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存款保險制度培訓

目 錄
上篇：存款保險制度知識解讀
第一課：存款保險制度的定義
第二課：存款保險制度的發(fā)展
第三課：存款保險制度的內容
第四課：存款保險制度的利弊
第五課：存款保險制度的客戶解答

下篇：中小銀行應對之策
第一策：鑄鐵管理，管理為命
第二策：創(chuàng)新營銷，營銷為基
第三策：打通渠道，渠道為王
第四策：做優(yōu)服務，服務為本
第五策：練強團隊，團隊為魂
第六策：擦亮品牌，品牌為神

上篇：存款保險制度知識解讀
第一課：存款保險制度的定義 
存款保險，是指投保機構向存款保險基金管理機構交納保費，形成存款保險基金，存款保險基金管理機構依照存款保險條例的規(guī)定向存款人償付被保險存款，并采取必要措施維護存款以及存款保險基金安全的制度。
第二課：存款保險制度的發(fā)展
世界存款保險制度的發(fā)展
在19世紀末，*國會開始討論存款保險的話題，*有14個州在1829年到1917年間就建立了存款保險制度。
20世紀30年代，*為了挽救在經濟危機的沖擊下已瀕臨崩潰的銀行體系，其國會在1933年通過《格拉斯-斯蒂格爾法案》，聯(lián)邦存款保險公司（FDIC）作為一家為銀行存款保險的政府機構于1933年成立并于1934年開始實行存款保險，以避免擠兌，保障銀行體系的穩(wěn)定，開啟了世界上存款保險制度的先河和真正意義上的存款保險制度。
中國存款保險制度的發(fā)展
第三課：存款保險制度的內容
強制投保，全面覆蓋
限額償付，動態(tài)調整
設立基金，央行管理
風險費率，差別確定
重點核查，風險警示
第四課：存款保險制度的利弊
存款保險制度的積極作用
存款保險制度對中小銀行沖擊
第五課：存款保險制度的客戶解答

