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客戶開拓經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

【課程大綱】：
第一部分  客戶經(jīng)營(yíng)篇：高凈值客戶渠道開拓與經(jīng)營(yíng)
一、富人心理學(xué)
1.富人心理學(xué)
2.為何要了解富人心理學(xué)
3.富人九大類型分析
【情景測(cè)試分組討論】
4.不同心理類型富人客戶的溝通技巧以及營(yíng)銷應(yīng)對(duì)之策
二、梳理存量客戶建立信任
1.建立完整的客戶管理檔案
2.高端客戶分群/分級(jí)維護(hù)
3.客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析
4.分析高端客戶行為特征
5.產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關(guān)系
三、高端客戶關(guān)系維護(hù)方法
1.電話營(yíng)銷關(guān)系維護(hù)技巧
2.面對(duì)面會(huì)談技巧
3.送禮宴請(qǐng)客戶技巧
4.參與客戶社交活動(dòng)技巧
【情景演練】
情景一：打電話給高端客戶
情景二：客戶來辦業(yè)務(wù)
情景三：到客戶辦公室拜訪
情景四：宴客座位安排與互動(dòng)禮儀
情景五：參加客戶的社交活動(dòng)場(chǎng)合
四、如何開拓高凈值新客戶
1、客戶轉(zhuǎn)介法
運(yùn)用富人心理學(xué)獲得機(jī)會(huì)
轉(zhuǎn)介的六大步驟
異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介
顧問的轉(zhuǎn)介：會(huì)計(jì)師/律師/壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人/不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人/奢侈品銷售員…
2、聯(lián)動(dòng)協(xié)同交叉營(yíng)銷共創(chuàng)雙贏
鎖定企業(yè)主與高管
提供1+N團(tuán)隊(duì)服務(wù)
非金融增值服務(wù)
創(chuàng)造差異化的服務(wù)
3、高端客戶沙龍
高端客戶沙龍的目的與重要性
如何找到對(duì)的目標(biāo)客戶
尋求異業(yè)結(jié)盟
討論：高端客戶喜愛哪些活動(dòng)
如何策劃高端客戶理財(cái)沙龍活動(dòng)
活動(dòng)具體執(zhí)行步驟
活動(dòng)后成效追蹤與管理
年度活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)案例分享
【分組討論：策劃高端客戶有特色的理財(cái)沙龍】
4、人脈拓展法(OneToOneMarketing)
六人圈法則
商會(huì)社團(tuán)組織耕耘
人脈倍增法

