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素質(zhì)與營銷培訓

【培訓對象】
新員工和營銷人員

【培訓大綱】
-建立積極正面的職業(yè)化心態(tài)，提升員工責任感和對企業(yè)的歸宿感，樹立個人和企業(yè)共同發(fā)展的理念； -加強學員的職業(yè)化素質(zhì)教育，激發(fā)團隊合作和以客為尊的職業(yè)意識； -培養(yǎng)學員良好的職業(yè)行為習慣，提升學員的有效溝通、工作目標管理和計劃、以及時間管理等職業(yè)技能，提高工作效率； -強化學員自我管理能力，做好職業(yè)道路的規(guī)劃，實現(xiàn)職業(yè)化素質(zhì)的整體提升； -了解壓力根源，正確管理自己的情緒； -了解當前中國移動業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的新形勢、新思路，明確業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的困境、重塑主動營銷意識塑造、改變錯誤認知、明確職業(yè)規(guī)劃； -系統(tǒng)講解當前業(yè)務(wù)與競爭對手的差異化賣點、客戶應用場景，為針對性營銷奠定基礎(chǔ)； -掌握與客戶溝通的心法，學會成交的黃金法則； -提高參訓人員的業(yè)務(wù)拓展能力，打造一支“想干、會干、持續(xù)干、拿結(jié)果”的營銷團隊。

第一講、職業(yè)化心態(tài)
【解決的核心問題】
所有的職業(yè)化行為、修養(yǎng)、技巧和能力都立足于良好的職業(yè)化心態(tài)之上。心態(tài)沒有端正，員工的行為就是假象，是經(jīng)不起實際工作的檢驗而流于形式，從而走向與組織愿景、經(jīng)營宗旨和企業(yè)文化背道而馳的方向。職場人士要懂得識別成長道路上的不良心態(tài)，提升自身責任感，增強對企業(yè)的認同感，樹立與企業(yè)同發(fā)展的使命感，這樣才能實現(xiàn)修煉行為和提高能力的事半功倍。
1. 什么是職業(yè)化
-冰山原理：顯性素質(zhì)和隱形素質(zhì)
-工作價值＝個人能力×職業(yè)化的程度
2. 心態(tài)的力量
-心態(tài)決定健康（案例）
-心態(tài)決定能力（案例）
-心態(tài)決定一切（案例）
3.心態(tài)和人才的關(guān)系
-田溯寧和吳鷹的人才觀
-心態(tài)和能力矩陣：你是人才、人材、人裁還是人財？
4. 阻礙職業(yè)發(fā)展的不良心態(tài)
-推卸責任
-得過且過
-消極被動
-清高孤傲
-尋找借口
5. 培養(yǎng)職業(yè)化心態(tài)
-老板心態(tài)
-積極心態(tài)
-感恩心態(tài)
-催眠導入，放松身心
6、壓力管理情緒調(diào)節(jié)
-詮釋何為壓力，人們面對壓力時的本能反應
-壓力測試了解自己
-壓力過程模型
-壓力的路徑
-壓力與疾病
-壓力治病的三條途徑
-心身疾病的種類
-壓力產(chǎn)生的情緒與人格、認知
-ABC理論框架、不合理認知的三個特征
-團隊互動心有千千結(jié)，改變不合理認知，銷售不是方法是想法

第二講、職業(yè)化素質(zhì)
【解決的核心問題】
服務(wù)從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)體現(xiàn)了企業(yè)的核心文化，激發(fā)員工的客戶導向意識和團隊合作精神，可以進一步細化企業(yè)整體服務(wù)理念，達到上下一心、協(xié)調(diào)營銷的共同目的。
1.以客為尊
1.1客戶是怎樣做出購買選擇的？
-客戶讓渡價值
-客戶是怎樣失去的？（案例：某運營商售后服務(wù)事件）
-瞬間感受（*）(案例：皇帝的御廚)
-客戶滿意的三個層次
1.2客戶需要什么？
-被關(guān)心
-被聆聽(小游戲大考驗：聽力小測試)
-專業(yè)化(案例：香港機場的假設(shè)成交功夫)
-迅速反應(案例：三株神話是如何破滅的)
1.3顧客永遠是對的嗎？
-外部客戶、內(nèi)部客戶和潛在客戶
2.團隊精神（小游戲大考驗）
2.1合作是生存之道、發(fā)展之路
-強強合作（螃蟹群的求生之路、雁群的遷徙之旅）
-強弱合作（河馬和牙簽鳥）
2.2團隊合作追求個人和組織的共贏
-人際交往的六種模式
-解決組織內(nèi)沖突的四種類型
2.3成功團隊的五個統(tǒng)一（案例：唐僧師徒的西天取經(jīng)團）
2.4高效團隊的四大特征（小游戲大考驗）

