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教練型督導訓練

課程背景：
在連鎖企業(yè)的發(fā)展中，專業(yè)人才的決定性因素顯得越來越重要，而督導就是其中重要的一環(huán)，是聯(lián)結公司與終端的關鍵紐帶，他們影響著終端業(yè)績的提升，也影響著門店的文化和氛圍；他們影響著公司決策的執(zhí)行力度，也影響著品牌的建設，但是，公司在督導團隊建設和管理中卻出現(xiàn)了諸多問題：
督導流動性大，優(yōu)秀人才留不住；
終端對督導不認可，督導有力使不上；
督導沒有科學的工作方法，每天忙、盲、茫；
督導成了救火隊，把自己定位于銷售，不會管理團隊、訓練和帶教終端員工；
督導自身能力較強，但是不懂得如何帶店和培訓賣場員工；
所轄賣場業(yè)績無法提升，督導有心無力，不知道如何幫到賣場；
自身能力有限，無法指導提升賣場的業(yè)務能力，沒有話語權；
賣場抱怨目標太高，無法完成，不會利用目標激勵和管理賣場；
管理方式落后，缺乏有效的工具，不會管理和分析銷售數(shù)據(jù)……
《教練型督導訓練營》是專為零售企業(yè)中層管理/督導量身制定綜合性能力提高的特色課程，結合督導工作場景引入教練工具，幫助督導提高銷售能力、溝通能力、執(zhí)行能力、管理能力、培訓能力、市場敏感度、數(shù)據(jù)敏感度、項目整合能力、方案策劃能力等，培養(yǎng)能獨當一面的優(yōu)秀督導。

課程收益：
● 樹信心——樹立正確的督導心態(tài)，找出督導管理工作問題點，提升督導巡店信息收集、問題處理、后續(xù)跟進、溝通協(xié)調(diào)等巡店能力；
● 變思路——結合目前連鎖行業(yè)督導管理的現(xiàn)狀，構建新零售時代門店盈利模型，掌握新環(huán)境下門店業(yè)績持續(xù)提高的方法和武器；
● 建系統(tǒng)——建立標準化巡店步驟，掌握對門店的高效標準評估方法，打造自動自發(fā)的店鋪管理系統(tǒng)，提供高業(yè)績門店系統(tǒng)銷售的全面解決方案；
● 用工具——獲得店鋪診斷、數(shù)據(jù)分析、培訓流程、跟蹤表格、考核機制等一系列可落地執(zhí)行和快速復制的管理工具。

課程對象：督導

課程大綱
第一講：教練型督導的角色認知
1、督導工作中的問題和困惑
2、為什么督導總是忙、盲、茫？
3、為什么督導成了救火隊？
4、為什么督導總是費力不討好？
5、終端員工對督導不滿意的4大原因
6、督導的四種不同管理風格與優(yōu)劣分析
7、“教練”的起源與價值
8、教練型督導的工作原則
9、督導必須具備的職業(yè)心態(tài)
10、督導的八大角色

第二講：督導的勝任力模型與六誰定位
1、督導必須具備的核心能力
2、督導勝任力平衡輪
3、督導勝任力模型
4、督導六誰定位
1）我是誰——自我定位
2）為了誰——價值體現(xiàn)
3）需要誰——資源整合
4）愉悅誰——高效溝通
5）超越誰——短期目標
6）成為誰——愿景規(guī)劃
5、督導存在的價值一：發(fā)現(xiàn)問題并解決問題
6、督導存在的價值二：打造團隊的戰(zhàn)斗力和凝聚力
教練工具：督導勝任力平衡輪
教練工具：督導六誰定位表
落地工具：督導勝任力模型

第三講：教練型督導高效溝通技巧
一、督導高效溝通的重要性及技巧
1、督導在公司的重要位置
2、督導高效溝通的樞紐影響力
3、推倒阻礙溝通的四堵人性墻
4、督導對上溝通的五種類型及高效溝通技巧
5、督導跨部門溝通的部門墻及高效溝通技巧
6、督導與加盟商溝通的原則與高效溝通技巧
7、督導日常管理中與門店員工的高效溝通技巧
二、教練型督導高效溝通——建立信任
1、讓對方放松的三大法寶
2、溝通中的站位技巧
3、溝通中的語言軟化劑
4、復述和回放：讓對方感覺被重視
5、輕松的口頭語幫助店長建立信任
三、教練型督導高效溝通——深度聆聽
1、關注對方
2、深度聆聽，適時復述與回放
3、認真聆聽不急于給出評判和建議
4、教練型店長的“3F”聆聽技巧
5、十個實用的聆聽方法與技巧
四、教練型督導高效溝通——有力發(fā)問
1、開放式提問技巧
2、如何型發(fā)問技巧
3、未來導向型發(fā)問技巧
4、目標導向型發(fā)問技巧
5、教練式高效溝通的“負轉正”技巧
五、教練型督導高效溝通——有效反饋
1、高效溝通的3R反饋技巧
2、積極性溝通激發(fā)員工動力和潛能
2、積極性溝通的四條原則和溝通技巧
3、發(fā)展性溝通幫助員工看清現(xiàn)實找到方向
2、發(fā)展性溝通的三條原則和溝通技巧
教練工具：“3F”聆聽、“3R”反饋模型
教練工具：有力發(fā)問話術模型
現(xiàn)場演練：教練型店長高效溝通技巧