下篇：中小銀行應對之策
第一策：鑄鐵管理，管理為命
管理薄弱，風險嚴重，銀行破產倒閉的根本因素
第一模塊：全面風險管理理論
金融風險的定義
金融風險的特征
金融風險的類型
國際金融風險管理發(fā)展階段
第二模塊：全面風險管理內容
風險戰(zhàn)略管理
風險管理政策制度
風險管理組織體系
風險管理工具方法
風險管理文化
第三模塊：全面風險管理舉措
強化員工不想違規(guī)的正能量
設立員工不敢違規(guī)的高壓線
構建員工不能違規(guī)的防火墻
第四模塊：信貸全流程風險管理
貸前盡職調查環(huán)節(jié)
案例：A公司屬于小規(guī)模企業(yè)，20013年2月在某*工業(yè)園內成立，注冊資本50萬元，主營D產品的生產和銷售（國家鼓勵發(fā)展行業(yè)），2013年報表反映的總資產1000萬元，年銷售收入2800萬元，凈利潤-50萬元，凈利潤率-1.8％，無欠稅、水電費和員工工資。2014年初向銀行提出800萬元人民幣流動資金貸款。
經了解，A公司老板甲品行良好，從事D產品的生產和銷售已10年，原注冊有C公司（位于工業(yè)園外），為搬遷到工業(yè)園區(qū)，C公司于2013年初注銷，其近三年(2010、2011、2012年度)銷售額分別為2700萬元、2600萬元、2900萬元，凈利潤分別為30萬元、20萬元、40萬元。甲另有個人房地產10處，價值1000萬元。
小組討論：1．A客戶的財務評價是否可以使用C公司的財務資料？為什么？
2．A客戶是否可以信貸介入？為什么？
3．對于此類小型企業(yè)，請評價是第一還款來源重要和第二還款來源重要？
貸前盡職調查十大絕招
貸中盡職控制環(huán)節(jié)
實貸實付
用信與支付控制
案例： 2013年9月15日，某銀行與王冠商業(yè)公司簽訂《借款合同》：王冠商業(yè)公司辦理流動資金貸款人民幣1600萬元，自2013年9月15日至2013年12月14日；借款用途為購買電器；約定放款方式是把貸款劃轉到勝利公司在該行開立的賬戶中。借款到期借款人未償還貸款本息的，貸款人有權要求保證人履行保證責任。紅世公司和地業(yè)公司與該行簽訂了《保證合同》，對該筆貸款承擔連帶責任保證。
銀行即日將貸款資金1600萬元支付王冠商業(yè)公司賬戶。王冠全額支用該筆貸款后逾期三個月仍不還，銀行多次催收，王冠商業(yè)公司拒不歸貸款本息。
為此，銀行將王冠商業(yè)公司、紅世公司、地業(yè)公司起訴到法院，要求承擔還款責任和擔保責任。
法院判決：王冠商業(yè)公司于判決生效后十日內清償借款本金及利息，紅世公司和地業(yè)公司則承擔60%的連帶責任。
小組討論：1．法院為什么會判決紅世公司和地業(yè)公司只承擔60%的連帶責任？
2．應當進行受托支付而未進行受托支付的，銀行將會承擔哪些后果？ 
3.請聯(lián)系本行信貸管理工作實際，談談貸款支付方式變革對銀行信貸管理的意義
賬戶監(jiān)管
貸后盡職管理環(huán)節(jié)
貸后盡職管理十大規(guī)定動作 
案例：2007年6月，某小企業(yè)以企業(yè)自有房產作抵押，向某銀行貸款570萬元，期限一年。逾期后，某企業(yè)僅償還了部分借款，某銀行也只在2008年對該筆貸款進行了催收。2013年6月，某企業(yè)起訴了某銀行，要求法院確認銀行的抵押權滅失。
法院審理后判決某銀行的抵押權消滅并退還抵押人房屋產權證。
1 小組討論：1．法院為什么會判決銀行抵押權滅失？
2．結合本行實際談談貸款逾期催收工作的經驗教訓。
3.在主張債權工作中，銀行應把握哪些關鍵點？

第二策：創(chuàng)新營銷，營銷為基
營銷陳舊，發(fā)展被動，銀行破產倒閉的基礎因素
第一模塊：顛覆營銷
創(chuàng)意營銷法 
案例：2015年除夕，微信收發(fā)信息總量143億人次，春晚全球搖一搖總次數超過110億人次，除夕22：34時，搖一搖互動峰值8.1億人次/每分鐘，涉及185個國家，搖出紅包數量5億元，均是企業(yè)、銀行贊助。微信個人收發(fā)紅包數量10.1億人次。QQ紅包總量6.37億個。支付寶紅包數量2.4億個，金額40億元。最多一個人深圳男姓，收到紅包69478、31元。發(fā)紅包*是杭州一個朱先生，發(fā)出紅包64520個，金額高達26萬元。
僅僅2天時間微信綁定個人銀行卡2億張，干了支付寶8年的事。有30%的人發(fā)100元紅包共形成60億的資金流動，延期一天支付，民間借貸目前月息2%，每天的保守收益為420萬元，有30%的用戶沒有選擇領取現(xiàn)金那么其賬戶產生了18億的現(xiàn)金沉淀，無利息支出。
小組討論：請小組討論春晚搖一搖紅包案例給我們金融創(chuàng)意營銷工作有哪些啟示？
 進攻營銷法
視頻分享：亮劍
小組討論：請小組討論分析亮劍視頻給我們攻擊式營銷有什么啟發(fā)？
情報營銷法
收集情報六大渠道
第二模塊：外拓營銷
圖譜營銷法
金融資源圖、客戶路線圖、營銷作戰(zhàn)圖
網格營銷法
六大類重點公司客戶
八大類個人中高端客戶
商圈營銷法
業(yè)態(tài)商圈、園區(qū)商圈、企業(yè)商圈、社區(qū)商圈、組織商圈、人脈商圈
鏈條營銷法
三鏈條一終端
海量營銷法
客戶群體三多海量營銷法
客戶個體三高海量營銷法
覆蓋營銷法
覆蓋營銷的形式
覆蓋營銷的內容
集群營銷法
公司行業(yè)集群
七優(yōu)小微企業(yè)群
八大個人中高端客戶群
社區(qū)營銷法
案例：某城市萬達廣場即將開業(yè)，共有123家企業(yè)，747家商戶入住。某銀行擬在該廣場開業(yè)時做個營銷活動。 
小組討論：請小組討論為銀行擬定一個萬達廣場營銷活動方案提綱。
第三模塊：交叉營銷
情景演練一：
情景：學員扮演新客戶來銀行開借記卡并存款8.8萬元。
演練：學員扮演柜臺員工接待客戶并辦理業(yè)務。
情景演練二：
情景：有個客戶申請貸款3000萬元被銀行審批通過。該客戶經營已達10年，總資產22000元，在全國開分公司11家，員工718人。
演練：客戶經理邀約客戶來銀行面簽貸款合同并跟進營銷。
交叉營銷的新知識
交叉營銷的定義
交叉營銷的對象
交叉營銷的好處
 交叉營銷的新方法
交叉營銷的目標
交叉營銷的流程
交叉營銷的方式
交叉營銷的組織
交叉營銷的新模型
產品鏈模型
產業(yè)鏈模型
客戶鏈模型
網絡鏈模型
整合鏈模型
交叉營銷的新方案
案例：某市有個商業(yè)連鎖企業(yè)，在城鄉(xiāng)有130個零售網點，2450名員工，年銷售額47億元。企業(yè)要求每天零售網點的資金集中到總店，每月底由總部對外支付貨款，并要求銀行提供零鈔兌換服務
小組討論：請小組討論分析該客戶的主要金融需求并為該企業(yè)制作一個金融服務方案提綱。

