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投資理財大客戶培訓

課程大綱：
單元一、中國財富管理市場前瞻
一、中國財富管理市場前景遼闊
1.中國2006-2017年全國個人持有的可投資資產總體規(guī)模
2.中國2006-2017年高凈值人群的規(guī)模及構成
3.中國2006-2017年高凈值人群的可投資資產規(guī)模及構成
4.2016年末中國高凈值人群地域分布
5.中國高凈值人群投資心態(tài)
二、中國私人財富市場概貌
1.中國私人財富市場7大關注點
a)高凈值人群成長和分布趨勢
b)高凈值人群的主要財富觀念
c)資產配置意識不斷增強
d)全球化資產配置趨勢明顯
e)家族理財專業(yè)機構漸成主力
f)理財市場的合規(guī)與安全成為關切
g)互聯(lián)網技術助力客戶的增值服務
2.高凈值客戶的需求分析
a)高凈值家庭所面臨的10大煩惱
b)“財富傳承”成為高凈值人群重要財富目標
c)高風險投資已經過去，“穩(wěn)健”成為關注焦點
d)對專業(yè)財富管理機構的信任不斷加深
e)資產配置更加多元化
f)2017年中國高凈值人群對各類境內資產的配置變化趨勢
3.中國私人財富市場六大洞察
4.中國財富市場和高凈值人群發(fā)展的四大展望

單元二、大客戶銷售的基本概念 
一、銷售“格言”的局限性——大客戶銷售的特點 
1.在大客戶銷售中失效的“格言” 
2.大客戶銷售的特點 
3.銷售模式的演變 
4.大客戶銷售的道與術 
5.銷售是藝術還是技術 
二、缺乏常識做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識 
1.大客戶銷售的常見錯誤 
2.站在客戶的角度——為客戶著想 
3.實現(xiàn)企業(yè)、客戶和營銷人員的三贏局面 

單元三、大客戶購買行為分析 
一、流程、方案——大客戶購買的三個關鍵因素 
1.人——購買者、銷售人員和企業(yè) 
2.購買流程 
3.財務方案 
二、不是每個人都可以搞定——客戶決策結構分析 
1.五維模型 
2.客戶微觀分析 
3.宏觀分析 
4.五維模型如何指導銷售策略 
5.五維模型的挑戰(zhàn) 
三、一個好漢三個幫——銷售的進入路徑 
1.銷售的進入路徑 
2.見到大客戶說什么 
3.時光倒流法 
4.培訓支持者 

單元四、大客戶銷售流程 
一、謀定而后動——銷售流程與購買流程 
1.買不買——大客戶購買的確認需求 
2.買誰的——大客戶購買的評估方案 
3.真要買你的嗎——大客戶購買的解決疑慮 
4.買對了嗎——大客戶的購買評估 
二、不要在錯誤的客戶上浪費精力——大客戶銷售的商機評估 
1.客戶價值 
2.客戶價值矩陣 
3.開局定位 
4.開局定位九宮格 
三、從哪兒來？到哪兒去？——大客戶銷售的需求挖掘 
1.需求的定義 
2.明示需求和隱含需求 
3.業(yè)務需求和個人需求 
4.需求的瀑布鏈 
5.需求和要求 
6.通過提問挖掘需求 
四、在同質化的時代制造差異化——大客戶銷售的方案呈現(xiàn) 
1.建立標準 
2.制定流程 
3.如何評價競爭對手 
4.提交方案的時機 
5.方案該包括哪些要素 
6.方案如何呈現(xiàn) 
7.案例：私募基金路演規(guī)劃和流程

單元五 大客戶開發(fā)實務
一、大客戶開發(fā)策略
1.與所銷售產品相符的銷售者形象
2.成為所銷售產品的專家
3.建立高端圈子
4.情感維護挖掘潛在價值
5.不斷優(yōu)化銷售平臺
二、大客戶開發(fā)與維護技巧
1.充分的拜訪準備
2.為客戶創(chuàng)造價值
3.關注競爭對手
4.組織系統(tǒng)支持
5.營銷流程的優(yōu)化與分解
6.交互是大客戶開發(fā)
7.客戶推薦（轉介紹）
8.重視大客戶周圍的人

單元六、大客戶經理的自我修煉 
一、大客戶經理的個人成長 
二、大客戶經理的能力要求 
三、大客戶經理的成長之路

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