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營銷團(tuán)隊(duì)的打造與管理

【引言】
如何打造一支高效有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的人才不好招，新人成長不起來，明星員工的激情與動(dòng)力不斷下降，老人不愿帶新人，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)，過程策略難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏團(tuán)隊(duì)的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的管理人員是企業(yè)高層的首要任務(wù)，本課程主要面向中高層經(jīng)理打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)操實(shí)戰(zhàn)課程。

【課程目標(biāo)】
培訓(xùn)中高層銷售經(jīng)理管理并激勵(lì)高效營銷團(tuán)隊(duì)的思路方法，解決中高層經(jīng)理以下問題：
-績效把脈--銷售團(tuán)隊(duì)績效分析的方法與應(yīng)用
-你該干什么--管理者的角色定位與認(rèn)知
-讓合適的人做銷售--銷售經(jīng)理如何識(shí)別招聘和培養(yǎng)員工
-讓員工喜歡你--改善管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力
-讓聽得見炮聲的人做決定--管理授權(quán)的方法和策略
-讓銷售額穩(wěn)步達(dá)成--企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與實(shí)施
-讓目標(biāo)落地—銷售計(jì)劃管理系統(tǒng)
-讓員工充滿斗志與激情--激勵(lì)不同階段與不同心態(tài)的銷售人員

【課程大綱】
一、銷售團(tuán)隊(duì)的績效分析診斷
-是什么決定組織的績效
案例：卡馬喬與國家足球隊(duì)
-領(lǐng)導(dǎo)者是團(tuán)隊(duì)績效的第一責(zé)任人
-組織能力的三大要素
-團(tuán)隊(duì)績效差異的分析診斷方法
-組織的績效模型
-帶團(tuán)隊(duì)的四部曲
-帶人心（凝聚力）
-帶狀態(tài)（動(dòng)力與心態(tài)）
-帶成長（技能）
-帶效率
-團(tuán)隊(duì)的四大核心要素
-團(tuán)隊(duì)如何搭建
-高效銷售團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征
-團(tuán)隊(duì)職業(yè)化的三大要求
視頻：《狼性團(tuán)隊(duì)》
部門管控的四大體系
案例：團(tuán)隊(duì)問題案例研討剖析
工具應(yīng)用：團(tuán)隊(duì)績效分析診斷工具

二、營銷管理者的角色定位
案例：新上任的中層到底怎么了
-管理者的問題調(diào)查
-找借口是推脫責(zé)任的表現(xiàn)
-100%責(zé)任的思維
-  管理者的一大糾結(jié)
-管理者的兩大并發(fā)癥
-管理者的三大死穴
-管理者的四大錯(cuò)位
-管理者的角色認(rèn)知決定績效
-從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換
-不同層管理者在組織中的位置
-管理者工作的四大目標(biāo)
-營銷管理者的九大職責(zé)
工具應(yīng)用：學(xué)員工作定位回顧分析，提出改進(jìn)措施

三、員工的識(shí)別與培養(yǎng)
-營銷管理者的人力資源職責(zé)
-銷售員工招聘甄選的黃金法則
-職業(yè)化銷售顧問的三大要素
-職業(yè)化銷售的五重境界
-銷售人員五力模型
案例：銷售部小王到底怎么了？
團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析
討論案例：識(shí)別員工的溝通風(fēng)格
-銷售人員發(fā)展的4個(gè)階段
-識(shí)別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向
-怎樣做到知人善用
-定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)
-跟蹤員工技能的提升
-識(shí)別員工在不同階段的需求
-針對(duì)不同員工采取不同的管理模式
-建立銷售人員的培訓(xùn)與壓模體系
-建立師徒機(jī)制
-編制銷售手冊(cè)與案例集
-銷售培訓(xùn)的需求如何調(diào)研
-銷售培訓(xùn)如何落地轉(zhuǎn)化
-如何作案例分享與復(fù)盤
工具應(yīng)用：學(xué)員所帶團(tuán)隊(duì)員工分析，制定個(gè)性化的培訓(xùn)和輔導(dǎo)策略計(jì)劃

