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深圳銀行大客戶銷售培訓(xùn)

課程收益
.讓學(xué)員從法律角度重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)！
.讓保險(xiǎn)成為客戶剛需！從你向客戶推薦保險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為客戶主動(dòng)要求配置保險(xiǎn)！
.讓學(xué)員學(xué)會(huì)用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
.讓學(xué)員學(xué)會(huì)營(yíng)銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；
.根據(jù)客戶的不同需求，讓學(xué)員掌握一套科學(xué)有效的保險(xiǎn)切入及百萬(wàn)大單促成方法。
.讓學(xué)員懂得如何給客戶導(dǎo)入保險(xiǎn)配置理念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解；
.讓學(xué)員學(xué)會(huì)利用熱點(diǎn)話題，實(shí)時(shí)切入保險(xiǎn)配置理念。

課程特色：
.落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
.針對(duì)性——老師結(jié)合13年銀保產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為銀保產(chǎn)品一線銷售人員量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際。
.實(shí)用性——在培訓(xùn)前了解目前該銀行正在熱銷的銀保產(chǎn)品，實(shí)時(shí)更新課件，培訓(xùn)完即可上手銷售。
.生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)

課程背景：
銀保產(chǎn)品中收高銷售任務(wù)重，但作為零售銀行理財(cái)條線營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
.銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!
.客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?
.“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；
.保險(xiǎn)銷售任務(wù)壓力山大，偏偏部分客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給開(kāi)口機(jī)會(huì)；聊了半天保單都拿出來(lái)了客戶總是“要回去和家人商量一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈!
.好不容易簽單了，猶豫期最后一天客戶來(lái)退保，“我有朋友是做保險(xiǎn)的說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

訓(xùn)練目的：
.讓學(xué)員從法律角度重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)！
.讓保險(xiǎn)成為客戶剛需！從你向客戶推薦保險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為客戶主動(dòng)要求配置保險(xiǎn)！
.讓學(xué)員學(xué)會(huì)用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
.讓學(xué)員學(xué)會(huì)營(yíng)銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；
.根據(jù)客戶的不同需求，讓學(xué)員掌握一套科學(xué)有效的保險(xiǎn)切入及百萬(wàn)大單促成方法。
.讓學(xué)員懂得如何給客戶導(dǎo)入保險(xiǎn)配置理念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解；
.讓學(xué)員學(xué)會(huì)利用熱點(diǎn)話題，實(shí)時(shí)切入保險(xiǎn)配置理念。

課程大綱：
第一單元：從法律角度重新認(rèn)知保險(xiǎn)
【討論】：您覺(jué)得要做好保險(xiǎn)銷售什么比較重要？分組，選出組長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)。寫出希望本課程解決的相關(guān)問(wèn)題
一、基礎(chǔ)篇
1保險(xiǎn)為什么在金字塔的最底層？
案例分析：家庭理財(cái)金字塔
2什么是風(fēng)險(xiǎn)？人們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)？
案例分析：風(fēng)險(xiǎn)不完全等于不確定性
3風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們?cè)斐闪耸裁礃拥挠绊懀?br /> 案例分析：明天和風(fēng)險(xiǎn)，我們不知道那個(gè)會(huì)先到
4風(fēng)險(xiǎn)管理的方法的手段和方法
案例分析：;保險(xiǎn)——保不能承受之風(fēng)險(xiǎn)
5 名詞解釋：保險(xiǎn)是個(gè)啥？
“人人為我，我為人人”式的慈善事業(yè)
6保險(xiǎn)初體驗(yàn)——古代保險(xiǎn)的萌芽
案例分析：耕三須余一，歲歲不惶恐
7保險(xiǎn)初體驗(yàn)——近代保險(xiǎn)的發(fā)展
故事：在苦難中起伏的中國(guó)近代保險(xiǎn)，從歷史看保險(xiǎn)的邏輯。

8四大原則之保險(xiǎn)利益原則
案例分析：法院審理結(jié)果：保險(xiǎn)合同無(wú)效，保險(xiǎn)公司返還保費(fèi)。
討論：投保人對(duì)于尚未辦理收養(yǎng)登記的“養(yǎng)子女”是否具有保險(xiǎn)利益？
9四大原則之*誠(chéng)信原則
案例分析：法院判定吳某的口頭告知缺乏證據(jù)，保險(xiǎn)公司不承擔(dān)賠償責(zé)任，且不返還保費(fèi)。
練習(xí)：法律條款太復(fù)雜，你也可以這樣來(lái)解讀——
10 保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)選編——常見(jiàn)條款
11四大原則之損失補(bǔ)償原則
案例分析：審判結(jié)果——保險(xiǎn)公司向楊瑞支付保險(xiǎn)金2380元。
12四大原則之近因原則
例1：酒駕造成多人傷亡，被法院認(rèn)定危害公共安全罪，并判處死刑
例2：雷電將樹(shù)劈倒，驚嚇到路過(guò)的孕婦，跌倒后流產(chǎn)大出血死亡