第四講：督導高效巡店與店鋪業(yè)績提升
一、新店開業(yè)督導工作流程
1、開業(yè)下店前的前期對接工作
2、督導到店后開業(yè)前的檢查、準備工作
3、開業(yè)活動中的督導工作重點和業(yè)績提升策略
4、開業(yè)活動結束后的督導工作要點
5、督導離店后的持續(xù)跟進
落地工具：督導新店開業(yè)工作流程
二、日常/問題店鋪巡店流程
1、巡店前
1）數(shù)據(jù)分析，店鋪問題初步診斷 
2）巡店計劃與行程安排
3）上次巡店落地執(zhí)行情況
4）帶訓資料準備
2、巡店中
1）了解競品和商圈
2）店外蹲點考察
3）觀察員工狀態(tài)
4）巡查店鋪情況
5）檢視銷售目標達成情況
6）問題診斷分析
7）店長/員工溝通
8）現(xiàn)場輔導帶教
9）制定業(yè)績提升和改善方案
3、巡店后
1）完成巡店報告
2）問題反饋
3）后續(xù)跟進持續(xù)改善
落地工具：督導日常巡店工作流程
落地工具：督導日常巡店檢查表
落地工具：督導巡店后的落地跟進任務單
三、督導活動下店
1、活動下店前的前期對接工作
2、到店后的活動前的培訓和動員
3、活動中的支持和推動
4、開業(yè)活動結束后的督導工作要點
5、督導離店后的持續(xù)跟進
產(chǎn)出：《督導巡店流程思維導圖》

第五講：教練型督導培訓帶教與員工輔導
一、督導實地帶教技巧
1、愿景規(guī)劃激發(fā)員工動力
2、員工培養(yǎng)核心：知能愿
3、知識要點提煉總結歸納
4、銷售案例生動講解呈現(xiàn)
5、語音語調(diào)能夠引人注意
6、銷售服務話術萃取提煉
7、實地帶教中的溝通藝術
8、督導帶教的流程與技巧
9、培訓后執(zhí)行方案與跟進
落地工具：《督導現(xiàn)場帶教五步法》
落地工具：《培訓后落地執(zhí)行跟進表》
二、督導區(qū)域培訓的組織與授課技巧
1、影響培訓效果的相關因素分析
2、區(qū)域培訓的流程與統(tǒng)籌規(guī)劃
3、培訓前的組織與準備工作
4、培訓前的課程開發(fā)與演練
5、培訓中的氛圍打造與內(nèi)容呈現(xiàn)
6、督導培訓常用的形式及授課技巧
7、培訓后的考核與跟進
8、培訓復盤
落地工具：《培訓組織流程》
落地工具：《培訓前的課程調(diào)研表》
落地工具：《培訓后的課程反饋表》
落地工具：《培訓素材與技巧工具箱》

第六講：門店業(yè)績診斷與目標跟進
一、數(shù)據(jù)分析——業(yè)績診斷的有效依據(jù)
1、為什么店長總在忙、盲、茫？
2、數(shù)據(jù)是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問題的關鍵
3、業(yè)績不好真的是店鋪沒人嗎？
4、影響盈利的關鍵指標分析
5、店鋪盈利公式：三率一價
6、門店業(yè)績分析導圖
7、銷售數(shù)據(jù)分析五部曲
8、門店數(shù)據(jù)分析與提升策略
落地工具：《業(yè)績分析思維導圖》
二、目標管理——業(yè)績提升的有效途徑
1、督導目標管理常見誤區(qū)
2、目標管理PDCA循環(huán)
3、目標管理流程：制定、分解、落實、跟進、達成
4、目標制定的SMART原則
5、店長目標分解的5W1H原則
6、月度目標系數(shù)分解法
7、將目標細化拆解成相關子目標
8、子目標設定四維度：業(yè)績、商品、服務、客戶
9、目標落實與行動計劃：從數(shù)字到銷售動作
10、督導營業(yè)前/中/后的目標追蹤技巧
11、目標跟進與激勵機制設計
12、PK激發(fā)員工意愿
13、目標管理*
14、例會：目標達成的助推器
落地工具：目標分解5W2H模型
落地工具：目標管理沖關榜
落地工具：目標落地執(zhí)行跟進表

第七講：門店營銷活動設計
1、一張畫布掌握營銷方案設計邏輯與方法
2、門店客群分析與顧客畫像
3、營銷活動目的與主題設計
4、活動目標制定與細分
5、活動中的引流方案及魚餌設計
6、活動中的轉介紹與裂變方案設計
7、活動中的顧客成交與轉化路徑設計
8、活動中的留住顧客的長期鎖客方案設計
9、提高活動利潤的商品組合策略
10、營銷宣傳途徑與時間規(guī)劃
11、員工考核與激勵機制
12、與投入產(chǎn)出利潤計算
13、完整活動方案梳理
落地工具：《營銷活動設計畫布》
教練工具：目標制定迪斯尼策略
產(chǎn)出：《門店業(yè)績爆破活動方案》

教練型督導訓練