課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：周薇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)銀行營銷課程
【培訓(xùn)大綱】
前言導(dǎo)入：從控制走向賦能
-如何讓組織全體成員創(chuàng)造并有意義
賦能是，組織共同體
——創(chuàng)造新平臺、激發(fā)新動力、體現(xiàn)新價值的相向能量賦予機制。
讓組織成員最終從被動完成工作走向主動創(chuàng)造價值
案例：銀行攬存眾生相，管理者是沖鋒將領(lǐng)還是交響樂指揮家
第一部分:商業(yè)銀行攬存新格局與新思路
-商業(yè)銀行對公存款現(xiàn)狀分析
內(nèi)部考核方式以存款為主
案例：焦頭爛額的行長們與壓力爆棚的客戶經(jīng)理
定價靈活性增加，市場化定價的存款占比逐年提高
FTP主要盈利模式尚未發(fā)生改變
第二部分:商業(yè)銀行攬存拓展路徑
-效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓，回來再分家
公私聯(lián)動經(jīng)營矩陣
1、從企業(yè)端切入發(fā)展個金業(yè)務(wù)
2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)
3、從個人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式
4、從個人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式
“薪”想事成--代發(fā)薪的營銷策略
案例：大中型企事業(yè)單位、民營企業(yè)連鎖商戶、小微企業(yè)需求分析
-對公攬存拓展路徑一：授信拉動-用好用活
1、授信是切入客戶的前提
案例：某行個貸客戶經(jīng)理營銷開發(fā)商的苦惱，為什么客戶總是不兌現(xiàn)承諾
2、以有限的資源獲取*收益
嚴格落實授信各項回報；
以授信帶動產(chǎn)品的組合運用；
多渠道、多通道滿足客戶融資需求
3、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例一：某集團有限公司營銷，集團公司內(nèi)部需求分析，運用信托、理財實現(xiàn)內(nèi)部資金正常扭轉(zhuǎn)
案例二：某國有子公司營銷，商票保貼解決其供應(yīng)鏈資金需求同時獲客與攬存
4、搭平臺，建渠道，批量獲客與融資模式
以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
案例：稅銀平臺獲客思路
案例：大數(shù)據(jù)篩選獲客思路
5、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人
在本行授信客戶必須開立賬戶，特別是基本賬戶
充分運用利率杠桿提升存款回報
培養(yǎng)對公存款的內(nèi)生增長機制
對客戶的銷售資金歸行率進行約定，并作為放款條件之一
案例：某集團為市大型國有獨資企業(yè)運用票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新實現(xiàn)銀
行與客戶共贏
- 對公攬存拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營銷及配套服務(wù)要及
時跟進，提高客戶粘性
1、公私聯(lián)動
2、突出相對優(yōu)勢
3、特色化增值服務(wù)
- 拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
保證金存款三大來源：銀行承兌匯票、保函、信用證
案例：某行活用保函業(yè)務(wù)實現(xiàn)與某大型電氣公司深度合作
案例: 醫(yī)院上游大型醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商綜合金融服務(wù)方案
案例：某貿(mào)易有限公司國內(nèi)信用證項下打包銀承營銷
商業(yè)銀行營銷課程
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