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導購培訓如何成交

對象
終端導購、店長及相關(guān)營銷人員
目的
1、扭轉(zhuǎn)銷售人員片面的崗位從業(yè)心態(tài)，認清銷售崗位的價值，積極正能量面對自身工作。 2、提升銷售崗位專業(yè)形象，塑造顧客信賴感。 3、摒棄過往經(jīng)驗式或粗獷式的銷售方式，重新梳理銷售流程，環(huán)環(huán)相扣，精細化營銷，強化銷售人員的簽單技能，提升員工工作信心，促進品牌市場發(fā)展。

課程大綱：
第一章：認清職業(yè)價值?破繭成蝶
第1部分：對銷售工作的正確認知
認知誤區(qū)1、銷售工作要會忽悠？
認知誤區(qū)2、銷售工作低人一等？
認知誤區(qū)3、銷售工作毫無前途？
認知誤區(qū)4、銷售工作壓力山大？
認知誤區(qū)5、銷售工作枯燥乏味？
第2部分：銷售必備的逆向思維心態(tài)
必備心態(tài)1、被尊重的思維心態(tài)
必備心態(tài)2、被用心對待的思維心態(tài)
必備心態(tài)3、有利于“我”的思維心態(tài)
必備心態(tài)4、被教育的思維心態(tài)                                      
第3部分：塑造值得信賴的職業(yè)形象
1、提升顧客信賴度—職業(yè)形象
2、提升顧客信賴度—言談舉止
3、提升顧客信賴度—專業(yè)能力
4、提升顧客信賴度—真誠關(guān)懷
5、提升顧客信賴度—合理建議
6、提升顧客信賴度—自信承諾

第二章：強化簽單技能?步步為贏
第一步：用心接待，顧客駐留
1、5種破冰法讓顧客愿意和你說話
1-1、服務式破冰
1-2、贊美式破冰
1-3、自我介紹式破冰
1-4、迷糊認錯式破冰
1-5、開門見山式破冰
2、為顧客營造超級體驗感
2-1、店面服務接待標準化
2-2、五感體驗讓顧客感覺貼心
2-3、情感體驗讓顧客內(nèi)心感動
第二步：明確動機，探尋需求
1、引發(fā)顧客購買的心理動機
1-1、什么是動機?
1-2、引發(fā)顧客購買動機的內(nèi)在條件
1-3、引發(fā)顧客購買動機的外在條件
1-4、顧客購買行為背后的4個心理動機
1-5、顧客購買心理動機終端案例解析
2、挖掘顧客需求的四套組合拳
2-1、觀察思考
2-2、客說我聽
2-3、溝通調(diào)研
2-4、綜合決策
第三步：與客同頻，高效推薦
1、產(chǎn)品推薦的核心原則
2、顧客購物心理分析
3、產(chǎn)品成功推薦的4大策略
3-1、引發(fā)顧客聯(lián)想
3-2、焦點+痛點強化
3-3、案例故事激發(fā)
3-4、使用場景塑造
4、產(chǎn)品推薦常見誤區(qū)
第四步：價值塑造，激發(fā)欲望
1、塑造產(chǎn)品價值的思維邏輯
2、塑造產(chǎn)品價值的3個技巧
2-1、優(yōu)勢迂回法
2-2、高調(diào)出擊法
2-3、細節(jié)致勝法
第五步：解決疑義，打消顧慮
1、顧客產(chǎn)生購買異議的原因分析
2、終端顧客5大購買異議類型
3、顧客異議化解技巧與案例解析
第六步：找準時機，迅速成交
1、顧客消費心理分析
2、顧客成交的*時機
3、高效成交的10種促單方法

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