四、提升銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力
案例：新主管如何搞定老員工
-團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
-管理者領(lǐng)導(dǎo)力模型（三大部分）
-領(lǐng)導(dǎo)力的識(shí)別與診斷
-人格魅力模型
-提升個(gè)人人格魅力的四個(gè)秘訣
-有情領(lǐng)導(dǎo)/無情管理/絕情制度
-改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)方式 改進(jìn)團(tuán)隊(duì)氛圍
-關(guān)懷下屬的難處
-包容與原則
-尊重下屬
-信任與檢查
-支持與幫助
-在困難與挫折時(shí)及時(shí)鼓勵(lì)
-讓員工參與決策
-團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)工具
-分享會(huì)
-員工生日
-節(jié)日活動(dòng)
-體育活動(dòng)
-隊(duì)歌傳唱
-團(tuán)隊(duì)聚餐
-微信群互動(dòng)
-改進(jìn)溝通方式 改善團(tuán)隊(duì)氛圍
-控制情緒
-如何問員工問題
-解決問題ABC三部曲
-如何做到同理傾聽
-如何引導(dǎo)員工說出解決方案
-教練式溝通的流程與秘訣
-如何應(yīng)對(duì)員工請(qǐng)示答案
-下達(dá)指令的的五步法
-如何管理溝通出現(xiàn)的沖突
工具應(yīng)用：自我領(lǐng)導(dǎo)力分析，提出改進(jìn)計(jì)劃

五、企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與實(shí)施
1、企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與分解
-目標(biāo)管理——組織和個(gè)人業(yè)績的推進(jìn)劑 
-銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)
-從公司戰(zhàn)略到銷售與市場目標(biāo)
-企業(yè)愿景決定了目標(biāo)高度
-關(guān)注并理解公司戰(zhàn)略
-滾動(dòng)遞進(jìn)式的短、中、長期目標(biāo)設(shè)計(jì)
-由愿景到戰(zhàn)略，由戰(zhàn)略到目標(biāo)規(guī)劃
-制定有效目標(biāo)的SMART原則
案例：目標(biāo)的制訂演練
-銷售目標(biāo)制定的來源
-公司歷年數(shù)據(jù)
-公司戰(zhàn)略目標(biāo)
-員工跟單信息
-新產(chǎn)品突破空間
-新的商業(yè)模式
-新行業(yè)或其它新市場的拓展
工具練習(xí)：制定銷售、市場、成本年度目標(biāo)
銷售與市場相關(guān)的KPI
案例：如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場考核的KPI
-目標(biāo)設(shè)定和目標(biāo)分解的步驟
-分解的維度
演練：制定部門2023年目標(biāo)并進(jìn)行分解？
-目標(biāo)設(shè)定的可能問題和解決技巧
-如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性
-挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實(shí)性的平衡
-發(fā)生分歧怎么辦？
-目標(biāo)的合理性與必要性
-如何規(guī)避目標(biāo)陷阱
-建立目標(biāo)的認(rèn)同是高效執(zhí)行的基礎(chǔ)
案例：目標(biāo)制訂過程中如何達(dá)成共識(shí)
2、目標(biāo)的責(zé)任管理
案例：綠燈過馬路
-鎖定責(zé)任
-官僚就是踢皮球
案例：西點(diǎn)指揮官拒絕處理下屬的問題
-明確責(zé)任的三個(gè)要點(diǎn)
案例：客戶的退換貨如何處理
-用執(zhí)行的思維來溝通合理授權(quán)
案例：西點(diǎn)兩個(gè)不同的軍官
-不要一個(gè)桿子插到底
案例：自主才會(huì)承擔(dān)
-授權(quán)的四大好處
-授權(quán)的原則
-授權(quán)的方法
-授權(quán)的步驟
案例：一個(gè)竿子插到底的代價(jià)
-授權(quán)后如何監(jiān)督與檢查
-能監(jiān)督多少就授權(quán)多少
-讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣
-把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任
案例：一把桿子插到底的后果
案例：如何讓責(zé)任回到下屬身上
-有效溝通
-有效溝通兩個(gè)要點(diǎn)（只講要點(diǎn)/溝通責(zé)任）
-教練式溝通的四個(gè)步驟
3、目標(biāo)的執(zhí)行系統(tǒng)--4R執(zhí)行力體系
-4R業(yè)務(wù)管控體系
-R1結(jié)果定義——心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果
故事：客戶拜訪過程如何定義結(jié)果
-R2一對(duì)一責(zé)任——目標(biāo)分解，我的目標(biāo)
-R3過程檢查------相信誰就檢查誰
案例：華為銷售團(tuán)隊(duì)的檢查系統(tǒng)
-R4及時(shí)激勵(lì)------激勵(lì)不過夜
4、為達(dá)成目標(biāo)制訂措施和行動(dòng)計(jì)劃
-針對(duì)分解的關(guān)鍵結(jié)果達(dá)成的思路和措施進(jìn)行腦力激蕩；
-評(píng)估每一類思路與措施的可行性與有效性
-形成有效的思路與措施達(dá)成共識(shí)
演練：為每一個(gè)目標(biāo)（KPI）制定思路與措施
-制定計(jì)劃的核心要素
-如何制定行動(dòng)計(jì)劃
-為每一個(gè)措施制定系列行動(dòng)計(jì)劃
工具演練：制定月度計(jì)劃與周計(jì)劃

