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社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)管理新策略

課程大綱：
第一部分：數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略背景
一、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實(shí)踐成果
1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的業(yè)績(jī)成果
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式變革
二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的定義和背景
1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)知
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景
3、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的困境
三、零售營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
1、重構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理
2、重構(gòu)客戶運(yùn)營(yíng)
3、重構(gòu)業(yè)務(wù)邏輯
4、重構(gòu)展業(yè)模式

第二部分：重新認(rèn)識(shí)社區(qū)銀行價(jià)值
一、社區(qū)銀行價(jià)值定位：
1、品牌傳播；
2、客戶運(yùn)營(yíng)；
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售；
4、干部培養(yǎng)。
二、社區(qū)銀行工作目標(biāo)：
1、與社區(qū)生活緊密相連；
2、與社區(qū)家庭緊緊相依；
3、與社區(qū)商家緊密合作；
4、為社區(qū)居民和企業(yè)創(chuàng)造差異化價(jià)值。
三、社區(qū)銀行運(yùn)營(yíng)邏輯：
1、根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)位聚焦主要客群；
2、根據(jù)客群特點(diǎn)明確主要業(yè)務(wù)；
3、根據(jù)主要業(yè)務(wù)制定績(jī)效考核；
4、根據(jù)績(jī)效考核篩選核心產(chǎn)品；
5、根據(jù)核心產(chǎn)品定位內(nèi)容輸出；
6、通過(guò)內(nèi)容輸出獲取社區(qū)客戶；
7、通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升。
四、社區(qū)銀行的革新
1、定位的革新：
小而美、一行一策。
2、隊(duì)伍的革新：
具備數(shù)字化運(yùn)營(yíng)思維的員工隊(duì)伍。
3、營(yíng)銷(xiāo)的革新：
線下家庭營(yíng)銷(xiāo)與線上流量營(yíng)銷(xiāo)的深度融合。
4、服務(wù)的革新：
由被動(dòng)的基礎(chǔ)金融服務(wù)升級(jí)為以家庭成長(zhǎng)為核心的主動(dòng)價(jià)值服務(wù)。
5、考核的革新：
（1）經(jīng)營(yíng)成效考核：
一行一策的差異化考核。
（2）員工活動(dòng)量考核：
由傳統(tǒng)的電話、短信考核，改革為社群數(shù)量及活躍度、各層級(jí)客戶的微信好友覆蓋率、內(nèi)容輸出頻率和內(nèi)容質(zhì)量的考核。
五、總、分行協(xié)同配合
總行：
1、定戰(zhàn)略、出策略；
2、定資源、出辦法；
3、定渠道、出技術(shù)；
4、定客群、出產(chǎn)品。
分行：
1、調(diào)整考核機(jī)制，明確社區(qū)銀行員工的工作方向；
2、強(qiáng)化培訓(xùn)投入，提高員工金融專(zhuān)業(yè)能力和運(yùn)營(yíng)能力；
3、調(diào)整激勵(lì)機(jī)制，讓優(yōu)秀的員工愿意去社區(qū)銀行培養(yǎng)鍛煉；
4、深入跨界交流，開(kāi)拓員工眼界，提升社區(qū)資源整合能力。

第三部分 支行管理者的思考與定位
一、支行管理者的六大思考
1、如何把銀行的服務(wù)嵌入到日常生活平臺(tái)
2、思考物理網(wǎng)點(diǎn)的品牌效益和經(jīng)濟(jì)效益
3、*何創(chuàng)造全新的體驗(yàn)和價(jià)值
4、思考傳統(tǒng)銀行與新興金融科技公司的合作模式
5、思考在流量營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代下的獲客經(jīng)營(yíng)策略
二、支行管理者的定位
（一）關(guān)鍵詞：要
1、了解市場(chǎng)（同業(yè)、跨界）
2、了解客戶（習(xí)慣、偏好）
3、了解員工（特點(diǎn)、規(guī)劃）
4、了解業(yè)務(wù)（場(chǎng)景、營(yíng)銷(xiāo)）
5、了解政策（當(dāng)?shù)亍⑿袃?nèi)）
（二）關(guān)鍵詞：是
1、懂業(yè)務(wù)的專(zhuān)家（權(quán)威）
2、懂營(yíng)銷(xiāo)的行家（方向）
3、打頭陣的將軍（實(shí)干）
4、擅解惑的老師（培養(yǎng)）
5、愛(ài)員工的家長(zhǎng)（關(guān)愛(ài)）

