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客戶銷售拜訪課程

課程背景:
銷售的成功,是由銷售和客戶一次次面對面的接觸構(gòu)成的,每次同客戶當(dāng)面溝通決定了銷售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見面,彼此才能建立信任,只有建立信任,客戶才會(huì)購買。
客戶的購買是客戶自己做出決定的過程,客戶購買一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的,這就是客戶的“概念”?？蛻舻母拍钪鲗?dǎo)著客戶做出選擇,客戶只關(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情,而并不是產(chǎn)品或者方案本身,更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的購買過程中,誰忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法,誰就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)?。如果銷售人員無視客戶意識(shí)之中的真實(shí)想法,而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司,或自以為知道地判斷客戶的想法,那對客戶來講就是一種“購買權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”,客戶會(huì)視為對他們的侵害。
一名出色的銷售,要學(xué)會(huì)抑制自己說話的沖動(dòng),思考的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng),去迎合客戶的想法。所以,銷售不僅是一門行為學(xué),更是一門邏輯學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)。
信任銷售主要講述如何在客戶當(dāng)面溝通中了解客戶的真實(shí)想法、和客戶達(dá)成共識(shí)、獲得客戶行動(dòng)承諾的銷售技巧類課程。“信任五環(huán)”主要是指銷售過程中的“銷售準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、銷售評(píng)估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),這五環(huán),環(huán)環(huán)相扣,步步緊逼,不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的營銷理念,全面總結(jié)了“關(guān)注客戶思維”的銷售技巧,更是人性的一種思考。

課程對象:
售前顧問,大客戶銷售顧問,大客戶經(jīng)理,大客戶銷售經(jīng)理,銷售總監(jiān)等

課程目標(biāo):
-認(rèn)知并講述客戶購買決策思維過程;
-應(yīng)用基于客戶認(rèn)知的銷售溝通流程制定銷售計(jì)劃;
-應(yīng)用關(guān)注客戶感受的思維方式和雙贏拜訪溝通技巧;
-提升銷售人員轉(zhuǎn)化銷售和贏得客戶信任的能力
-統(tǒng)一銷售內(nèi)部共同語言、提升溝通效率

課程大綱
一、大客戶銷售的困惑
1. 后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售面臨的挑戰(zhàn)
2. 大客戶銷售的復(fù)雜特性
3. 大客戶銷售的樓梯原理
案例分析:TA愿意和你一起“上樓”嗎?

二、大客戶銷售之----拜訪準(zhǔn)備
視頻分析:小楊的拜訪準(zhǔn)備&小楊拜訪宋主任
1. 客戶的概念
1) 銷售為什么見客戶?
小組討論:回顧自身銷售經(jīng)歷
2)客戶購買邏輯
3)客戶的概念
2. 行動(dòng)承諾
1)行動(dòng)承諾的定義
2)制定行動(dòng)承諾
3)到底為什么見客戶?
3. 有效約見理由
1)約見客戶
小組討論:客戶還會(huì)見TA嗎?
2) 有效約見理由
小組討論:客戶還會(huì)見TA嗎?

三、大客戶銷售之----有效提問
視頻分析:新人小周拜訪龔總
1. 溝通心電圖
2. 問客戶什么?
3. 信息準(zhǔn)備清單
小組演練:拜訪信息準(zhǔn)備清單
4. 四維提問法
1)暖場類問題
2)確認(rèn)類問題
3)現(xiàn)狀類問題
4)期望類問題
小組討論:擬定客戶問題清單

四、 大客戶銷售之----如何傾聽
視頻分析:小楊拜訪陶部長
1. 銷售拜訪秀
2. 銷售為什么多說?
3. 銷售中的心理學(xué)
4. 如何傾聽
1)傾聽之心態(tài)準(zhǔn)備
2)傾聽之合理回應(yīng)
3)傾聽之肢體語言
4)傾聽之同理心
5)傾聽之黃金沉默

五、大客戶銷售之----呈現(xiàn)優(yōu)勢
視頻分析:小楊拜訪魏部長
1. 客戶如何決策?
2. 獨(dú)特差異優(yōu)勢
3. SPAR優(yōu)勢呈現(xiàn)法
小組討論:SPAR句式實(shí)踐

六、大客戶銷售之----合作經(jīng)營
視頻分析:小周拜訪劉經(jīng)理
1. 傳統(tǒng)銷售模式和合作經(jīng)營模式
2. 合作經(jīng)營流程:四季溝通術(shù)
小組討論:合作經(jīng)營溝通清單

七、大客戶銷售之----獲取承諾
視頻分析:小楊再會(huì)陶部長
1. 結(jié)果源于行動(dòng)
2. 承諾類問題
小組討論:*行動(dòng)承諾
視頻分析:小周再訪劉經(jīng)理
3.客戶顧慮處理(LSC-CC模型)
視頻分析:拜訪藍(lán)科總經(jīng)理
視頻分析:小周拜訪賈工
4. 銷售拜訪評(píng)估
5. 銷售信任柱
課程總結(jié)

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