網(wǎng)格全生命周期增長運營變革之道
講師：谷子 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
· 運營總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 總經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：谷子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)格生命周期運營課程
【課程背景】
江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年。實際上，中國整體通信消費市場的變化也如此，從門店轉(zhuǎn)型賣場、社區(qū)駐點擺攤、街口小店合作、商業(yè)集市特賣，到百貨商場、大型超市、購物廣場等商業(yè)綜合體聯(lián)促，再到2023年瘋迷的社群直播帶貨營銷，每個時代都有每個時代的消費特色。
如果說2022年是用戶對 5G 終端+應(yīng)用實質(zhì)性認(rèn)知的起點，那么2023年將是全民5G高度認(rèn)知的一年。不可否認(rèn)，疫情雖然對 5G 的業(yè)務(wù)、終端、應(yīng)用、宣傳、推廣雖然產(chǎn)生了一定的影響，但運營商市場依然借力5G有望迎來新一輪的爆發(fā)期。那么，作為運營商如何搶抓這一有利時機(jī)？如何加強業(yè)務(wù)的深度挖掘及市場拓展呢？應(yīng)該說，哪里有人，哪里就有市場！
中國4.4億左右的家庭市場聚集地，一直是運營商們業(yè)務(wù)發(fā)展的必爭之地，各大運營商都在為這片市場的爭奪上百變招式，百家爭鳴。各大運營商作為行業(yè)領(lǐng)軍者，分別以家庭為市場突破點，以網(wǎng)格劃小承包為驅(qū)動力，全面調(diào)動其一線人員的現(xiàn)場服務(wù)，營銷溝通能力。然而，市場如戰(zhàn)場，經(jīng)營過程中的競爭加劇，網(wǎng)格團(tuán)隊中成員能力的參差不一，傳統(tǒng)方法重復(fù)使用等，導(dǎo)致網(wǎng)格團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力與市場發(fā)展速度匹配度不高。
因此，谷子老師認(rèn)為通過結(jié)合中國通信市場網(wǎng)格運營現(xiàn)狀，將有效的營銷舉措、服務(wù)能力等關(guān)鍵點重塑，是解決當(dāng)前網(wǎng)格從“單線經(jīng)營”到“雙線精營”的關(guān)鍵抓手之一。本課程以泛智能終為產(chǎn)品切入點結(jié)合當(dāng)前中國運營商5G相關(guān)產(chǎn)品包裝，通過網(wǎng)格四次增長曲線、網(wǎng)格全景工作圖、線上線下的OAO融合營銷法、網(wǎng)格劃小后分場景營銷操盤等內(nèi)容全面教會網(wǎng)格管理者開展運營工作，助力經(jīng)營者輕松打造出網(wǎng)格內(nèi)一支*的營銷運營團(tuán)隊，促進(jìn)劃小后網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)收入全面提升。
【課程目標(biāo)】
1、 熟悉5G數(shù)智時代，中國移動CHBN發(fā)展策略與方向；
2、 家庭市場數(shù)字化轉(zhuǎn)型與網(wǎng)格“雙線精營”模式解析；
3、 掌握網(wǎng)格內(nèi)例會、培訓(xùn)、指標(biāo)、考核、激勵、資源、績效等方面的管理技巧；
4、 掌握基于網(wǎng)格精細(xì)化運營管理工具，及基于作戰(zhàn)地圖信息在網(wǎng)格內(nèi)不同市場的攻防策略，提升網(wǎng)格市場操盤能力；
【課程對象】
三級經(jīng)理、網(wǎng)格長等
【課程大綱】
第一單元：新機(jī)會、新挑戰(zhàn)、新發(fā)展——5G發(fā)展，CHBN全新解讀與認(rèn)知
1、 認(rèn)清5G競爭態(tài)勢下的運營商市場競爭的新變化