第二部分  專業(yè)塑造篇：*市場(chǎng)定位－定位自己與客戶
一、高端客戶需要什么樣的營(yíng)銷人員
八大素質(zhì)模型
誠(chéng)實(shí)的信用━━先做人后做事,先賣人品后賣商品
豐富的知識(shí)━━把知識(shí)變成營(yíng)銷的*資本
專業(yè)的魅力和流程――個(gè)人展示的平臺(tái)
高超的技能━━營(yíng)銷是一門學(xué)問和一種藝術(shù)
得體的禮儀━━有禮走遍天下
優(yōu)雅的動(dòng)作━━舉手投足顯本色
良好的習(xí)慣━━良習(xí)如師益終生
積極的心態(tài)━━心態(tài)決定命運(yùn)
二、中國(guó)財(cái)富管理調(diào)研分析
1.建立海外資產(chǎn)
2.申辦國(guó)際移民
3.跨國(guó)企業(yè)并購(gòu)與融資規(guī)劃
4.家族財(cái)富傳承與第二代接班計(jì)劃
5.投資產(chǎn)品與興趣分析
6.富豪開始行善
三、高端特色產(chǎn)品與服務(wù)
1.國(guó)際*特色產(chǎn)品及其推廣方法
2.特殊融資安排與工具
3.如何幫助客戶避免因遺產(chǎn)分配導(dǎo)致家庭失和？
4.隔代財(cái)富傳承的產(chǎn)品工具
5.多家庭財(cái)富傳承的產(chǎn)品工具
6.至關(guān)重要的移民前稅務(wù)規(guī)劃與財(cái)產(chǎn)安排
四、財(cái)富保障、增值與傳承的重要性
（一）、結(jié)合信托、保險(xiǎn)與私人銀行的家庭財(cái)富傳承規(guī)劃
1.國(guó)內(nèi)外各式各樣保險(xiǎn)的差異
2.企業(yè)最重要的價(jià)值為何?
3.資產(chǎn)如何順利傳承才是學(xué)問
4.信托、保險(xiǎn)與私人銀行的結(jié)合–完整財(cái)富規(guī)劃
5.分組討論:如何挖掘客戶的財(cái)富需求
（二）、利用萬能保險(xiǎn)妥善規(guī)劃稅務(wù)問題
1.萬能保險(xiǎn)與房地產(chǎn)的異同
2.遺產(chǎn)稅務(wù)規(guī)劃
3.中國(guó)遺產(chǎn)稅法草案
4.萬能保險(xiǎn)的特色與優(yōu)勢(shì)
5.投資杠桿效益分析
6.兩岸三地保費(fèi)比較分析
7.實(shí)際案例研討
五、離岸財(cái)富管理（離岸基金、家族信托基金、離案公司的設(shè)立與運(yùn)營(yíng)）
（一）、離岸信托規(guī)劃
1.成立個(gè)人信托的目的/優(yōu)勢(shì)
2.什么是信托？
3.常見的信托結(jié)構(gòu)
4.個(gè)人信托的特點(diǎn)
5.如何成立個(gè)人信托？
6.經(jīng)典案例
7.成立信托常見問題
8.各種信托結(jié)構(gòu)
9.國(guó)內(nèi)私人銀行如何與離岸信托相結(jié)合
（二）、免稅天堂之離岸公司設(shè)立與運(yùn)營(yíng)
1.什么是免稅天堂
2.目前有哪些免稅天堂
3.免稅天堂的優(yōu)劣分析
4.如何設(shè)立離岸公司
5.設(shè)立離岸公司對(duì)企業(yè)的好處
6.如何建立企業(yè)資金防火墻
7.離岸公司實(shí)際操作案例
（三）、國(guó)內(nèi)富豪投資移民稅務(wù)規(guī)劃與財(cái)產(chǎn)安排
1.*投資移民規(guī)劃
2.加拿大投資移民規(guī)劃
3.新加坡投資移民規(guī)劃
4.香港投資移民規(guī)劃
5.國(guó)內(nèi)私人銀行如何幫客戶做好移民規(guī)劃
了解各國(guó)移民政策
了解您的客戶移民之目的或需求?
聯(lián)系移民公司申辦手續(xù)
進(jìn)行稅務(wù)規(guī)劃:會(huì)計(jì)師/律師/境外私人銀行
進(jìn)行離岸公司設(shè)立與開戶,投資與信托規(guī)劃
定期售后服務(wù)…移民不代表資金全部離開中國(guó)

第三部分  團(tuán)隊(duì)管理篇：銷售團(tuán)隊(duì)打造
一、如何進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)？
二、活動(dòng)管理技巧
1.管理工具
《每日銷售統(tǒng)計(jì)表》
《每周銷售統(tǒng)計(jì)表》
2.指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)
3.銷售活動(dòng)中的7431法則
4.業(yè)績(jī)目標(biāo)的活動(dòng)量分解
（使用工具《每周銷售統(tǒng)計(jì)表》）
5.銷售過程的持續(xù)跟蹤
（使用工具《每日銷售統(tǒng)計(jì)表》）
案例：通過活動(dòng)量管理發(fā)現(xiàn)銷售瓶頸
三、績(jī)效管人
1.銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
2.員工成長(zhǎng)的過程
3.人性需求的五個(gè)層次
4.激勵(lì)的“頭狼法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”三大法則
四、如何打造團(tuán)隊(duì)？
A．如何打造成功的銷售人員
B.成功銷售人員的基本條件
五、建立團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制
A. 3個(gè)激勵(lì)理論
B.區(qū)分“人本需求”與“角色需求”
C.員工行為強(qiáng)化技術(shù)與激勵(lì)方法
D.建立績(jī)效考核方案，側(cè)重交叉銷售
六、打造高績(jī)效營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
1.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的五個(gè)關(guān)鍵詞
2.打造營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素
3.理念一致：集體樹立“高效執(zhí)行”的理念
4.制度為先：堅(jiān)守規(guī)則與制度
七、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)常見的五大“弊端”
1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行難的四大原因
2.主管需要思考的問題

客戶開拓經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)