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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
基金營(yíng)銷——基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷5步法
 
講師:韓文峰 瀏覽次數(shù):2555

課程描述INTRODUCTION

· 理財(cái)顧問(wèn)· 理財(cái)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:韓文峰    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷

課程背景:
作為客戶經(jīng)理,你是否時(shí)常“為基所困”:
●我只想拉拉存款賣賣理財(cái),自己都不敢買1萬(wàn)的基金,又怎么敢銷售10萬(wàn)的基金呢?
●市場(chǎng)回調(diào)后,有多久不敢主動(dòng)聯(lián)系客戶了?
●套牢的客戶,還有重新盤活的可能性嗎?
●辛辛苦苦給客戶分析基金,結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去其他平臺(tái)了,又給別人做嫁衣了?
●基金任務(wù)大如山,哪些客戶是銷售的目標(biāo)呢?
針對(duì)新零售銀行在基金銷售中的痛點(diǎn),本課程重點(diǎn)幫助學(xué)員系統(tǒng)梳理基金基礎(chǔ)知識(shí),投資理念,幫助學(xué)員提升基金營(yíng)銷的技巧,全方位助力學(xué)員的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

課程收益:
● 了解基金銷售概況與趨勢(shì),提高客戶經(jīng)理對(duì)基金的認(rèn)識(shí);
● 認(rèn)識(shí)基金銷售誤區(qū),對(duì)癥下藥提高基金銷售技巧;
● 掌握基金挑選的方法,并學(xué)會(huì)及時(shí)進(jìn)行異議處理;
● 學(xué)會(huì)目標(biāo)客戶篩選,利用*、FABE等銷售法則精準(zhǔn)營(yíng)銷;
● 學(xué)會(huì)基金定投技巧,掌握基金客戶售后服務(wù)的流程。

課程對(duì)象:支行長(zhǎng)、廳堂主管、理財(cái)經(jīng)理等

課程大綱
第一講:認(rèn)識(shí)基金——基金行業(yè)發(fā)展
導(dǎo)入:基金為何頻上熱搜?
一、基金行業(yè)全球發(fā)展史
討論:歐美人全民基金
二、基金在中國(guó)發(fā)展
1、國(guó)內(nèi)基金發(fā)展——規(guī)模10年10倍
2、銀行、基金公司、券商基金三國(guó)爭(zhēng)霸
1)各渠道基金銷售規(guī)模—銀行銷售基金規(guī)模*
2)基金銷售機(jī)構(gòu)*10—銀行是基金銷售主流
3)銀行基金銷售*10—銀行間銷售能力差距較大,頭部效應(yīng)明顯
三、基金的五大類型
1、債券型基金
2、指數(shù)型基金
3、股票型基金
4、QDII,ETF基金
5、商品基金
討論:債券型基金收益/回撤比超乎你的想象
四、商業(yè)養(yǎng)老金在基金中的分量
討論:未來(lái)所有人的養(yǎng)老金都會(huì)在基金里?
1、商業(yè)養(yǎng)老金投資標(biāo)的
2、商業(yè)養(yǎng)老金對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的影響
3、商業(yè)養(yǎng)老金對(duì)保險(xiǎn)年金的影響
五、基金可實(shí)現(xiàn)銀行、客戶、理財(cái)經(jīng)理共贏(三方共贏)
1、對(duì)銀行
1)中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源
2)資產(chǎn)配置的重要載體
2、對(duì)客戶
1)滿足客戶多樣化投資需求
2)未來(lái)客戶最主要的投資產(chǎn)品
3、對(duì)理財(cái)經(jīng)理
1)收入提升重要工具
2)提升專業(yè)性
3)增強(qiáng)客戶粘性
六、基金相比其他金融投資的三大優(yōu)勢(shì)
頭腦風(fēng)暴:對(duì)比股票、理財(cái)、存款等產(chǎn)品,基金有哪些優(yōu)勢(shì)?
1、專業(yè)管理,分散風(fēng)險(xiǎn)
2、品種豐富,投資多樣
3、申贖靈活,方便快捷
——基金是*能給普通投資者帶來(lái)正收益的風(fēng)險(xiǎn)偏好型產(chǎn)品
七、理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷售的三大誤區(qū)
互動(dòng):你為什么不敢開(kāi)口賣基金?
1、市場(chǎng)不好不能賣基金
2、客戶套牢了不敢賣基金
3、客戶都不愿意買基金

第二講:如何選擇基金
思考:各銀行的“優(yōu)選基金”是如何篩選的?
一、判斷正確的經(jīng)濟(jì)周期
1、經(jīng)濟(jì)周期:復(fù)蘇、過(guò)熱、膨脹、衰退
2、基欽周期、朱格拉周期、庫(kù)茲涅茨周期、康波周期
工具:美林時(shí)鐘
頭腦風(fēng)暴:美林時(shí)鐘現(xiàn)在指向幾點(diǎn)?
1)行情好:藍(lán)籌類、成長(zhǎng)類股票基金
2)行情差:債券基金、黃金大宗商品基金
二、基金選擇五步法
第一步:查看歷史業(yè)績(jī)
1)315年基金業(yè)績(jī)法
2)業(yè)績(jī)行業(yè)排名
第二步:分析兩個(gè)數(shù)據(jù)
1)*回撤風(fēng)險(xiǎn)的
2)夏普比例性價(jià)比
第三步:選擇基金經(jīng)理
1)任職時(shí)間長(zhǎng)
2)歷史業(yè)績(jī)優(yōu)
3)拿過(guò)金牛獎(jiǎng)
案例:劉彥春VS蔡崇松
第四步:參考基金評(píng)級(jí)
——晨星評(píng)級(jí)
第五步:了解基金持倉(cāng)
——持有行業(yè)龍頭股、投資風(fēng)格一致
三、基金定投
1、定投微笑曲線
2、智慧定投VS普通定投
3、基金定投的好處
1)對(duì)理財(cái)經(jīng)理——營(yíng)銷客戶、業(yè)績(jī)穩(wěn)定、服務(wù)提升
2)對(duì)客戶——分散風(fēng)險(xiǎn)、積少成多、輕松投資
案例:30年基金定投案例分析
討論:基金定投適合什么客戶
四、基金的實(shí)用工具
實(shí)戰(zhàn):本行手機(jī)銀行、天天基金網(wǎng)、支付寶上如何查詢基金行業(yè)排名。
演練:選出你最常銷售的一支基金并說(shuō)明理由。