第四部分 打造線下客群生態(tài)圈的六大場(chǎng)景
場(chǎng)景一：精耕社區(qū)（一家有溫度的銀行）
（一）如何與社區(qū)建立深度合作關(guān)系
（二）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
（三）家庭營(yíng)銷(xiāo)的入口
（四）社區(qū)活動(dòng)案例解析
場(chǎng)景二：公私聯(lián)動(dòng)（對(duì)公賬戶帶動(dòng)個(gè)人賬戶）
（一）業(yè)務(wù)定位
（二）獲客渠道
（三）知識(shí)儲(chǔ)備
（四）對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)管理SOP
1、對(duì)公開(kāi)戶；
2、員工代發(fā)；
3、對(duì)公客群運(yùn)營(yíng)；
4、企業(yè)員工社群化運(yùn)營(yíng)；
5、零售產(chǎn)品持續(xù)滲透。
場(chǎng)景三：商圈聯(lián)動(dòng)：銀行|商家|客戶共贏
（一）商圈運(yùn)營(yíng)思路
1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，加強(qiáng)跨界合作；
2、整合當(dāng)?shù)厣虘糍Y源，搭建優(yōu)惠商戶平臺(tái)；
（二）商圈聯(lián)動(dòng)策略
1、商戶推廣：自行推廣+合作推廣
2、商戶廣告資源共享
3、聯(lián)合市場(chǎng)活動(dòng)
4、商圈合作案例
（三）零售貸款業(yè)務(wù)場(chǎng)景
1、裝修場(chǎng)景；
2、教育場(chǎng)景；
3、醫(yī)美場(chǎng)景；
4、汽車(chē)場(chǎng)景；
5、生活消費(fèi)場(chǎng)景。
場(chǎng)景四：學(xué)術(shù)聯(lián)動(dòng)：對(duì)公零售雙帶動(dòng)
（一）高校
（二）學(xué)術(shù)論壇
場(chǎng)景五：圈層聯(lián)動(dòng)
解鎖高端獲客
場(chǎng)景六：媒體聯(lián)動(dòng)
助力品牌獲客

第五部分：線上客群生態(tài)圈建設(shè)的道與術(shù)（場(chǎng)景+流量）
一、場(chǎng)景金融（線上）
（一）線上場(chǎng)景金融生態(tài)圈業(yè)務(wù)邏輯
（二）線上消費(fèi)金融實(shí)際案例
1、京東金融金條資金端項(xiàng)目；
2、福田汽車(chē)存量按揭客戶線上信用貸項(xiàng)目；
3、ETCP停車(chē)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)人經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目；
（三）線上二類(lèi)賬戶及線上分期業(yè)務(wù)實(shí)際案例
1、眾信旅游二類(lèi)賬戶輸出及線上信用卡分期項(xiàng)目；
2、天金所二類(lèi)賬戶輸出項(xiàng)目；
二、流量金融（線上）
（一）什么是流量營(yíng)銷(xiāo)
（二）為什么要做流量營(yíng)銷(xiāo)
（三）監(jiān)管政策解讀
1、存款新規(guī)的解讀；
2、互聯(lián)網(wǎng)存款對(duì)客戶的影響；
3、存款新規(guī)對(duì)銀行的影響；
4、目前的應(yīng)對(duì)方式是否有效； 
5、銀行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出路在哪里。
（四）總行級(jí)零售戰(zhàn)略解讀
1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各大銀行總行級(jí)戰(zhàn)略共識(shí)；
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型=工具30%+運(yùn)營(yíng)70%；
3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型勝任數(shù)字模型；
4、分、支行數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑；
（五）流量營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
1、地域范圍：突破周邊2公里的地域限制
2、時(shí)間范圍：突破朝九晚五的營(yíng)業(yè)時(shí)間限制
3、交互方式：高效的批量交互方式
4、客戶狀態(tài)：由被營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)為主動(dòng)咨詢(xún)
5、員工狀態(tài)：由推銷(xiāo)員轉(zhuǎn)為專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)
6、業(yè)績(jī)指標(biāo)：實(shí)現(xiàn)自然增長(zhǎng)
（六）流量營(yíng)銷(xiāo)的成果
1、業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化；
2、數(shù)字資產(chǎn)；
3、閱讀數(shù)據(jù)；
4、解鎖商圈；
（七）如何從0開(kāi)始做流量營(yíng)銷(xiāo)
1、銀行私域流量與其他行業(yè)的四大差異：
客群的匹配性；
產(chǎn)品的特殊性；
內(nèi)容的合規(guī)性；  
流程的復(fù)雜性。
2、自建私域流量的注意事項(xiàng)：
選對(duì)平臺(tái)；
選對(duì)主題；
內(nèi)容合規(guī)；
強(qiáng)化交互；
流程便捷。
3、行業(yè)對(duì)標(biāo)分析
銀行同業(yè)對(duì)標(biāo)分析：招商銀行
異業(yè)對(duì)標(biāo)分析：寶島眼鏡
4、推動(dòng)步驟
1、定位（人設(shè)、內(nèi)容、客群）；
2、流量矩陣建設(shè)；
3、專(zhuān)業(yè)內(nèi)容持續(xù)輸出；
4、社群運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化提升；
5、推動(dòng)流程。

社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)管理新策略