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銀行多元化營(yíng)銷

 

課程背景：

   銀行每年開門紅業(yè)務(wù)競(jìng)賽遇到很多的困惑，面對(duì)困惑如何解決？帶著銀行的困惑對(duì)開門紅培訓(xùn)課程進(jìn)行設(shè)計(jì)。

通過對(duì)多家不同性質(zhì)銀行調(diào)研發(fā)現(xiàn)：如何借助培訓(xùn)公司更接地氣、更新穎的協(xié)同銀行超額完成開門紅目標(biāo)這是銀行高管們的夙愿。從2018年《社群營(yíng)銷開門紅》，到2020年《新生態(tài)開門紅》，再到《多元化營(yíng)銷場(chǎng)景》面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?nèi)遮吰D難，開門紅可以快速提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)，2022在疫情期間，為全面解決銀行困惑、銀行人員的能動(dòng)性及快速提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)，特制定如下多元化營(yíng)銷場(chǎng)景課程。

 

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)全員

 

課程收益：

● 培養(yǎng)員工心態(tài)和營(yíng)銷客戶心態(tài)的養(yǎng)成

● 知曉營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)物理建設(shè)的重要性

● 客戶需要什么，想要什么，靠什么吸引客戶？

● 線上+線下拓客渠道的搭建，吸引客戶，有效拓客

● 客戶是滿足于既得的激勵(lì)，還是期待更多激勵(lì)

● 客戶邀約到訪率低，客戶不來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)怎么辦？

● 客戶對(duì)銀行活動(dòng)的貢獻(xiàn)價(jià)值，能否有助于為下一目標(biāo)埋下伏筆

 

課程大綱

第一講：銀行開門紅的困惑

舉例我們目前營(yíng)銷的困惑

問題：我們行目前遇到的營(yíng)銷問題？

點(diǎn)評(píng)：針對(duì)一個(gè)營(yíng)銷問題進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

 

第二講：多元化場(chǎng)景營(yíng)銷的理論

1、4P營(yíng)銷理論：解決業(yè)務(wù)倍增及裂變

講解：20世紀(jì)60年代*營(yíng)銷學(xué)學(xué)者密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥肯錫提出4P理論：

產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道

討論：選擇我行一款產(chǎn)品，運(yùn)用4P營(yíng)銷理論進(jìn)行剖析

2、4C理論：解決與客戶個(gè)性情感問題

講解：1990年，*學(xué)者勞特朋從消費(fèi)都角度出發(fā)，提出4C理論：

需求與欲望、愿意付出的成本、購(gòu)買的便利性、互動(dòng)溝通

3、4R理論：解決平臺(tái)構(gòu)造并持續(xù)發(fā)展問題

講解：21世紀(jì)初，*營(yíng)銷學(xué)者艾略特·艾登伯格，提出4R營(yíng)銷理論：

關(guān)系、節(jié)省、關(guān)聯(lián)、回報(bào)

分析：如何增加企業(yè)、銀行、客戶三者的粘度，減少客戶流失

4、4I理論：解決客戶粘性

講解：互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷4I理論：

趣味、互動(dòng)、利益、個(gè)性化

互動(dòng)：如何讓廳堂營(yíng)銷變得趣味性

5、4V理論：解決個(gè)人及銀行魅力問題

講解：進(jìn)入20世紀(jì)80年代之后，國(guó)內(nèi)的學(xué)者(吳金明等)綜合性地提出了4V的營(yíng)銷哲學(xué)觀：

差異化、功能化、附加值化、共鳴

討論：各家銀行同類化產(chǎn)品居多，如何在現(xiàn)有產(chǎn)品中找到差異化營(yíng)銷的客戶共鳴

 

第三講：多元化營(yíng)銷場(chǎng)景核心

講解：運(yùn)用營(yíng)銷理論，進(jìn)行客群營(yíng)銷

一、 老年客群

案例：海南中行老年客群的客群營(yíng)銷

二、 商戶客群

講解：沿街商戶和收款碼商戶的客群營(yíng)銷

三、 寶媽客群

講解：打通與孩子相關(guān)的部分行業(yè)，幫其找尋共鳴

四、 代發(fā)工資客群

案例：代發(fā)客群如何維護(hù)？

五、 貸款客群

案例：徽商銀行貸款客群的二次開發(fā)

六、 公私聯(lián)動(dòng)

講解：如何利用企業(yè)關(guān)鍵人進(jìn)行企業(yè)的二次開發(fā)和員工的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

討論：通過數(shù)字化營(yíng)銷和場(chǎng)景化營(yíng)銷，如何實(shí)現(xiàn)存款和貸款開門紅業(yè)績(jī)目標(biāo)

 

第四講：多元化場(chǎng)景營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)與實(shí)施

一、營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)

類  別 過去 現(xiàn)在

銀行與企業(yè)的關(guān)系 索取 利他

剛需 培需

推銷 營(yíng)銷

銀行與個(gè)人的關(guān)系 送禮品 送資源

關(guān)注利率 關(guān)注服務(wù)+利率+資源變現(xiàn)

推銷 營(yíng)銷

企業(yè)與個(gè)人的關(guān)系 兩個(gè)組織互不交叉 實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個(gè)人產(chǎn)品情感交叉營(yíng)銷

二、實(shí)施

1、平臺(tái)搭建的意義

講解：淘寶、京東、滴滴、攜程等平臺(tái)搭建的意義

2、整合資源

講解：銀行如何與對(duì)公企業(yè)、個(gè)體工商戶、特色企業(yè)、農(nóng)村兩委做資源整合

討論：不同的對(duì)接主體產(chǎn)生不同的價(jià)值

點(diǎn)評(píng)：銀企聯(lián)盟，開展?fàn)I銷活動(dòng)，借花獻(xiàn)佛、雙方互惠、平臺(tái)構(gòu)造

 

第五講：多元化場(chǎng)景營(yíng)銷的落地

一、事前準(zhǔn)備

講解：對(duì)商家的走訪調(diào)研；對(duì)商家進(jìn)行多元化營(yíng)銷談判；對(duì)商家數(shù)量的談判及協(xié)議的確定

討論：梳理商會(huì)、協(xié)會(huì)及身邊資源，確定談判戶數(shù)，談判內(nèi)容

二、事中

講解：活動(dòng)物料的準(zhǔn)備；線上線下的營(yíng)銷宣傳

案例：晉城農(nóng)商銀行——大型/走進(jìn)社區(qū)年貨采購(gòu)會(huì)

討論：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有情況，設(shè)計(jì)一場(chǎng)活動(dòng)

三、事后

復(fù)盤：督促日常營(yíng)銷動(dòng)作；業(yè)績(jī)目標(biāo)前期設(shè)定與目標(biāo)達(dá)成情況

 

銀行多元化營(yíng)銷