《大客戶銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》-青島講師
講師：李大志 瀏覽次數(shù)：2576
課程描述INTRODUCTION
大客戶的銷(xiāo)售策略
培訓(xùn)講師：李大志
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶的銷(xiāo)售策略
課程大綱：
一、 知己篇
工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)策略與秘訣l
目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的不同之處和項(xiàng)目銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。
工業(yè)自動(dòng)化類(lèi)項(xiàng)目銷(xiāo)售的五個(gè)特征
利用客戶關(guān)系來(lái)搞定工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的關(guān)鍵
九字真言是工業(yè)自動(dòng)化銷(xiāo)售的秘訣
十六個(gè)字是工業(yè)自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)
工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的三個(gè)挑戰(zhàn)
成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)條件
案例分析：煮熟的鴨子飛了？
二、 知彼篇
三種大客戶的銷(xiāo)售策略l
目的：客戶的三種類(lèi)型及各自關(guān)心什么，從而找出銷(xiāo)售策略與方法。
什么是KAM?
80/20 原則的作用
影響大客戶采購(gòu)的因素
大客戶有那三種類(lèi)型
三種類(lèi)型的大客戶成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
三類(lèi)大客戶各自關(guān)心什么？
有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
抓住關(guān)鍵客戶的秘訣
案例分析：工業(yè)自動(dòng)化公司的三類(lèi)客戶的策略
案例分析：交易性大客戶應(yīng)該降價(jià)嗎？
三、 策略篇
項(xiàng)目性銷(xiāo)售的流程—天龍八部l
目的：把項(xiàng)目分成八步流程，其中的目的、標(biāo)準(zhǔn)、注意事項(xiàng)。
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
測(cè)試： 八步流程的練習(xí)
案例分析：**工業(yè)自動(dòng)化公司的項(xiàng)目分析
促進(jìn)項(xiàng)目性銷(xiāo)售推進(jìn)的策略與戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用l
目的：在銷(xiāo)售的最后階段，銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過(guò)于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷(xiāo)售人員的成交概率。
案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
判斷*的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
判斷推進(jìn)成交的*時(shí)機(jī)
達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝*方案推進(jìn)？
總結(jié)：我們的銷(xiāo)售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾
客戶后續(xù)總結(jié)與分析
四、 方法篇
A．找對(duì)人 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程l
目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購(gòu)決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項(xiàng)目時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷(xiāo)售工作中掛一漏萬(wàn)，把握住正確的努力方向。
分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
利用客戶中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分析：誰(shuí)是老大？
B．說(shuō)對(duì)話 客情關(guān)系的管理與維護(hù)l
目的：如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶，如何與不同類(lèi)型的人打交道。
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
案例分析：老書(shū)記要什么？
C．做對(duì)事 *問(wèn)問(wèn)題技巧l
目的：在大額項(xiàng)目銷(xiāo)售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
*問(wèn)問(wèn)題的技巧
如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
需求與商務(wù)談判書(shū)制作的結(jié)合
D.確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵l
目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣(mài)點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶接受自己的銷(xiāo)售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過(guò)方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來(lái)讓學(xué)員掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售方法和技能。
分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
在客戶需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立*賣(mài)點(diǎn)。
準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案
掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
四種降價(jià)的條件是什么？
案例分析：關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？
大客戶的銷(xiāo)售策略
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/27873.html
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