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增員面談培訓(xùn)

課程背景：
百年變局，無(wú)接觸經(jīng)濟(jì)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型，聲譽(yù)危機(jī)，復(fù)雜形勢(shì)下的保險(xiǎn)隊(duì)伍，增員發(fā)展出現(xiàn)一系列新的難題。未來(lái)十年，將會(huì)成為保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)范化管理、系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵十年，隊(duì)伍迫切需要一整套能夠重塑增員意愿，增強(qiáng)從業(yè)信心，利于增員溝通面談的新理念新方法。更需要一套系統(tǒng)的能夠適應(yīng)新時(shí)代的增員模式和方法，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍的穩(wěn)定與發(fā)展。
本課程以晉升為出發(fā)點(diǎn)啟動(dòng)增員意愿，以新人的留存為落腳點(diǎn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)。以找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事為邏輯，通過(guò)行為心理學(xué)理論與實(shí)踐的整合運(yùn)用，從實(shí)操增員名單的列取、邀約、面談，包括異議處理、現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)等方式強(qiáng)化其增員意愿、提升其增員技能。幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在優(yōu)質(zhì)增員的基礎(chǔ)上擴(kuò)大隊(duì)伍，以此來(lái)推動(dòng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的健康發(fā)展與成長(zhǎng)！

課程收益：
-重構(gòu)新經(jīng)濟(jì)下的新思維，樹(shù)立正確的增員觀念，推動(dòng)保險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展與成長(zhǎng)
-自我分析，找到晉升的動(dòng)力源，并強(qiáng)化實(shí)際增員意愿，提升實(shí)戰(zhàn)增員技能
-學(xué)習(xí)掌握目標(biāo)設(shè)立的原則與方法，明確自我的階段性目標(biāo)
-學(xué)會(huì)掌握增員邀約面談的“一來(lái)二去”技巧，提高增員邀約成功率
-學(xué)會(huì)掌握增員面談的“五步法”，提高增員成功率
-學(xué)習(xí)人員檔案管理與人才儲(chǔ)備，為后期增員做好準(zhǔn)備
-學(xué)習(xí)新人留存輔導(dǎo)的相關(guān)方法與技巧，為新人留存與晉升做好準(zhǔn)備

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介等全體代理人及其管理人員

相關(guān)工具：
01：我的行動(dòng)指南卡（卡片或打印發(fā)放）
02：九九歸一表
03：財(cái)富100
04：性向測(cè)試題
05：人才儲(chǔ)備庫(kù)
06：經(jīng)典話(huà)術(shù)集錦
訓(xùn)前作業(yè)：
01：人手一本基本法
02：準(zhǔn)增員對(duì)象名單20個(gè)

課程大綱
意愿篇
第一講：天時(shí)地利——把握保險(xiǎn)新趨勢(shì)（行業(yè)機(jī)遇，順勢(shì)而為）
一、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)1. 教培、餐飲、旅游等傳統(tǒng)行業(yè)遭當(dāng)頭一棒
2. 一部分人境況改善，一部分人變差，貧富差距進(jìn)一步拉大
3. 企業(yè)關(guān)鍵詞——裁員、破產(chǎn)
數(shù)據(jù)分析：房企、車(chē)企、航空、銀行、教培及其他企業(yè)裁員數(shù)據(jù)反饋
二、保險(xiǎn)大時(shí)代
1. 保險(xiǎn)大時(shí)代的到來(lái)
2. 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的核心因素
3. 時(shí)刻準(zhǔn)備站在保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)口

第二講：人和——我為何要晉升（正面自己，解決意愿問(wèn)題）
一、我要晉升的動(dòng)力源
1. 主觀方面
1）覺(jué)醒的力量：愛(ài)與恨
1）身份的力量：明確自己的身份，家庭角色父親/母親/兒子/女兒……樹(shù)欲靜而風(fēng)不止！
2）我*追求：最終要的/最重要的與晉升的關(guān)系：有助于讓自己獲得最重要的和最重要的
3）更好的收入：收入的四種模式；收入項(xiàng)目更多，一份付出多份收獲；職級(jí)越高，收入越穩(wěn)
4）證明自己：不比任何人差，做最好的自己，同時(shí)在家人、親朋好友、同業(yè)面前更有說(shuō)服力
5）獲得更多學(xué)習(xí)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)：主管培訓(xùn)機(jī)會(huì)更多，培訓(xùn)是*的福利，不斷學(xué)習(xí)助力快速成長(zhǎng)
2. 客觀方面
1）個(gè)人角度：時(shí)間壓力（給自己成功的時(shí)間已經(jīng)不多了，還有很多事情沒(méi)有完成）
2）公司角度：資源傾斜（公司在團(tuán)隊(duì)發(fā)展方面投入了更多的資源，搶到就是賺到）
3）市場(chǎng)角度：商家必爭(zhēng)（人，就在那里，你不增，別人增；增一個(gè)人增一片市場(chǎng)）
案例：媽媽與兒子的對(duì)話(huà)、張總晉升后的變化
互動(dòng)游戲：時(shí)間都去哪兒了
二、我的增員疑惑
研討發(fā)表與解惑答疑：面對(duì)增員，我的疑惑有哪些？
1. 意愿層面
1）三大心理病毒與速效救心丸
2. 能力層面
——幾乎所有的疑惑都是因?yàn)椋晕以O(shè)限，替別人做了決定。
3. 常見(jiàn)疑惑問(wèn)題解答
1）賺錢(qián)速度方面：增員不如做業(yè)務(wù)來(lái)得快？
2）增員與業(yè)務(wù)有沖突嗎？
3）新人留存方面：受過(guò)傷，曾經(jīng)增過(guò)，留不住呀
4）身邊沒(méi)有合適的人
5）時(shí)間精力有限
6）自己業(yè)務(wù)不行，沒(méi)賺到錢(qián)，不想“害人”
7）行業(yè)發(fā)展瓶頸，不想增員
8）不會(huì)帶人，沒(méi)時(shí)間輔導(dǎo)
總結(jié)困惑：不相信/不著急/不想增/不需要

