課程描述INTRODUCTION
培訓講師：胡如意
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公客戶經(jīng)理綜合技能提升
課程背景：
作為銀行公司業(yè)務條線的客戶經(jīng)理，在實際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn),單獨拜訪維護客戶的機會不多或者沒有，經(jīng)驗很難積累；跟著學，看到“樣”較易，做到“精髓”很難；拜訪客戶信心不足，總擔心出現(xiàn)自己處理不了的狀況；通過真實案例，還原銀行公司業(yè)務客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領參訓者通過現(xiàn)實工作的全景實戰(zhàn)模擬，實現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務高手陪練過招”的核心。
課程收益：
● 透視不同客群的心理，了解真正的關注點和需求
● 學習經(jīng)典營銷案例，解決思路和*做法
● 掌握營銷流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營銷技巧，用技巧提升產(chǎn)能
● 學習KYC、*、FABE快速提升對公拜訪、挖掘客戶需求與跟進的能力
課程對象：對公業(yè)務初、中級客戶經(jīng)理
課程大綱
第一講：銀行危機和挑戰(zhàn)
一、對公業(yè)務發(fā)展的五大趨勢
1、五大國有銀行數(shù)據(jù)分析與預測
2、對公業(yè)務機遇
3 .銀行經(jīng)營環(huán)境分析
二、對公業(yè)務經(jīng)理的能力的4盲區(qū)
三、對公業(yè)務的范圍
第二講：營銷流程8步法
一、營銷的3大理論及關系
4P/4C/4R
二、高效能對公營銷流程
1、目標客戶
1）如何高效篩選出目標客群
2）篩客MAN模型
2、建團隊
1）客戶經(jīng)理團隊
2）項目型團隊
3、做計劃
1）營銷模式、營銷目標、營銷進度
2）網(wǎng)格化
3）產(chǎn)品
4）非金融服務
4、訪客戶
1）拜訪前的策略及準備
2）初訪客戶（16個方格圖）
3）拜訪記錄表（5維度全面了解）
4）客戶畫像
5）建立良好的第一印象（細節(jié)決定成?。?br />
6）拉近與客戶之間的距離12種方法
5、挖需求
1）有效提問
2）顧問是銷售*技巧
a有效提問*提問經(jīng)典案例
b狀況性問題(Situation)
c問題性問題(Problem)
d暗示性問題(Implication)
e解決性問題(Need-Payoff)
3）FABE產(chǎn)品推介法
4）拜訪客戶的目標解析
5）客戶需求挖掘與跟進
6）拜訪常見誤區(qū)解析
7）異議處理流程
8）方案的呈現(xiàn)與評估
6、經(jīng)典成功案例分享
學校/醫(yī)院/科技園/大型購物中心
1）拜訪客戶的目標解析
2）小組實戰(zhàn)PK:場景化營銷方案實戰(zhàn)推演
7、巧談判
1）針對不同客戶特質的談判
2）談判的注意要點
8、對公客戶維護
1）客戶的維護策略
a基于客戶價值的客戶關系維護（貢獻度）
b基于客戶關系發(fā)展不同階段的客戶關系維護
-客戶開發(fā)階段
-初期合作階段
-穩(wěn)定合作階段
-客戶關系中斷
-戰(zhàn)略合作階段
2、產(chǎn)能維護客戶的紅綠燈法
3、對公客戶經(jīng)理業(yè)績倍增葵花寶典：9句真經(jīng)
三、課程學習總回顧
1、回顧和行動531
2、列出下一步行動計劃
對公客戶經(jīng)理綜合技能提升
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/281513.html
已開課時間Have start time
- 胡如意