傳統(tǒng)通信行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型勢在必行
從4G到5G，透過數(shù)據(jù)看三大運商的發(fā)展
新一代消費決策者的需求變化
案例：浙江移動小程序營銷解讀
2、 網(wǎng)格市場發(fā)展增量新的突破——泛智能終端的崛起
1) 中國移動為什么要發(fā)展智慧家庭業(yè)務(wù)？
攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)拼的是什么？服務(wù)？產(chǎn)品？質(zhì)量？
萬物互聯(lián)，智能家居鎖定家庭用戶市場
支局劃小承包，網(wǎng)格承包新的利潤增長點
2) 攻防業(yè)務(wù)開展，中國三大運營商的優(yōu)勢分別是什么？
3) 用好提速降費，讓中國移動5G融合套餐賣的更容易
3、 網(wǎng)格運營發(fā)展的四次增長曲線
1) 網(wǎng)格下沉運營，實現(xiàn)客戶感知變化
網(wǎng)格與人的關(guān)系
造血，拉新，圈地新職能
2) 以店打片協(xié)同出擊，提高成交認(rèn)可度
網(wǎng)格與渠道的關(guān)系
拉新，提質(zhì)，圈人新勢能
3) 社區(qū)攻防提質(zhì)拉新，變個人用戶為家庭融合
網(wǎng)格與場景的關(guān)系
融合鎖客
小區(qū)排查
精準(zhǔn)深度營銷
1V1策反挖異
社區(qū)掛圖作戰(zhàn)
商客戶攻堅
4) 全渠道聯(lián)盟共贏，*鎖住全網(wǎng)用戶
家庭攻堅切入
客戶關(guān)懷維挽
異業(yè)聯(lián)盟合作
拓寬客戶觸點
政企業(yè)務(wù)發(fā)力
客戶留存轉(zhuǎn)銷
私域雙線運營
4、 網(wǎng)格運營發(fā)展全景圖詳解
1) 團(tuán)隊管理
2) 營銷組織
3) 存量經(jīng)營
5、 課程行動討論：制作下季度網(wǎng)格業(yè)務(wù)增長計劃
第二單元：新思維、新模式、新策略——網(wǎng)格運營的創(chuàng)新思維
1、 從客戶思維回歸用戶思維
1) 360度客戶認(rèn)知
服務(wù)角度的客戶認(rèn)知
成長周期角度的客戶認(rèn)知
客戶需求角度的客戶認(rèn)知
傳播角度的客戶認(rèn)知
客戶的本質(zhì)屬性認(rèn)知
2) 客戶細(xì)分的創(chuàng)新
網(wǎng)格內(nèi)多種類型的客戶
客戶細(xì)分的四種基本方式
基于客戶使用行為的客戶細(xì)分
3) 客戶的讓渡價值及其策略
客戶讓渡價值解讀
總客戶價值細(xì)分
提高總客戶價值的策略
降低總客戶成枯的策略
4) 客戶思維轉(zhuǎn)變到用戶細(xì)維
客戶與用戶的區(qū)別
客戶思維與用戶思維的區(qū)別
“以客戶為中心”向“以用戶為中心”轉(zhuǎn)變
2、 從產(chǎn)品思維到全品思維
1) 360度產(chǎn)品認(rèn)知
產(chǎn)品的三個層次
產(chǎn)品的特點及分類
全品的概念認(rèn)知
全品認(rèn)知三要素
2) 產(chǎn)品思維與營銷理論
運用營銷理論指導(dǎo)中國移動的產(chǎn)品包裝
數(shù)智時代下，中國移動的產(chǎn)品挑戰(zhàn)
3、 從垂直思維到*
1) 360度渠道認(rèn)知
渠道的重新定義
渠道的新功能
渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化
渠道的評價
渠道的拓展
2) 垂直思維下的直線式渠道
三大運營商營銷服務(wù)渠道解析
三大運營商渠道建設(shè)的特點
第四大運營商渠道的解析
3) *下的網(wǎng)格渠道
*在渠道建設(shè)中的運用
基于*的網(wǎng)格化渠道
4) 網(wǎng)格化渠道的*轉(zhuǎn)型
直線式渠道體系與網(wǎng)格化渠道體系
新形勢下的營銷渠道創(chuàng)新
4、 從管理思維到經(jīng)營思維
1) 管理與經(jīng)營
經(jīng)營是選擇正確的事
管理是將事做正確
2) 管理思維下的銷售演變之路
產(chǎn)品功能型營銷