方法篇
第三講：戰(zhàn)略——我如何能晉升？（提升自己，解決方法問(wèn)題）
一、目標(biāo)明確就是動(dòng)力（基本法晉升標(biāo)準(zhǔn)）
1. 目標(biāo)的設(shè)立與達(dá)成
1）PESMART原則
2）目標(biāo)達(dá)成的方法
2. 我的目標(biāo)——側(cè)重當(dāng)前目標(biāo)，后期持續(xù)追蹤年度目標(biāo)與職涯目標(biāo)
1）人生目標(biāo)（此生最終的追求，房、車(chē)、旅游、購(gòu)物、人際交往……）
2）職涯目標(biāo)（事業(yè)追求與規(guī)劃）
3）年度目標(biāo)（年底的愿望清單）
4）當(dāng)前目標(biāo)（月度的增員人數(shù)）
案例：敢問(wèn)路在何方
3. 我的過(guò)程目標(biāo)
1）行動(dòng)指南（約見(jiàn)N個(gè)人，邀約到創(chuàng)說(shuō)會(huì)M個(gè)人，上崗L個(gè)人，開(kāi)單X個(gè)人，晉升Y個(gè)人）
工具：我的行動(dòng)指南（卡片，提前打印發(fā)）

第四講：戰(zhàn)術(shù)——我如何增人
一、要增什么人？（找對(duì)人）
1. 新時(shí)代的保險(xiǎn)人畫(huà)像
1）專(zhuān)業(yè)化
2）職業(yè)化
3）精英化
二、人從哪里來(lái)？
1. 九九歸一表
1）警察與法官
2. 不同人群的特點(diǎn)分析：中小企業(yè)主/家庭主婦/專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員/普通上班族/同業(yè)……
三、怎么邀約人？
1. 一來(lái)：約TA來(lái)見(jiàn)你
邀約實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)及異議處理1：針對(duì)邀約到創(chuàng)說(shuō)會(huì)的人
邀約實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)及異議處理2：針對(duì)邀約到公司職場(chǎng)的人
2. 二去：到TA處去找
1）電話(huà)約見(jiàn)話(huà)術(shù)及異議處理（針對(duì)特定或優(yōu)質(zhì)對(duì)象那就走過(guò)去）
工具：九九歸一表、財(cái)富100（提前印發(fā)）
邀約演練與實(shí)踐：邀約演練、實(shí)踐邀約20個(gè)人（可以提前規(guī)劃創(chuàng)說(shuō)會(huì)）
寄語(yǔ)：大數(shù)法則，不斷邀約，每一次邀約都會(huì)有不同的收獲，每一個(gè)收獲都讓你更接近增員的成功

第五講：戰(zhàn)術(shù)——我如何談人（說(shuō)對(duì)話(huà)）
一、增員面談
1. 寒暄開(kāi)門(mén)五步曲
1）贊美他
2）高估他
3）懷疑他
4）關(guān)心他
5）幫助他
2. 說(shuō)明
1）自我轉(zhuǎn)行的心路歷程
2）解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂(yōu)
3. 激勵(lì)促成
1）促成：再次高估他、肯定他
4. 推和拉
1）推：針對(duì)已有想來(lái)意向的
2）拉：尚且猶豫
5. 跟進(jìn)
1）增員檔案
2）促成及留下下次見(jiàn)面的理由
二、增員面談促成
1. 面談促成的方法
1）激將法
2）默認(rèn)法
3）二擇一法
4）風(fēng)險(xiǎn)分析法
5）利益驅(qū)動(dòng)法
6）行動(dòng)法
2. 怦然心動(dòng)的增員促成話(huà)術(shù)
研討發(fā)表與總結(jié)：如何打消新人的疑慮（促成之前先消除顧慮）
三、面談異議處理
1. 異議處理的技巧
1）L：Listen——細(xì)心聆聽(tīng)
2）S：Share——分享感受
3）C：Clarify——澄清異議
4）P：Present——提出方案
5）A：Ask——要求行動(dòng)
2. 常見(jiàn)的異議處理及話(huà)術(shù)
工具：性向測(cè)試題、人才儲(chǔ)備庫(kù)（財(cái)富100）
模擬演練：增員面談1. 設(shè)計(jì)準(zhǔn)增員身份
2. 根據(jù)“二五增員法”的流程進(jìn)行
3. 角色分配：業(yè)務(wù)員、準(zhǔn)增員、觀察員

第六講：我如何留人（做對(duì)事）
一、新人留存的關(guān)鍵要素
1. 馬云員工離職論：錢(qián)沒(méi)到位，心委屈了
2. 留住心：入職2.天、2.周、2.個(gè)月
3. 賺到錢(qián)：出勤、通關(guān)、活動(dòng)
二、新人輔導(dǎo)系統(tǒng)構(gòu)建
1. 新人輔導(dǎo)的16個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
2. 新人輔導(dǎo)三部曲
3. 晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)打造卓越團(tuán)隊(duì)
三、準(zhǔn)主管育成系統(tǒng)
1. “火眼金睛”識(shí)別優(yōu)秀準(zhǔn)主管
2. 準(zhǔn)主管育成流程
3. 準(zhǔn)主管面談流程
情景演練：準(zhǔn)主管面談演練

增員面談培訓(xùn)