第三講、職業(yè)行為和規(guī)劃
【解決的核心問題】
良好的職業(yè)行為習慣和技能讓我們在職業(yè)發(fā)展道路上走得更順暢更長遠，掌握有效溝通、工作目標管理和計劃、以及時間管理技巧，幫助我們迅速提高工作效率，提升自我管理能力，規(guī)劃好職場每一步。
1.有效溝通
1.1溝通對個人成長和組織發(fā)展的重要作用
-職場語言溝通漏斗
-有效溝通十技能詳解
-互動：有效溝通練習
1.2認識溝通
-溝通的定義和七個步驟
-溝通渠道的信息豐富性模型
-麥赫拉比安的信息傳遞影響力法則
-溝通的六大障礙及克服措施
-避免使用的語言和非語言信息
-溝通用語的四項基本原則
1.3溝通的CARESS原則
-專注（掌握聆聽的技巧和訓練）
-確認（掌握發(fā)問的技巧和訓練）
-反應（掌握雙向溝通的技巧和訓練）
-情緒控制（掌握運用同理心克服情緒障礙的技巧和訓練）
-感覺（掌握揣摩對方秘密需求的技巧和訓練）
-結(jié)構(gòu)（掌握信息表達的條理化技巧和訓練）
1.4 組織內(nèi)溝通
-向上溝通（掌握匯報和建議的技巧）
-平行溝通（學會換位思考和創(chuàng)造性解決問題）
-向下溝通（掌握布置任務(wù)、贊揚和批評的技巧）
2.工作目標管理和計劃
2.1設(shè)定工作目標的SMART原則及其應用
-設(shè)定工作目標的七步曲
-目標管理的PDCA模式
2.2目標的細化和量化
-思維導圖（練習：完成某工作任務(wù)的思維導圖）
-目標分解計劃卡（案例：目標計劃卡）
3.時間管理
3.1時間管理的五大障礙
-目標不明確
-時間配置不合理
-事必躬親
-有求必應
-拖延
3.2 職業(yè)規(guī)劃的具體步驟詳解
-明確價值觀（心靈游戲）
-制定職業(yè)規(guī)劃之路（練習：落地）
3.3 抗擊惰性，迅速提高執(zhí)行力
-視頻帶給我們的啟示

第四講：全業(yè)務(wù)時代市場競爭態(tài)勢分析與主動營銷意識塑造
-全業(yè)務(wù)時代中國移動業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的新挑戰(zhàn)
-全業(yè)務(wù)時代中國移動業(yè)務(wù)發(fā)展新思路
-營銷中如何知己知彼至于優(yōu)勝位置

第五講：移動業(yè)務(wù)的深度解讀與營銷切入分析
-營銷中如何知己知彼至于優(yōu)勝位置
-對內(nèi)進行精準賣點提煉的理論依據(jù)與實操
-對外開發(fā)客戶的四大關(guān)鍵
-5G到來如何找到營銷人員自己的支點撬動業(yè)績杠桿
-在移動工作的意義和價值是什么
-當下一線營銷人員需要樹立的主動營銷的意識
1.1小組研討：我們?yōu)槭裁慈绱撕ε轮鲃訝I銷？
1.2成功=主動的心態(tài)+嫻熟的技巧

第六講：精準定位客戶，以利我的方式與友商產(chǎn)品比對
-如何精準定位客戶
-營銷中如何突破保安等關(guān)卡人員的壁壘
-移動家寬產(chǎn)品的功能賣點
-聯(lián)通家寬產(chǎn)品的功能賣點
-電信家寬產(chǎn)品的功能賣點
-廣電家寬產(chǎn)品的功能賣點
-客戶購買動機分析
-應對不同客戶類型的不同呈像方式
-客戶的異議處理

第七講：成交的黃金法則及工作的認知和意義
-陌拜的話術(shù)及解析
-解析成交的黃金法則，助力營銷人員拿到結(jié)果
-由內(nèi)而外改變認知，內(nèi)外兼修突破成長。

第八講：實戰(zhàn)指導加復盤
為提高參訓人員的工作能力，打造一支“想干、會干、持續(xù)干、拿結(jié)果”的營銷團隊，課程結(jié)合市場營銷學、人本教練技術(shù)、團體心理輔導、團隊建設(shè)、管理學等知識體系，提取融合打造出了一門適合新員工和營銷人員能力的綜合課程。
注：課程內(nèi)容可按客戶的具體需求及調(diào)研結(jié)果進行調(diào)整!

素質(zhì)與營銷培訓