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產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢課程

【課程對象】：銀行客戶經(jīng)理、網(wǎng)點行長

【課程大綱】：
第一部分：浙江區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展區(qū)位特點
一、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢
1、產(chǎn)業(yè)規(guī)模分析
2、創(chuàng)新平臺建設(shè)
3、集聚園區(qū)發(fā)展方向
4、融合——新技術(shù)、新模式、新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)業(yè)
5、開放型經(jīng)濟與創(chuàng)新集成
二、企業(yè)與政策分析
1、創(chuàng)新生態(tài)體系與政策分析
2、構(gòu)建具有全球競爭力的產(chǎn)業(yè)體系與政策分析
3、價值創(chuàng)新園區(qū)與集群政策分析
4、對浙江省上市公司的分析來看蘇州地區(qū)的行業(yè)特點
市值前24名上市公司經(jīng)營指標情況
計算機與通信行業(yè)上市公司的資本運作情況和合作契機
金屬制品行業(yè)上市公司的資本運作情況和合作契機
電氣機械與器材制造行業(yè)上市公司的資本運作情況和合作契機
化工新材料與化學制品行業(yè)上市公司的資本運作情況和合作契機
通用與專用設(shè)備制造行業(yè)上市公司的資本運作情況和合作契機
輕資產(chǎn)上市公司的資本運作情況和合作契機
三、企業(yè)全球化的進度會加快—關(guān)注大中小型跨境企業(yè)
1、重點關(guān)注“走出去”企業(yè)，發(fā)掘業(yè)務(wù)機遇
X行FTN存內(nèi)貸”項目案例——巧用跨境產(chǎn)品支持抗疫藥企
2、緊盯外匯交易服務(wù)，實現(xiàn)國際業(yè)務(wù)“輕”增長
案例==巧借跨境產(chǎn)品實現(xiàn)投放雙贏
3、多渠道夯實基礎(chǔ)結(jié)算客群
助力跨境電商新業(yè)態(tài)案例---興業(yè)
四、專精特新行業(yè)---理解中國的鑰匙
1、三大投資的變化
2、北交所的成立--資本市場科創(chuàng)革命
北交所上市標準及要求
京滬深上市比較差異
上市公司重組的界定指標及類型
3、專精特新”企業(yè)有較為嚴格的申報條件、篩選標準和梯次認定
分析下中國中小企業(yè)協(xié)會發(fā)布的《中小企業(yè)專精特新第2部分：評定方法》
工信部分兩批公示了建議支持的*專精特新“小巨人”企業(yè)名單，共計1438家
4、科技金融從“2.0投貸聯(lián)動”向“3.0資產(chǎn)管理”邁進
1)開展分類分層客戶服務(wù)
2)升級產(chǎn)品與服務(wù)體系
3)產(chǎn)品創(chuàng)新推動高質(zhì)量轉(zhuǎn)型
4)重點推進戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè)研究
5)三類同業(yè)銀行不同的產(chǎn)品與模式詳解

第二部分定位篇――上市客戶情報獲取和需求分析
一、為什么要收集市場信息？
１、市場信息對銷售決策的意義
討論：看看客戶下列信息，哪條最重要討論：
２、競爭情報是什么，不是什么？
競爭情報是科學還是藝術(shù)？
我們的競爭對手是誰
競爭對手當前的地位如何
競爭對手最有可能采取什么行動
我們所在的行業(yè)有哪些特性
我們應(yīng)當采取什么行動來取得競爭優(yōu)勢
二、找到行業(yè)當中的好企業(yè)
1、企業(yè)經(jīng)營4個要素：客戶、營銷、團隊、市場環(huán)境各要素的定義和主要內(nèi)容
2、企業(yè)發(fā)展的階段性：創(chuàng)業(yè)期、穩(wěn)定期、增長期和高速發(fā)展期，各個時期企業(yè)經(jīng)營要素的特點概要
3、銀行與企業(yè)接觸時的信息要點：創(chuàng)立時間、年銷售增長、核心團隊成員、主要競爭者、宏觀經(jīng)濟政策等，企業(yè)情報收集工具
4、企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵點4P：產(chǎn)品、渠道、價格、促銷，
四個要素的定義、內(nèi)容、量化公式和數(shù)據(jù)提取點
案例分析：以某電子產(chǎn)品企業(yè)為例分析各項目的競爭要點。
5、新關(guān)鍵概念中的4C：Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)
四個要素的定義、內(nèi)容、量化分析和數(shù)據(jù)指標
案例分析：以某家居企業(yè)分析各要素的競爭要點。
三、如何做好顧問式分析定位
核心觀點：只有徹底轉(zhuǎn)向?qū)Ψ讲艜行Й@取信息
１、一手信息的收集技巧--KYC八問
一問基本信息
二問過去未來
三問資產(chǎn)負債
四問經(jīng)營模式
五問資金流
六問行業(yè)格局
七問內(nèi)部管理
八問關(guān)聯(lián)圈
２、二手信息來源的主要途徑
公司內(nèi)部來源
1、內(nèi)部記錄
2、內(nèi)部部門
3、內(nèi)部人員
4、檔案管理
公司外部來源
1、政府公開的數(shù)據(jù)
2、書刊、雜志
3、新聞媒體
4、人際傳播
5、互聯(lián)網(wǎng)
6、外部機構(gòu)
影響力中心：在這些機構(gòu)的決策人員
練習：發(fā)展你個人的社交活動行動計劃
練習：核心客戶的個人情況分析

