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渠道運(yùn)營規(guī)劃課程

【課程背景】
一組渠道數(shù)據(jù)帶來的思考：
5G時代新業(yè)態(tài)對社會渠道提出了新的升級要求，攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)的競爭，從TOC到TOH的業(yè)務(wù)融合營銷，千兆光纖進(jìn)戶，HDICT數(shù)智生活+，既有保有，又有以攻為守的創(chuàng)新業(yè)務(wù)創(chuàng)新銷售策略，科技升級業(yè)務(wù)升級的變化，客戶應(yīng)用場景的變化，帶來的客戶購買行為與習(xí)慣發(fā)生了變化，從而我們社會渠道銷售場景與銷售模式也發(fā)生了變化，因此對我們的渠道運(yùn)營提出了新的挑戰(zhàn)，社會渠道的使命就是提升銷量，以終為始，以提升銷量的*目標(biāo)為起點，分析銷量提升相關(guān)的過程促動要素,完善社會渠道管理體系精細(xì)化管理落地精準(zhǔn)化營銷，系統(tǒng)提升渠道人的社會渠道綜合管理技能。

【針對渠道規(guī)劃拓店的問題】
建多少？渠道規(guī)劃建多了浪費(fèi)資源卻惡性競爭，少了不能覆蓋市場
建在哪里？建在哪里有效人流客流密集。
建什么類型的？如何與行業(yè)定位匹配，與客戶購買習(xí)慣匹配
選擇什么樣的加盟商？選擇合作伙伴如何評估優(yōu)質(zhì)代理商。
如何拓展加盟渠道？誠招加盟吸引加盟商有什么方法技巧

【課程目標(biāo)】
認(rèn)知：渠道管理的全局觀，促動學(xué)員轉(zhuǎn)換精細(xì)化渠道管理的觀念。
清晰：渠道規(guī)劃的判斷標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，樹立渠道拓展的全局觀和系統(tǒng)思維
掌握：商圈調(diào)研基本信息框架以及信息采集的基本方法
運(yùn)用：商圈調(diào)研數(shù)據(jù)選址選點確定渠道類型的操作方法
清晰：描述優(yōu)質(zhì)代理商評估要素以及現(xiàn)實操作的考量維度
掌握：誠招渠道代理加盟談判技巧，并能夠在真實工作中實際運(yùn)用；
運(yùn)用：通過實戰(zhàn)模擬演練幫助學(xué)員將理論轉(zhuǎn)化行為，并促使正確行為的固化

【培訓(xùn)對象】
渠道經(jīng)理

【課程大綱】
單元一：渠道規(guī)劃的系統(tǒng)思維與方法
思考：渠道建設(shè)的系統(tǒng)方法
一、渠道規(guī)劃的”三原則“
1、與服務(wù)客戶數(shù)量以及單個客戶服務(wù)時常相匹配
2、與所銷售產(chǎn)品的客戶購買周期相匹配
3、與轄區(qū)的目標(biāo)和任務(wù)相匹配
二、渠道建設(shè)的“四問”解決方案
1、建在哪——找準(zhǔn)布局關(guān)鍵位置
2、建什么——與客戶需求的匹配
3、建多少——滿足客戶需求與競爭適度的雙重原則
4、怎么建——資源投放效益*化
案例分析：浙江某運(yùn)營商渠道選址建店后的門市冷清
樹立渠道拓展的全局觀和系統(tǒng)思維，建立渠道拓展的系統(tǒng)方法

單元二：渠道拓展的信息采集與應(yīng)用
討論：商圈調(diào)研在渠道拓展中的起到什么樣的作用?
一、渠道拓展商圈信息的采集內(nèi)容
1、商圈的基本概念
2、商圈競爭態(tài)勢信息
3、商圈消費(fèi)群體信息
4、單店渠道信息
5、信息匯總
案例：大眾浴池商圈， 東莞工業(yè)區(qū)通信店里的快遞公司
二、渠道拓展商圈信息采集表數(shù)據(jù)的應(yīng)用
1、工具：商圈劃分及類型信息數(shù)據(jù)采集表
2、工具：商圈競爭態(tài)勢信數(shù)據(jù)信息采集表
3、工具：商圈客戶數(shù)據(jù)信息采集表
4、工具：單店數(shù)據(jù)信息采集表
研討：如何評估選擇決策建店的具體地址
工具：渠道價值評估表
三、如何采集商圈數(shù)據(jù)信息
工具：不同信息采集的對應(yīng)方法表
講解渠道拓展所需信息，以及采集方法，解決“渠道拓展如何布局建多少選在哪”的問題

單元三：實戰(zhàn)沙盤模擬演練
渠道拓展策反選址沙盤演練
講解規(guī)則
學(xué)員分組演練
小組分享與互評   
講師點評

單元四：渠道代理商的評估和選擇
討論：優(yōu)質(zhì)代理商是什么樣子的？
案例：郭老板的代理事業(yè)路
一、選擇優(yōu)質(zhì)代理商的六大要素解讀
研討：結(jié)合自身渠道的說明六大要素重要性排序？
二、選擇代理商評估標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實操作
討論：結(jié)合渠道管理的現(xiàn)實操作中應(yīng)考量哪些維度？
1、公司的管理
2、公司的目標(biāo)
3、公司發(fā)展階段
4、區(qū)域的定位
工具：渠道代理商的量化評估表

單元五：渠道代理商拓展方法步驟
解讀：渠道老板是什么樣的思維方式？
案例：成功的渠道拓展
研討：拜訪渠道前要做哪些準(zhǔn)備？
一、渠道拓展前的”四準(zhǔn)備“
工具：渠道人員信息采集表
二、有效接觸 之 “三關(guān)鍵”
研討：如何有效接觸關(guān)鍵人？
三、高效洽談之”五話題“
討論：與代理商談合作哪些話題是有效的？
四 、洽談思路“五步走”
演練：結(jié)合當(dāng)前工作實際高效洽談話術(shù)總結(jié)
如何才能迅速簽約？
五、促成合作“六絕招”

單元六：渠道策反實戰(zhàn)演練
運(yùn)用之前學(xué)到的知識進(jìn)行演練

渠道運(yùn)營規(guī)劃課程