第三策：打通渠道，渠道為王
渠道不暢，功能殘缺，銀行破產倒閉的關鍵因素
第一模塊：變革網點渠道
搞好一個定位
促進兩個轉變
實現(xiàn)三個提升
推進四個轉型
達到五個提高
第二模塊：創(chuàng)新電子渠道
創(chuàng)新思維
增加機具
搭建平臺
互聯(lián)互通
再造流程
跟進產品

第四策：做優(yōu)服務，服務為本
服務低劣，客戶流失，銀行破產倒閉的誘發(fā)因素
第一模塊：服務的意義
服務的成本
服務的競爭
服務的價值
第二模塊：服務的理念
第三模塊：服務的流程
客戶識別
客戶指派
聯(lián)系建檔
簽訂合約
產品跟進
客戶升級
客戶挽留
持續(xù)維護
第四模塊：服務的方式
電話訪談
短信與微信聯(lián)系
上門拜訪
邀約面談
信函聯(lián)絡
活動聯(lián)誼
第五模塊：服務的責任
貴賓客戶四包責任制

第五策：練強團隊，團隊為魂
團隊不力，人心渙散，銀行破產倒閉的決定因素
第一模塊：培養(yǎng)團隊精神
視頻分享：《南極大冒險》雪橇狗團隊視頻
小組討論：請小組討論分析《南極大冒險》雪橇狗團隊視頻給我們營銷團隊建設有什么啟發(fā)？
第二模塊：打造高效團隊
打造高效團隊的舉措
取得上司信任的絕招
贏得下屬信任的絕招
第三模塊：強化部門合作
跨部門合作
公私聯(lián)動營銷
第四模塊：創(chuàng)新團隊管理
機制管理
流程管理
第五模塊：提升團隊素質
學習素質
職商素質

第六策：擦亮品牌，品牌為神
聲譽損壞，存款擠兌，銀行破產倒閉的直接因素
第一模塊：品牌理論認知
第二模塊：金融品牌發(fā)展
第三模塊：金融品牌建設步驟
第四模塊：金融品牌建設舉措

存款保險制度培訓