第三部分顧問式銷售創(chuàng)造銀企共贏
一、大型客戶金融服務(wù)需求特點與產(chǎn)品配置
（1）大客戶的金融需求分類
（2）大客戶金融服務(wù)的機會分析與價值分析
案例：XX金融在上市公司并購基金中選擇權(quán)使用案例
（3）針對大客戶的產(chǎn)品組合設(shè)計原則
案例：XX上市公司定增綜合服務(wù)方案設(shè)計
（4）“以客戶為中心”的產(chǎn)品整合營銷
案例：投融通案例詳解
二、公司業(yè)務(wù)分層營銷契機
（一）營銷機會從何而來？
（二）如何從公開信息、報表、報表附注中發(fā)現(xiàn)信息？
（三）如何應(yīng)對此類公司的投標式競爭策略？
三、圍繞擬上市公司的綜合服務(wù)體系----目標客戶需求分析
1、購銷流程類
縮短下游回款周期，延長上游付款節(jié)奏，利用銀行支付產(chǎn)品，節(jié)約資金成本，應(yīng)收帳款管理，回款分賬管理等
國內(nèi)信用證
銀行承兌匯票
線上反向保理
票據(jù)池
保理
2、財稅管理類
跨銀行間資金管理、優(yōu)化企業(yè)財富資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)、提升財務(wù)人員賬務(wù)、財務(wù)、稅務(wù)等方面等工作效率
多級現(xiàn)金池
虛擬現(xiàn)金池
企業(yè)財富管理
網(wǎng)上銀行
跨銀行現(xiàn)金池
3、運營管理類
利用供應(yīng)鏈金融工具，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈高效率運作，提升商務(wù)差旅體驗，通過數(shù)字化方式提升工作效率，增強財務(wù)透明度和合規(guī)性
融資租賃
薪資代發(fā)
員工股權(quán)激勵
供應(yīng)鏈金融
商務(wù)卡
4、戰(zhàn)略擴張類
運用資本市場產(chǎn)品工具，實現(xiàn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展，整合行業(yè)資源，提高生產(chǎn)效率。
項目融資
并購貸款
引薦投資者
結(jié)構(gòu)化融資
投貸聯(lián)動
案例分析：倉儲平臺公司要上市
案例分析：生物醫(yī)藥公司要上市
案例分析：階段性員工持股份額過橋案例
案例分析：并購基金擴張地盤案例
案例分析：ZY國際幫助培育獨角獸企業(yè)港股上市
四、上市公司資本市場類產(chǎn)品介紹
1、上市公司股票回購
2、股票質(zhì)押收益權(quán)
3、階段性員工持股份額過橋
4、上市公司定向增發(fā)、員工持股、高管增持
5、上市公司并購重組
五、上市公司股票質(zhì)押業(yè)務(wù)模式與風險控制
1.股票質(zhì)押式回購:業(yè)務(wù)特點
2.股票質(zhì)押式回購：要點回顧
3.股票質(zhì)押式回購：風險控制
4.案例詳解
六、弄清概念不糊涂-------并購與售賣
1.國家有關(guān)推進并購重組的政策
2.各大銀行有關(guān)并購貸款的政策發(fā)放
3.并購中的金融機會
（1）并購貸款
模式母公司的擔保支持
境內(nèi)銀行開立信用證
境外上市公司貸款
無追索權(quán)的并購融資
（2）、并購基金
債權(quán)模式
股權(quán)模式
交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計

產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢課程