二、進(jìn)階篇——熟悉產(chǎn)品和條款
討論：保險(xiǎn)的大家庭都有哪些成員？
1從保障責(zé)任看人身保險(xiǎn)分類
2人身保險(xiǎn)之死亡保險(xiǎn)
案例分析
3死亡保險(xiǎn)之意外死亡
討論：高原反應(yīng)致死算不算意外身故？
4意外死亡之公共交通意外
討論：被保險(xiǎn)人與受益人同時(shí)身故，如何處理？為什么？
5常見(jiàn)終身壽險(xiǎn)形態(tài)：目前本行熱銷產(chǎn)品介紹
6人身保險(xiǎn)之生存保險(xiǎn)：常見(jiàn)年金險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)，目前本行熱銷產(chǎn)品介紹
7人身保險(xiǎn)之生存保險(xiǎn)：常見(jiàn)重疾險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài),目前本行熱銷產(chǎn)品介紹
8人身保險(xiǎn)之兩全保險(xiǎn)：兩全險(xiǎn)產(chǎn)品常見(jiàn)形態(tài)，目前本行熱銷產(chǎn)品介紹
9、不可抗辯條款——親，答應(yīng)了事，可不能反悔哦！
10、寬限期條款——親，我們不是黃世仁，可以緩一緩的哦！

11、自殺條款——親，要珍惜生命啊！
12、復(fù)效條款——親，我們自帶復(fù)活功能哦！
13、保單借款條款——親，雖然我穩(wěn)重，可也很靈活哦！
14、不喪失價(jià)值任選條款——親，我還會(huì)變形哦！
15、保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)選編——保險(xiǎn)合同要素解讀
討論：被保險(xiǎn)人在遺囑中變更和追加受益人是否有效？
案例：投保人的變更
16、《合同法》52條規(guī)定合同無(wú)效的情形：
1)一方以欺詐、脅迫手段訂立合同，損害國(guó)家利益
2)惡意串通、損害國(guó)家利益、集體或者第三人利益
3)以合法形式掩蓋非法目的
4)損害社會(huì)公共利益
5)違反法律行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定
視頻學(xué)習(xí)：今日說(shuō)法保險(xiǎn)欺詐專題篇
【課程小結(jié)】：將課程開(kāi)始時(shí)分組寫出希望本課程解決的相關(guān)問(wèn)題集中解答。
評(píng)出該課程優(yōu)勝小組，優(yōu)秀學(xué)員并頒獎(jiǎng)。

第二單元：百萬(wàn)保險(xiǎn)大單銷售訓(xùn)練營(yíng)
【討論】：您覺(jué)得要做保險(xiǎn)銷售最難的是哪一個(gè)環(huán)節(jié)？寫出希望本課程解決的相關(guān)問(wèn)題
一 高手篇——保險(xiǎn)規(guī)劃及保單設(shè)計(jì)，把保險(xiǎn)當(dāng)做一種解決方案，而非產(chǎn)品。
1家庭四大保障計(jì)劃有哪些？該買多少？
案例；福建萬(wàn)利集團(tuán)老板風(fēng)光嫁女。
討論：給出的彩禮能不能再要回來(lái)？
2玩轉(zhuǎn)你的保單——中級(jí)篇（解讀《婚姻法》來(lái)做保單安排）
討論：婚房該怎么買才穩(wěn)妥？保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)是否有相似之處？試試保險(xiǎn)當(dāng)嫁妝，玩得轉(zhuǎn)嗎？
3夫妻財(cái)產(chǎn)共有制下的保險(xiǎn)問(wèn)題
討論：王寶強(qiáng)離婚財(cái)產(chǎn)分割問(wèn)題
4保險(xiǎn)能“避稅”嗎？
案例分析：臺(tái)灣富豪天價(jià)遺產(chǎn)稅
5保險(xiǎn)能“避債”嗎？
案例分析：法院判決：強(qiáng)制執(zhí)行該保單。
討論:怎么安排會(huì)比較妥當(dāng)？
1)合法資金來(lái)源
2)避免本人成為保險(xiǎn)合同當(dāng)事人
3)避免短期投資型產(chǎn)品
4)避免臨時(shí)抱佛腳

二 成長(zhǎng)篇----成功的保險(xiǎn)銷售都是有腳本練習(xí)出來(lái)的
下發(fā)話術(shù)及場(chǎng)景分組演練腳本，逐一抽簽進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練展示
1異議處理——我們是怎么被拒絕的？
2意義處理——應(yīng)對(duì)顧慮的思路
3經(jīng)濟(jì)支柱聊天術(shù):男人篇——開(kāi)門見(jiàn)山，簡(jiǎn)單明了
4子女教育聊天術(shù):女人篇——曲線救國(guó)
5財(cái)富傳承/婚嫁金聊天術(shù)
6養(yǎng)老聊天術(shù)
7異議處理——不相信
8異議處理——不著急
9異議處理——不需要
10異議處理——收益少
11異議處理——時(shí)間長(zhǎng)
【課程小結(jié)】：將課程開(kāi)始時(shí)分組寫出希望本課程解決的相關(guān)問(wèn)題集中解答。
評(píng)出該課程優(yōu)勝小組，優(yōu)秀學(xué)員并頒獎(jiǎng)。

深圳銀行大客戶銷售培訓(xùn)