六、大客戶開發(fā)的過程管控與團(tuán)隊(duì)協(xié)助
-大客戶銷售業(yè)務(wù)流程管控的八大困惑
-銷售管理過程中64%的成本黑洞是如何產(chǎn)生的
-營銷管控的四大體系
-如何突破銷售人員成長的瓶頸
-如何建立人才壓模體系促進(jìn)銷售人才快速成長
-控制過程比控制結(jié)果更重要；
-配套大客戶操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程 
-大客戶開發(fā)九層級(jí)的業(yè)務(wù)管理體系
-配套大客戶銷售的推進(jìn)流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客戶評(píng)估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：實(shí)力展示（40%）
第五部：技術(shù)檢定（50%）
第六部：決策公關(guān)（70%）
第七部：批量合作（90%）
第八部：客戶發(fā)展（100%）
案例分析：分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？
利用任務(wù)清單，梳理大客戶開發(fā)過程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵要素
梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系
-梳理銷售跟單流程
-確定里程碑
-分析進(jìn)度
-確定完成標(biāo)志
-編寫任務(wù)清單
分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段里程碑、任務(wù)清單是什么？
-利用天龍八部進(jìn)行大客戶開發(fā)跟單的節(jié)點(diǎn)控制和復(fù)盤
-利用天龍八部實(shí)施大客戶開發(fā)過程的團(tuán)隊(duì)配合和協(xié)助
-利用天龍八部系統(tǒng)進(jìn)行大客戶開發(fā)過程推進(jìn)和考核
1、項(xiàng)目推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)識(shí)別
2、考核與進(jìn)度評(píng)估
3、拜訪記錄的識(shí)別與評(píng)估
工具應(yīng)用：利用天龍八部進(jìn)行大客戶開發(fā)跟單的節(jié)點(diǎn)控制和復(fù)盤

七、銷售員工的高效激勵(lì)
-員工的行為與動(dòng)機(jī)分析
-員工的需求分析
案例：《西游記》角色需求分析
-員工動(dòng)力的4大來源
-提升團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的工具和機(jī)制實(shí)操
-目標(biāo)激勵(lì)
實(shí)操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)
-績效考核與輔導(dǎo)
-在月度或季度考核中實(shí)現(xiàn)結(jié)果考核與過程考核的平衡
-如何避免績效考核走向形式
-用教練式輔導(dǎo)幫員工作績效改進(jìn)
-績效反饋的3種方式
工具演練：新主管如何對(duì)老員工作績效輔導(dǎo)
-目標(biāo)對(duì)賭工具
演練：目標(biāo)對(duì)賭實(shí)操
-PK工具
演練：團(tuán)隊(duì)PK競賽墻
-表揚(yáng)與批評(píng)
-標(biāo)桿推崇法
-表揚(yáng)的藝術(shù)與批評(píng)的技巧
視頻《鷹隼大隊(duì)》
-慶祝成功
-激勵(lì)員工6大黃金法則
案例:  為何員工職位調(diào)整薪資調(diào)整后意見更大？
工具應(yīng)用：建立團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的PK競賽機(jī)制

營銷團(tuán)隊(duì)的打造與管理