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營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)課程

【課程收益】
對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對(duì)病人在進(jìn)行治療，須先全面檢查再對(duì)癥下藥；而每個(gè)病人的基本狀況千差萬別，甚至每個(gè)病人的抗藥性也有所不同，因此沒有針對(duì)性的治療方案將會(huì)為患者帶來更多的痛苦；一個(gè)真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應(yīng)是除根；對(duì)醫(yī)生真正的考驗(yàn)不僅僅在于治，更在于診！
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)及每一位員工所面臨的問題千差萬別， 世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個(gè)完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請(qǐng)將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個(gè)很明確的是非標(biāo)準(zhǔn)， 以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標(biāo)， 但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現(xiàn)實(shí)中的工作應(yīng)該怎樣去開展呢？法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，建立起一套相應(yīng)的隊(duì)伍與機(jī)制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系；
1、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們的企業(yè)正處于何種發(fā)展階段---開拓型的人才與服務(wù)型的人才如何選擇？
2、管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營銷模式---項(xiàng)目銷售人員與渠道銷售人員的特點(diǎn)與差異？
3、能力出眾，個(gè)性鮮明 --- 對(duì)于有能力的員工應(yīng)該如何管理？
4、打江山易，守江山難 --- 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任應(yīng)該由誰來完成？
5、內(nèi)部提拔，對(duì)外招聘 --- 兩種思維，各有利弊，如何突破瓶頸，怎樣降低風(fēng)險(xiǎn)？
6、尺有所長，寸有所短 --- 員工的能力特點(diǎn)各有不同，如何做到因人而異，各舒所長？
7、教會(huì)徒弟，餓死師傅 --- 老員工雖有能力，但無法提高整體的業(yè)績， 他們的思想如何轉(zhuǎn)變？
8、滿足現(xiàn)狀，小富即安 --- 客戶與業(yè)績?cè)谑?，?duì)于部分沒有上進(jìn)心的員工應(yīng)該如何激勵(lì)？
9、忠于企業(yè)，忠于崗位 ---“忠誠度”的教育效果如何？新的的時(shí)代下如何對(duì)年輕的員工進(jìn)行有效的思想教育？
10、待遇年年漲，抱怨不見少 --- 銷售隊(duì)伍的積極性很難長時(shí)間保持，增加待遇是*的激勵(lì)方式嗎？

【課程大綱】
第一單元：公司在發(fā)展市場(chǎng)在變化，我們需要怎樣的人才
一、競(jìng)爭(zhēng)方式的轉(zhuǎn)變，經(jīng)營理念的調(diào)整
1、消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3、成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
4、知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？
案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
思考：
1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（行業(yè)與賽道的選擇）
2、面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式與渠道的創(chuàng)新）
3、他山之石能否全部為我所用（借鑒他人的模式）
4、任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向比努力更重要）
二、新的環(huán)境，新的策略
1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？法VS理VS道
2、資訊、信息與情報(bào)如何提供
3、資訊、信息與情報(bào)如何管理
4、資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
思考：
1、競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？
2、客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？
3、市場(chǎng)似乎無處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？
4、抵制誘惑與克服困難誰更不易？

第二單元：營銷團(tuán)隊(duì)管理中的“法”與“道”
一、銷售主管的角色認(rèn)知：
1、是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
 群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
 職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；
 情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
 為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2、是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實(shí)
案例：蘋果公司中的管理
3、是其他部門管理人員的同事
 并不是每一位管理者的想法都是相同的
 你的工作必定須要其他部門的配合
4、銷售主管是全體員工中的一員
 你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
案例分析：西門子公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析
二、銷售人員的選，育，用，留：
1、如何選人：
a、積極的態(tài)度
思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
b、團(tuán)隊(duì)的合作精神 
案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)
c、執(zhí)行力 
案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
 通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2、如何育人：
思考題：銷售人員小張的苦惱
a、關(guān)心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團(tuán)隊(duì)
及時(shí)發(fā)現(xiàn)，避免彎路
傳授經(jīng)驗(yàn)，樹立榜樣！
案例分析：微軟公司在中國市場(chǎng)的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃
b、對(duì)于員工良好習(xí)慣的培養(yǎng)
案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會(huì)中的得與失
c、員工的溝通交流能力 
 如何提高溝通交流中---聽說讀寫的技巧
視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足
d、員工基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)
-客戶的潛在需求規(guī)模
-客戶的采購成本
-客戶的決策者
-客戶的采購時(shí)期
-我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
-客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
-客戶的真實(shí)需求
-我們?nèi)绾螡M足客戶 
角色演練：你如何判斷客戶的真實(shí)需求？
3、如何用人：
思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？
a、員工的管理
-員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
-不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；項(xiàng)目與渠道
-不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期
-不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持
討論題：TCL公司的用人之道
B、員工的授權(quán)：
為何要授權(quán)
---提高效率, 責(zé)任到人
授權(quán)的基礎(chǔ)
---能力 + 信任 + 制度
如何授權(quán)
---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
思考題：信任是如何產(chǎn)生的？
C、員工的激勵(lì):
-激勵(lì)的誤區(qū)
-激勵(lì)的原理
-激勵(lì)的內(nèi)容
-激勵(lì)的原則
討論題： 阿里巴巴公司對(duì)制度的堅(jiān)持？
4、如何留人：
1、用待遇留人：
2、用職位留人：
3、用機(jī)會(huì)留人：
4、用福利留人：
5、用期權(quán)留人：
6、用制度留人：
7、用陷阱留人：
8、用情感留人：
討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？

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