課程描述INTRODUCTION
如何做好渠道
· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：莊老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何做好渠道
課程背景
作為渠道銷售模式的執(zhí)行者，你是否感覺：
尋找新的渠道客戶很難，難以建設(shè)新的渠道？
不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？
潛在目標(biāo)渠道對我的態(tài)度很消極，愛答不理？
潛在目標(biāo)渠道的想法不得而知，很困惑？
銷售渠道的布局重疊，導(dǎo)致市場發(fā)展不均衡？
競爭對手的強大壓力，時刻沖擊著我們代理商的忠誠度？
代理商總是抱怨價格太高，利潤太少？
代理商總是互相投訴惡意價格競爭，抱怨連天？
經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對于廠家迅速擴大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是發(fā)現(xiàn)，發(fā)展，布局，維護，督促經(jīng)銷渠道是一門學(xué)問，經(jīng)銷商隊伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果，經(jīng)銷商的強大在于有計劃，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽等多方面的能力，變成*軍，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
課程收益：
渠道模式銷售的自我準(zhǔn)備和思維模式的改變提升
目標(biāo)渠道快速發(fā)現(xiàn)，發(fā)展的手段
與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘
建立銷售渠道的程序和各種必要的政策的制定
推動，引導(dǎo)，督促銷售渠道發(fā)展的行之有效的方法
銷售渠道的良好布局方法及應(yīng)對消除競爭對手的威脅
經(jīng)銷商隊伍的優(yōu)勝劣汰
渠道銷售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效果，因此學(xué)習(xí)銷售渠道的建設(shè)管理方式是極其重要的
課程對象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程大綱/Outline
第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性
小組討論1：我們?yōu)楹螘蝗缒承┪覀兊母偁帉κ郑?br />
-打鐵先需自身硬
-渠道銷售模式的成功基礎(chǔ)是運作者需要是有足夠能力
-渠道銷售增長的三原則
-思路的轉(zhuǎn)變才是銷售轉(zhuǎn)變的開始
案例1：盲目要求全國每個省布局渠道結(jié)果悲劇了
案例2：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商
第二章 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維
小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？
-全局化思維工具一--APNC原則
-全局化思維工具二--帕累托法則
-全局化思維工具三--5W2H
-全局化思維工具四--SWOT
-全局化思維工具五--思維導(dǎo)圖
-上述工具在尋找新渠道實際工作的逐一對應(yīng)落地
案例3：謀定而后動，開拓新行業(yè)獲得巨大回報的路線圖回顧
案例4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個典型方式
第三章 接觸潛在渠道的*手段——顧問式銷售
小組討論3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠交流，知無不言言無不盡？
-何為顧問式銷售？
-銷售渠道采購的因素及我們的角色
-接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作
-我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對面
-顧問式銷售的三個角色
-顧問式銷售的六大轉(zhuǎn)變
案例5：如何在一個小時的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?br />
案例6：川中王誕生記
第四章 迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘
小組討論4：銷售渠道如何對你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？
-銷售渠道是否知道自己的需要
-如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
-如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
-客戶購買的動機分析
-搞定所有的干系人的方法
-讓其自己做決定，迅速的做決定
案例7：銷售價格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動帶來的火爆銷售
第五章 *銷售溝通技巧——*及FAB法
-先問后聽再推介
-*銷售的溝通能力在于問及聽
-聆聽的十大技巧
-*銷售方法的精髓
-FAB產(chǎn)品推薦的套路
-最終使將你這個人銷售出去，*銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售
案例9：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍
案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例
第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段
-布局首先是對市場的充分了解
-良性的競爭使布局的基礎(chǔ)
-有目的性的引導(dǎo)是手段
-有黑暗前景的暗示是威懾
-評估銷售渠道建立的時機
-銷售渠道布局的根本原則
案例11：沒有競爭的市場導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果
案例12：看到特定的市場趨勢，引導(dǎo)經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果
第七章 渠道的忠誠度管理——如何應(yīng)對競爭對手的沖擊
-競爭對手的切入點分析
-競爭是常態(tài)，心態(tài)要平和
-消除競爭的有效手段
-必要時允許競爭對手的共存
-解決競爭對手的*方法
案例13：欲擒故縱，先放競爭對手的弱勢產(chǎn)品進來導(dǎo)致不良體驗
案例14：對市場及應(yīng)用的充分了解，迅速說服代理商放棄競爭對手
第八章 經(jīng)銷渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合
小組討論5：銷售渠道系統(tǒng)會有哪些潛在的問題而影響業(yè)績持續(xù)成長？
-沒有規(guī)矩不成方圓
-有競爭才有發(fā)展
-優(yōu)勝劣汰會使整個體系更加強大
-圈子的重要性--餓虎也怕群狼
-必須主動進行優(yōu)勝劣汰
-不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
-優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享15：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績增長50% 的深層原因
案例分享16：敢于起訴*經(jīng)銷商的背后因素
講師介紹/Lecturer
莊老師
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗
國內(nèi)*渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團14年渠道銷售經(jīng)驗
從一線做起，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學(xué)機械設(shè)計與制造本科畢業(yè)
北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)
工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經(jīng)驗，國內(nèi)*渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學(xué)機械設(shè)計與制造專業(yè)，北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)，可英文授課
1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術(shù)員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008 *固瑞克集團——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012 *固瑞克集團——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017 *固瑞克集團——中國區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019 *固瑞克集團——大中國區(qū)銷售總監(jiān)
如何做好渠道
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