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大客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

課程背景：
銷售難！難銷售：！
茫茫人海，優(yōu)質(zhì)客少！
拜訪開(kāi)發(fā)新客戶，一說(shuō)就煩，不給機(jī)會(huì)！
老客戶關(guān)系一般，想挖掘提升為大客戶，努力營(yíng)銷，賣點(diǎn)塑造，總說(shuō)不要！
新客戶如何開(kāi)發(fā)？
老客戶關(guān)系管理該怎么做？
為什么以上銷售難題對(duì)于銷冠都不是難題？
銷售*成交起來(lái)為什么總是那么如魚(yú)得水？
如何向銷冠學(xué)習(xí)新大客戶的開(kāi)發(fā)及老客戶管理經(jīng)驗(yàn)，步步為贏，幫助你深挖潛藏在銷冠銷售行動(dòng)中的思維及流程工具！
步步為贏，你也可以掌握銷冠“不銷而銷”的成交六大秘籍！實(shí)現(xiàn)從“小白”到“銷冠”的完美跨越！
步步為贏，幫助你深挖潛藏在銷冠銷售行動(dòng)中的思維流程工具！實(shí)現(xiàn)從“普通”到“銷冠”的完美跨越

課程收益：【課程結(jié)束后落地可執(zhí)行工具】
價(jià)值1：顧問(wèn)式銷售思維創(chuàng)新“上提下引、左迎右合”工具
價(jià)值2：新客戶高效銷售開(kāi)場(chǎng)“三好人”開(kāi)場(chǎng)法工具
價(jià)值3：新老客戶產(chǎn)品價(jià)值展示“說(shuō)四層”工具
價(jià)值4：新老客戶需求開(kāi)發(fā)激活的“問(wèn)四層”提問(wèn)工具
價(jià)值5：客戶異議化解四步曲工具
價(jià)值6：主動(dòng)促單“五給成交法”成交工具
價(jià)值7：老客戶關(guān)系維護(hù)管理的6大影響力

課程對(duì)象：市場(chǎng)一線大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售主管

課程大綱
導(dǎo)言案例：看真實(shí)拜訪視頻，從小周拜訪開(kāi)發(fā)客戶的情景案例，感悟“傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)”與“顧問(wèn)式客戶開(kāi)發(fā)”的本質(zhì)區(qū)別
1）銷售準(zhǔn)備、銷售開(kāi)場(chǎng)、開(kāi)發(fā)需求
2）價(jià)值傳遞、異議化解、主動(dòng)促單

第一步：讀懂客戶的選擇心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準(zhǔn)備
一、“望聞問(wèn)切”——客戶購(gòu)買的6個(gè)心理階段分析
1、盲目期
2、注意期
3、欲望期
4、猶豫期
5、冷靜期
6、臨界期
二、“步步吸引”——“上提下引、左迎右合”思維準(zhǔn)備
案例：向胡歌學(xué)銷售
1、向上拉高溝通內(nèi)涵
2、向下引導(dǎo)客戶感覺(jué)
3、左迎右合客戶需求
工具：“上提下引、左迎右合”思維模型
情景演練：從銷冠真實(shí)場(chǎng)景案例，感悟“不銷而銷”精髓
三、拜訪客戶前的信息準(zhǔn)備
1、拜訪客戶前的3W分析
2、透視客戶選擇象限
3、“我是誰(shuí)、他是誰(shuí)、怎么辦”三大準(zhǔn)備
4、找到我方要求的柱子
5、360度客戶畫(huà)像：價(jià)值客戶、穩(wěn)定客戶、效能客戶、基準(zhǔn)客戶
6、成功邀約客戶的3P原則
情景演練：高效應(yīng)用3P工具邀約大客戶

第二步：打破盲目期的平衡——銷冠“不銷而銷”的開(kāi)場(chǎng)
一、你靠什么讓客戶信賴你
情景案例：買VS賣
工具分享：客戶深度溝通的“上提下壓、左迎右合”
二、“三好”開(kāi)場(chǎng)，步步吸引打造共鳴磁場(chǎng)
1、說(shuō)好話
2、做好事
3、好借口
情景演練：步步吸引“三好”開(kāi)場(chǎng)的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局訓(xùn)練

第三步：挖掘注意期的需求：銷冠“不銷而銷”開(kāi)發(fā)需求的“問(wèn)四層”提問(wèn)術(shù)
一、步步引導(dǎo)開(kāi)發(fā)激活客戶需求的“問(wèn)四層”工具【分新老客戶兩條線討論】
1、了解客戶需求的提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)
2、客戶需求不明確的選擇心理分析
3、利用優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)問(wèn)題來(lái)“探詢”客戶需求
4、引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生需求
案例討論：看視頻，討論小周的拜訪溝通存在什么問(wèn)題？
二、老客戶隱形需求挖掘
1、顧問(wèn)式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
2、顧問(wèn)式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)
案例討論：企業(yè)產(chǎn)品銷售的“問(wèn)四層提問(wèn)法”工具的高效應(yīng)用【為企業(yè)量身定制】

第四步：挖掘欲望期的價(jià)值——讓客戶“主選”我們產(chǎn)品的“說(shuō)四層”溝通術(shù)
一、言簡(jiǎn)意賅“說(shuō)四層”，一針見(jiàn)血深挖產(chǎn)品價(jià)值
1、凸顯產(chǎn)品價(jià)值的“與眾不同”——FABE法則
2、說(shuō)產(chǎn)品的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)”
3、客戶單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競(jìng)品的缺陷的FABE法則使用
課堂討論：看視頻感悟“怎么說(shuō)產(chǎn)品的與眾不同”技巧
二、產(chǎn)品方案提交【分新老客戶兩條線討論】
1、客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
2、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
3、客戶未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)
4、銷售工具（DM）的展示技巧
情景演練：如何在拜訪溝通中設(shè)計(jì)好企業(yè)產(chǎn)品的FABE【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

第五步：化解猶豫冷靜期的異議——有的放矢化異議
一、客戶顧慮不可怕——三法輕松應(yīng)對(duì)他
1、客戶初期顧慮忽略法
2、客戶中期顧慮緩沖法
3、客戶后期顧慮反問(wèn)法
二、功能異議不可怕——能說(shuō)會(huì)道化解它
1、“人無(wú)我有”轉(zhuǎn)移法
2、“人有我特”轉(zhuǎn)移法
3、“人特我異”轉(zhuǎn)移法
4、優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法
5、化解客戶異議的“四字經(jīng)”工具
案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)場(chǎng)演練化解客戶異議四步法

第六步：臨界期的主動(dòng)促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快
一、“五給成交法”主動(dòng)收口，完美促單
1、制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
2、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力：給價(jià)值成交法
3、制造利益推力：給誘惑成交法
4、制造障礙推力：給障礙成交法
5、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法
情景演練：主動(dòng)促單“五給成交法”成交工具高效應(yīng)用
二、高效客戶關(guān)系管理——高效客戶關(guān)系管理的6大影響力秘密武器
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
4、喜好一致性原理
5、權(quán)威
6、稀缺原理影響客戶

課程總結(jié)：銷冠“不銷而銷”六大成交秘籍復(fù)盤(pán)總結(jié)
1、“3W場(chǎng)”贏氣場(chǎng)
2、“三好人”找共鳴
3、“問(wèn)四層”激需求
4、“說(shuō)四層”挖價(jià)值
5、“四層說(shuō)”化異議
6、“五給法”促成交

課程總結(jié)
1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
2、互動(dòng)：（問(wèn)與答）就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

大客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理