)，同時(shí)促進(jìn)成交
翟老師
上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心首席物流供應(yīng)鏈培高級顧問、訓(xùn)師，兼任SGS、德國萊茵TUV顧問多年，根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)（尤其是汽車、家電、機(jī)械制造）提供包括供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與談判技巧、降低采購成本與同供應(yīng)商談判技巧、招標(biāo)法律知識與合同風(fēng)險(xiǎn)控制、供應(yīng)商開發(fā)、評估與管理、生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制（PMC）、工廠高效倉儲(chǔ)與物料配送實(shí)務(wù)、備品備件庫存控制欲倉儲(chǔ)管理等課程培訓(xùn)和管理咨詢近十年，在推進(jìn)外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的培訓(xùn)和咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是國內(nèi)制造型企業(yè)采購、物流、供應(yīng)鏈及庫存管理著名專家之一，09年中國制造業(yè)物流赴日本考察團(tuán)團(tuán)長，勞動(dòng)部《制造業(yè)物料控制與倉儲(chǔ)管理》職業(yè)培訓(xùn)教材編著、《采購與供應(yīng)商管理》教材主編。
采購成本培訓(xùn)班
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