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客戶需求及市場(chǎng)機(jī)會(huì)

課程背景
以客戶為中心，企業(yè)的一切成功均源于對(duì)市場(chǎng)及客戶真實(shí)需求的洞察，并以獨(dú)到的創(chuàng)意滿足市場(chǎng)和客戶的需求。
如果當(dāng)初我問(wèn)人們需要什么的話，他們一定告訴我想要一匹更快的馬---福特。福特沒(méi)有提供馬，卻提供了汽車(chē)?？蛻粢膊恢雷约旱降紫胍裁?，是不是就說(shuō)明客戶需求調(diào)研沒(méi)有用？非也，你那是在跟客戶聊天，不是在做真正的客戶需求調(diào)研。
做不好客戶需求調(diào)研，那就通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研特別是競(jìng)品的拆解來(lái)模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不失為一種可行的“套路”，所以我們看到市場(chǎng)上到處都是“殺敵一千，自損八百”的價(jià)格戰(zhàn)。
如何做好真正的市場(chǎng)及客戶需求調(diào)研，挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)？通過(guò)本課程，樊老師將把自己在華為從事十多年產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的洞察市場(chǎng)及客戶需求的實(shí)戰(zhàn)型工具和方法傳授與你。

培訓(xùn)收益
-掌握洞察市場(chǎng)及行業(yè)趨勢(shì)性需求的工具和方法
-深刻理解到底什么才是客戶的真實(shí)需求。  
-掌握如何通過(guò)客戶訪談和行為觀察挖掘客戶真實(shí)需求的工具和方法。
-掌握如何識(shí)別客戶痛點(diǎn)并發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的工具和方法。

培訓(xùn)對(duì)象
產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品策劃人員、市場(chǎng)調(diào)研人員、需求分析人員、系統(tǒng)工程師、研發(fā)經(jīng)理、技術(shù)骨干等。

課程大綱
第一部分  市場(chǎng)及客戶需求的主要問(wèn)題
-企業(yè)面臨的需求挖掘與管理的主要問(wèn)題
-需求相關(guān)的幾個(gè)重要概念（客戶需求、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計(jì)需求）
-各種需求之間的演進(jìn)路徑
-產(chǎn)品需求的范圍
-華為的需求管理體系簡(jiǎn)介（組織、流程、考核指標(biāo)）

第二部分  市場(chǎng)及行業(yè)的趨勢(shì)性需求
-宏觀趨勢(shì)下的行業(yè)機(jī)會(huì)分析
-新產(chǎn)品所處的行業(yè)環(huán)境分析過(guò)程和方法
-行業(yè)現(xiàn)狀梳理
-行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
-行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)品分析
-初步的市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)選擇
-目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)概況

第三部分  什么才是客戶的真實(shí)需求
-到底什么才是客戶的真實(shí)需求？
-客戶是如何描述自己的需求的？
-客戶的真實(shí)需求（目標(biāo)任務(wù)、目標(biāo)成果、限制條件）
-客戶真實(shí)需求之目標(biāo)任務(wù)及案例分享
-客戶真實(shí)需求之目標(biāo)成果及案例分享
-客戶真實(shí)需求之限制條件及案例分享

第四部分  識(shí)別需求洞察的目標(biāo)客戶
-常見(jiàn)的需求調(diào)研目標(biāo)客戶類(lèi)型
-理解極端客戶的價(jià)值
-對(duì)于新產(chǎn)品，找到你的早期支持客戶
-運(yùn)用特性圖譜識(shí)別創(chuàng)新產(chǎn)品的客戶
-對(duì)于在售產(chǎn)品，如何找到你的目標(biāo)調(diào)研客戶？
-產(chǎn)品需求收集的常見(jiàn)途徑
-客戶需求調(diào)研的常用方法
-客戶需求調(diào)研過(guò)程
-客戶原始需求收集形式：客戶故事卡
-需求洞察者的素質(zhì)能力要求

第五部分  客戶深度訪談與行為觀察
-客戶訪談的作用與意義
-客戶也不知道到底想要什么，還需要做訪談嗎？
-客戶很清楚地知道要什么時(shí)，也需要多此一舉做訪談嗎？
-客戶訪談，到底要談些什么？
-客戶訪談要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容（目標(biāo)任務(wù)、目標(biāo)成果、限制條件）
-針對(duì)目標(biāo)任務(wù)或限制條件訪談的5個(gè)基本問(wèn)題
-針對(duì)期望成果訪談的5個(gè)基本問(wèn)題
-訪談提綱設(shè)計(jì)的七個(gè)注意點(diǎn)及案例分享
-訪談提綱質(zhì)量檢查checklist
-客戶訪談，到底要如何談？
-客戶訪談不是找客戶聊天
-訪談中，如何擺正你的角色？
-訪談中，遇到非目標(biāo)調(diào)研客戶怎么辦？
-如何記錄訪談內(nèi)容？
-訪談過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)鍵注意點(diǎn)
-如何從客戶的只言片語(yǔ)中提取需求？
-如何把客戶陳述轉(zhuǎn)化為客戶故事
-案例演練：針對(duì)某新產(chǎn)品，演練如何設(shè)計(jì)訪談提綱，現(xiàn)場(chǎng)訪談一位學(xué)員客戶并提取3-5條客戶故事。
-用眼睛挖掘客戶的隱性需求
-通過(guò)觀察，挖掘客戶的必備需求
-設(shè)計(jì)觀察的引導(dǎo)提綱
-觀察過(guò)程，是否要讓客戶知道？
-靠近客戶，進(jìn)入真實(shí)環(huán)境（案例分享）
-模擬客戶，用同理心思考（案例分享）
-有目的而非有結(jié)論地觀察（案例分享）
-對(duì)習(xí)以為常的客戶行為保持好奇心（案例分享）
-客戶觀察要重點(diǎn)關(guān)注的行為或內(nèi)容（案例分享）

第六部分  客戶痛點(diǎn)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘
-什么才是真正的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？
-客戶需求分析工具：客戶旅程地圖
-客戶痛點(diǎn)識(shí)別工具
-客戶痛點(diǎn)識(shí)別案例分享
-案例演練：某產(chǎn)品的客戶痛點(diǎn)識(shí)別
-市場(chǎng)機(jī)會(huì)的定量評(píng)估方法
-市場(chǎng)機(jī)會(huì)問(wèn)卷調(diào)查，驗(yàn)證客戶痛點(diǎn)
-市場(chǎng)機(jī)會(huì)指數(shù)
-市場(chǎng)機(jī)會(huì)類(lèi)型（極佳的、不足的和超出的市場(chǎng)機(jī)會(huì)）
-成果導(dǎo)向型的五種創(chuàng)新類(lèi)型
-延續(xù)性與破壞性創(chuàng)新
-傳統(tǒng)的頭腦風(fēng)暴法的不足
-定點(diǎn)式頭腦風(fēng)暴生成創(chuàng)意
-由創(chuàng)意到商業(yè)模式的設(shè)計(jì)（JTBD創(chuàng)新畫(huà)布）

客戶需求及市場(chǎng)機(jī)會(huì)