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大客戶導向戰(zhàn)略

課程背景
營銷計劃的作用決定企業(yè)本質(zhì)特點（決定成功和失敗的因素），指導企業(yè)怎樣滿足顧客需求，這不是學術概念，而是一種冷酷的現(xiàn)實經(jīng)歷。面對大客戶團隊的目標管理它是根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃目標和年度計劃，運用系統(tǒng)的方法與工具，形成一個環(huán)環(huán)相扣的達成體系，并且自行的負責計劃、執(zhí)行、追蹤、考核。如何使我們能高效的執(zhí)行，簡單的完成，讓工作更輕松。

培訓目的
1、明確自己在大客戶開發(fā)中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。
2、使您學會通過整合公司資源來為客戶創(chuàng)造更大的價值。
3、使您獲得接近大客戶主要決策者的捷徑和方法。
4、所提供的資源分配戰(zhàn)略（含方法）能讓貴公司有效的資源發(fā)揮*的效益。
5、所提供的分析工具有助于您深入發(fā)掘大客戶的需求，從而提高其業(yè)績貢獻。

課程特點
1、融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學習更輕松。
2、精心安排的小組討論能讓學員在交流中提升自己的業(yè)務技能。
3、將為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
4、戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過“財富1000強”企業(yè)廣泛驗證。
5、結合講師多年銷售實戰(zhàn)及銷售培訓經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高。

培訓內(nèi)容
一、大客戶導向的戰(zhàn)略與管理
１．戰(zhàn)略性業(yè)務開發(fā)的定義
２．如何實現(xiàn)大客戶開發(fā)計劃？（討論）
３．各部門各崗位的角色分析與銜接

二、面向大客戶的目標與計劃管理
１．面向大客戶的目標與計劃管理
２．關鍵評估元素控制
３．大客戶采購的關鍵環(huán)節(jié)控制（小組練習）
４．如何利用銷售漏斗實現(xiàn)大客戶銷售管理
５．面向大客戶目標管理計劃
６．主要業(yè)務指標和定義

三、接觸戰(zhàn)略
１．接觸戰(zhàn)略目標
２．分析關鍵人物與決策者
３．關鍵人物影響圖
４．怎樣獲得關鍵人物的支持
５．接觸戰(zhàn)略
６．怎樣向最高決策者銷售

四、資源分配戰(zhàn)略
１．分配給客戶資源的詳細清單
２．評估資源價值
３．學習“相對價值”計算法
４．學習和運用資源分配次戰(zhàn)略

五、 戰(zhàn)略開發(fā)總計劃（關鍵活動、 資源、關鍵人物、時間表）
１．計劃執(zhí)行中的定期回顧
２．報告系統(tǒng)管理流程
３．診斷差距,問題和原因分析
４．計劃評估和調(diào)整方法和流程

六、小結：要點回顧與問題探討
１．如何檢測銷售力改進銷售組織
２．如何保障結果達成—績效管理
３．績效管理中營銷和銷售經(jīng)理的角色

大客戶導向戰(zhàn)略