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客戶(hù)開(kāi)發(fā)成交課程

課程大綱
第一篇客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與接近
一、怎樣開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？
1、你的客戶(hù)在那里？
2、怎樣獲得客戶(hù)信息？
3、怎樣設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售計(jì)劃？
二、如何接近客戶(hù)？
1、拜訪(fǎng)前的電話(huà)怎么打？
2、約見(jiàn)客戶(hù)要注意哪些問(wèn)題？
3、怎樣搞定保安和前臺(tái)？
4、客戶(hù)拜訪(fǎng)二十忌。
三、怎樣開(kāi)場(chǎng)白最有效？
1、如何給客戶(hù)留下好的第一印象。
2、10種特效開(kāi)場(chǎng)白。
測(cè)試：你是哪種說(shuō)話(huà)類(lèi)型？
如何快速的進(jìn)入客戶(hù)的頻道？
3、拜訪(fǎng)前你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么內(nèi)容。
常見(jiàn)的銷(xiāo)售工具用法。
怎樣準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)？
PK訓(xùn)練二：針對(duì)本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)并訓(xùn)練有效的開(kāi)場(chǎng)白。

第二篇：客戶(hù)需求探尋與產(chǎn)品利益陳述
一、探尋客戶(hù)需求應(yīng)該怎樣問(wèn)問(wèn)題？
1、老太太買(mǎi)梨的故事
2、游戲：我心中有一幅美麗的圖案
3、詢(xún)問(wèn)的方式：開(kāi)放式問(wèn)題（5W1H)、封閉式問(wèn)題(是與不是）
二、客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中時(shí)間比例怎樣安排是合理的？
 PK訓(xùn)練三：針對(duì)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)的客戶(hù)探尋話(huà)術(shù)總結(jié)
三、如何介紹產(chǎn)品客戶(hù)愿意接受？
1、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及特殊利益。
2、產(chǎn)品介紹的原則與方式。
3、FAB法介紹你的產(chǎn)品。
4、介紹產(chǎn)品過(guò)程中如何使用推廣工具？
5、怎樣整理產(chǎn)品推廣話(huà)術(shù)？
PK訓(xùn)練四：針對(duì)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品推廣話(huà)術(shù)的總結(jié)

第三篇客戶(hù)的異議處理與締結(jié)成交
一、客戶(hù)的異議處理
1、客戶(hù)的各種拒絕怎么辦？
2、客戶(hù)不關(guān)心怎么辦？
3、客戶(hù)懷疑怎么辦？
4、客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高怎們辦？
5、客戶(hù)完全拒絕怎么辦？
6、客戶(hù)說(shuō)已經(jīng)有供應(yīng)商了怎么辦？
7、如何處理客戶(hù)抱怨？
8、克服價(jià)格異議的十二種方法。
9、怎樣給客戶(hù)讓價(jià)？
二、締結(jié)成交
1、與客戶(hù)成交的臨門(mén)一腳怎么踢？
2、客戶(hù)成交信號(hào)的判斷。
3、獲取客戶(hù)承諾的四個(gè)步驟。
4、十種與客戶(hù)締結(jié)合同的方法
5、拜訪(fǎng)后我們還應(yīng)該做什么？
PK訓(xùn)練五：模仿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程做一次完整的角色扮演

第四篇不同性格客戶(hù)應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？
案例：西游記團(tuán)隊(duì)的性格分析
性格測(cè)試：你是哪種性格的業(yè)務(wù)員？
1.客戶(hù)是什么性格？
力量型客戶(hù)的特點(diǎn)。
活潑型客戶(hù)的特點(diǎn)。
完美型客戶(hù)的特點(diǎn)。
和平型客戶(hù)的特點(diǎn)。
2、各種性格業(yè)務(wù)人員的優(yōu)缺點(diǎn)
3、怎樣識(shí)別不同性格的客戶(hù)？
如何從外表、辦公裝飾、說(shuō)話(huà)談吐、行為愛(ài)好等方面判斷客戶(hù)類(lèi)型？
4、你該怎樣應(yīng)對(duì)不同性格的客戶(hù)？
力量型的客戶(hù)最在乎他的地位。
活潑型的客戶(hù)最在乎別人的夸獎(jiǎng)。
完美型的客戶(hù)最在乎數(shù)據(jù)與證明材料。
和平型客戶(hù)最在乎還有誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)了本產(chǎn)品。
5、你該怎樣改善你自己？
討論：各種性格的優(yōu)缺點(diǎn)。

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