第三講:基金的顧問(wèn)式銷售
一、基金理財(cái)規(guī)劃流程
1、資產(chǎn)配置
1)資產(chǎn)配置金字塔
2)基金在資產(chǎn)配置中的作用
2、KYC了解客戶
1)兩張表理清客戶資產(chǎn)
2)客戶需要用基金實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)
3)客戶的要求回報(bào)率,風(fēng)險(xiǎn)承受能力及投資周期
3、構(gòu)建基金組合
1)主動(dòng)+被動(dòng)組合
2)大盤+小盤組合
3)老基金+新基金組合
4)股票+債券組合
5)國(guó)內(nèi)+海外組合
案例演練:35歲夫婦,投資100萬(wàn),預(yù)期收益10%組合案例
二、五大目標(biāo)客戶篩選
頭腦風(fēng)暴:什么樣的客戶適合投資基金?
1、“養(yǎng)基達(dá)人”——基金投資老客戶
2、“養(yǎng)基新手”——中青年小白客戶
3、三管客戶——小散轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)
4、理財(cái)客戶——固收轉(zhuǎn)向權(quán)益
5、子女教育、養(yǎng)老需求客戶
三、*銷售法挖掘客戶需求
*銷售法:現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值
四、FABE法則利益推銷
小組演練:FABE法則講解易方達(dá)藍(lán)籌
五、五步法促近成交
1、Listen—細(xì)心聆聽(tīng)
2、Share—感同身受
3、Clarify—厘清異議
4、Present—解釋說(shuō)明
5、Action—采取行動(dòng)
六、六大話術(shù)異議處理
1、現(xiàn)在行情不好
2、基金我上次買虧了,再也不買了
3、收益沒(méi)有股票高,我喜歡炒股
4、太麻煩,要隨時(shí)關(guān)注,還不如存款
5、我只認(rèn)存款、國(guó)債,其余不用跟我說(shuō)
6、我對(duì)基金還是不太了解,回去再看看
小組演練:理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演

第四講:基金投后服務(wù)
一、投后服務(wù)的必要性:基金投資不是一錘子買賣
討論:銀行和天天基金網(wǎng)相比,優(yōu)勢(shì)在哪?
二、投后服務(wù)內(nèi)容
1、定期進(jìn)行基金診斷
2、接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要
三、基金診斷分析
1、客戶分析:風(fēng)險(xiǎn)屬性、投資目標(biāo)
2、基金診斷內(nèi)容
1)基本信息
2)業(yè)績(jī)回報(bào)
3)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4)綜合結(jié)論
案例分析:如何結(jié)合本行手機(jī)銀行或互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行易方達(dá)藍(lán)籌的健康診斷
四、基金的倉(cāng)位調(diào)整
1、正金字塔形
2、倒金字塔形
3、矩陣形
五、十大異議處理
1、我對(duì)基金沒(méi)興趣。
應(yīng)對(duì)措施:那么對(duì)躺贏有興趣嗎?
2、去年跌了,今年還能漲嗎?
應(yīng)對(duì)措施:基金歷史數(shù)據(jù)跌1年漲2-3年
3、以前都賠光了,不做了。
應(yīng)對(duì)措施:風(fēng)險(xiǎn)偏好需要調(diào)整
4、基金套住了,還能解套嗎?
應(yīng)對(duì)措施:基金的定投微笑曲線
5、我有需要的話給你打電話。
應(yīng)對(duì)措施:有好產(chǎn)品可以通知你嗎
6、我覺(jué)得還是做股票比較快。
應(yīng)對(duì)措施:做股票是快,虧得快
7、現(xiàn)在點(diǎn)位不是很好,我是不是再等等。
應(yīng)對(duì)措施:基金定投既不會(huì)站崗又不會(huì)錯(cuò)過(guò)
8、我在其他地方買基金了,沒(méi)有錢了。
應(yīng)對(duì)措施:1塊錢就能起投,體驗(yàn)一下我的服務(wù)?
9、別人的基金都漲,只有我的基金不漲,我用不用換?
應(yīng)對(duì)措施:需要了解您的需求,我們約一次面談吧!
10、現(xiàn)在的點(diǎn)位買股票掙錢還是買基金掙錢?
應(yīng)對(duì)措施:股票基金都不掙錢,專業(yè)才掙錢
小組演練:理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演

基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷


轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/283293.html

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    參加課程:基金營(yíng)銷——基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷5步法

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韓文峰
[僅限會(huì)員]