專業(yè)技巧型營銷
以需求為核心的營銷
提供全面解決方案的營銷
3) 經(jīng)營思維下的營銷組織活動
經(jīng)營用戶關(guān)系
營銷與策劃案例分析
5、 案例介紹
“四位一體”優(yōu)化直銷渠道
中國廣電微信平臺營銷推廣案例
6、 課程行動討論：渠道產(chǎn)品銷售設(shè)計包裝
第三單元：新管理、新認(rèn)知、新操盤——網(wǎng)格運營中的團(tuán)隊管理
1、 網(wǎng)格劃小后，如何打造高績效團(tuán)隊？
1) 高績效團(tuán)隊的特征
2) 打造高效團(tuán)隊四步法
3) OKR工作法
4) 五定法則讓團(tuán)隊管理更輕松
2、 如何做好網(wǎng)格內(nèi)的盤工作？
1) 復(fù)盤對網(wǎng)格經(jīng)營的四大重要性
2) 復(fù)盤的流程
3) 復(fù)盤工具
3、 如何做好任務(wù)委派與執(zhí)行力管理？
1) 團(tuán)隊內(nèi)渠道經(jīng)理、營業(yè)廳、裝維經(jīng)理等不同成員的任務(wù)分配原則
2) 任務(wù)量發(fā)放與分配的技巧
3) 如何用“錢”管理渠道老板
4) 任務(wù)分配與檢驗的例會開展：晨會/月會
5) 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、典型經(jīng)驗、獎項錦旗、獲得承諾等
4、 如何做好網(wǎng)格內(nèi)的員工培訓(xùn)輔導(dǎo)？
1) 區(qū)域總監(jiān)的角色轉(zhuǎn)變
2) POA技巧的靈活運用
3) 充分理解管理者與教練的區(qū)別
4) 網(wǎng)格成員培養(yǎng)的五步工作法
5) 不斷升級的員工輔導(dǎo)工具
5、 如何做好網(wǎng)格內(nèi)的代理商管理？
1) 代理商合作共贏的價值觀建立
2) 代理商工具引導(dǎo)
3) 友商代理商策反路徑及方法
6、 課程行動討論：團(tuán)隊管理辦法制定與修正
第四單元：新手段、新策略、新玩法——網(wǎng)格運營中的拓新操盤
1、 網(wǎng)格中的一圖四表管理工具解讀
1) 網(wǎng)格區(qū)域作戰(zhàn)圖
2) “三情”信息收集表
3) 市場攻堅跟進(jìn)表
4) 政企攻堅跟進(jìn)表
5) 重要項目計劃表
2、 不同類型的小區(qū)營銷拓展思路及實操
1) 低占小區(qū)攻堅做法
2) 對峙小區(qū)攻堅做法
3) 領(lǐng)先小區(qū)攻堅做法
3、 產(chǎn)品篇——門店銷售什么，我的上帝會買單
1)差異化的泛終端帶來的無限商機(jī)
1) 好產(chǎn)品的底線就是直擊客戶的“三點”
2) 升級家庭數(shù)字化產(chǎn)品架構(gòu)，“五品“助力營銷
4、 雙線營銷八大日常引流法
1) 公域流量法
2) 電商平臺法
3) 微信被動引流法
4) 高頻帶低流量法
5) 生活平臺法
6) 福利引流法
7) 商圈合作法
8) 游戲引流法
5、 網(wǎng)格中典型高價值四大營銷場景操盤
1) 社區(qū)地推場景：721營銷模式
2) 沿街商鋪/中小微場景：IOW營銷模式
3) 平安農(nóng)村精掃營銷場景：“五四三”模式
4) 異業(yè)場景：與物業(yè)/快遞異業(yè)聯(lián)盟五步法式模式
6、 課程行動討論：家庭市場攻堅指南
第五單元：新媒體、新工具、新應(yīng)用——私域流量運營工具詳解
1、 企業(yè)私域發(fā)展——做企業(yè)微信你必須知道的三件事
1) 為什么要做企業(yè)微信轉(zhuǎn)型之路
消費者的購買方式在線化
企業(yè)背書，信任度提升
疫情之下，企業(yè)在線化運營是必然趨勢
2) 企業(yè)微信運營的5個核心價值
3) 社群是微信生態(tài)下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
企業(yè)微信是貫穿企業(yè)營銷運營的重要工具
2、 一鍵解鎖企業(yè)微信
1) 用社群重構(gòu)商業(yè)
2) 微信與企業(yè)微信的區(qū)別是什么？
形象人設(shè)區(qū)別
加友區(qū)別
加友數(shù)量區(qū)別
裂變功能區(qū)別
打招呼（群/好友）
觸達(dá)
會話側(cè)邊欄
其他功能
3、 企業(yè)微信下的私域八大新趨勢
1) 空中虛擬營銷渠道：打破時間和地域的限制
2) 運營下沉，用戶可觸：解決用戶觸達(dá)，難運營的問題
3) 軟性溫度化營銷：改變粗暴推銷
4) 精細(xì)精準(zhǔn)營銷：改變?nèi)喊l(fā)/不精準(zhǔn)/成交低的問題
5) 趣味營銷：改變營銷方式乏力/無吸引力的問題
6) 圈層聯(lián)盟整合：改變單打獨斗和解決效率低下的問題
7) 關(guān)系升級提升：變買家與賣家關(guān)系為朋友關(guān)系
8) 系統(tǒng)化全面升級：從流量到運營到轉(zhuǎn)化成交的全面升級
4、 企業(yè)微信成交模型解讀
5、 線上用戶關(guān)系提升：5個步驟，讓客戶從陌生到搶單！
1) 溫度化軟性營銷的方法步驟
2) 讓客戶從陌生到熟悉的設(shè)計
3) 讓客戶從熟悉到認(rèn)可的設(shè)計
4) 讓客戶從認(rèn)可到信任的設(shè)計
5) 讓客戶從信任到爆增成交的設(shè)計
6) 每個階段說什么話做什么事
6、 精準(zhǔn)成交：6個公式，提高用戶粘性與轉(zhuǎn)化！
1) 特權(quán)策劃：讓用戶舍不得退群
2) 福利策劃：讓群員有物質(zhì)所得
3) 娛樂策劃：變買賣關(guān)系為朋友關(guān)系
4) 關(guān)懷策劃：提升群溫度與群氣氛
5) 話題策劃：群內(nèi)容設(shè)計與購買需求激發(fā)
6) 成交策劃：引導(dǎo)高成交、快成交
7、 用戶分層成交：3個步驟，精準(zhǔn)推薦/凡推必買！
1) 深度挖掘用戶需求與消費力
2) 社群的千人千面法則
3) 打標(biāo)簽建畫像的詳細(xì)步驟
4) 高效提升社群成單率與認(rèn)可度
5) 淘寶電商店鋪營銷模式解讀
8、 大客戶成交：1招制敵，鎖定高端/大額出單！
1) 挖掘與鎖定高端客戶
2) 高情商維護(hù)大客戶的方法
3) 10倍提升大客戶成交額的策略
4) 驚喜營銷與用心營銷設(shè)計
9、 拉動復(fù)購：4個策略，快速提升消費頻次！
1) 讓客戶主動復(fù)購的理由
2) 讓客戶驚喜再來的理由
3) 讓客戶定期復(fù)購的理由
10、 提升轉(zhuǎn)介紹：2個技巧，讓生意裂變轉(zhuǎn)介！
1) 讓客戶心甘情愿轉(zhuǎn)介紹的設(shè)計
2) 讓客戶不光介紹還直接成交
11、 中國移動打造直播賬號IP不僅是當(dāng)網(wǎng)紅，更是商業(yè)機(jī)會
1) 直播帶給人們的體驗
2) 以快手為例，直播的作用與價值
12、 運營商的網(wǎng)紅，不是迎合別人，而是讓粉絲喜歡
13、 用好直播平臺上的泛粉與鐵粉
1) 作品漲粉熱門規(guī)律解讀
原創(chuàng)作品不違規(guī)
熱門的時間與周期
熱門作品的評估要素
播放量、完播率、點贊數(shù)、評論數(shù)、分享數(shù)、漲粉數(shù)
2) 什么是作品的熱門度？
3) 作品熱門技巧解讀
作品類型
定位作品受眾人群
作品封面設(shè)計要求
作品的內(nèi)容與噱頭
4) 購買作品熱門推廣的方法及動作
推方給更多人
推廣給粉絲
其他作品助推漲粉方式
同城置頂玩法
5) 其他漲粉路徑解析
直播間互動漲粉
直播間刷禮物秒榜漲粉
開通直播漲粉
神評論漲粉
作品標(biāo)簽漲粉
14、 課程行動討論：設(shè)計新媒體工具使用步驟
第六單元：“心”服務(wù)、“聚”客戶——網(wǎng)格內(nèi)如何存量客戶保有
1、 網(wǎng)格存量客戶保有工作策略
2、 網(wǎng)格客戶保有與價值深挖
3、 線上工具在存量保有中的應(yīng)用
1) 企業(yè)微信日常分群運營留存
2) 微信生態(tài)下其他工具的應(yīng)用
4、 課程行動討論：設(shè)計客戶存量經(jīng)營業(yè)績提升的策略與落實辦法
網(wǎng)格生命周期運營課程
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