《支行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2559
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升
課程收益：
了解金融趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)銀行發(fā)展科學(xué)性，明確職業(yè)意義
抓好個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理三要素：人、件、萬(wàn)
訓(xùn)練隊(duì)伍掌握營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)模塊：廳堂、異業(yè)聯(lián)盟、外拓
追蹤大于激勵(lì)：過(guò)程督導(dǎo)與時(shí)間、目標(biāo)管理
授課對(duì)象：
支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理主管
課程大綱：
第一單元 個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理思維創(chuàng)新
一、金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析
1、金融脫媒現(xiàn)象；
2、跨界營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象；
3、零距離營(yíng)銷(xiāo)；
4、國(guó)際社區(qū)銀行發(fā)展現(xiàn)狀；
5、國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行模式分析：
案例分析：上海農(nóng)商行社區(qū)金融便利店模式及特征
結(jié)論：1、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶(hù)；
2、銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型：顧問(wèn)式銷(xiāo)售、零距離營(yíng)銷(xiāo)。
二、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理四要素
1、統(tǒng)一思想
2、教授方法
3、制定政策
4、快速行動(dòng)
三、新思維一：銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向
1、定位特色化
2、服務(wù)體驗(yàn)化
3、營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)化
4、管理規(guī)范化
四、新思維二：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
1、批量獲客
2、分層管理
3、分類(lèi)經(jīng)營(yíng)
4、盤(pán)活有序
5、維護(hù)有度
五、新思維三：營(yíng)銷(xiāo)如何管
1、聚焦目標(biāo)達(dá)成的日常管理模式
2、客戶(hù)管理
3、崗位工作人員的5K管理
A、關(guān)鍵職責(zé)
B、關(guān)鍵流程
C、關(guān)鍵行為
D、關(guān)鍵技能
E、關(guān)鍵工具
六、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理要點(diǎn)
1、經(jīng)營(yíng)分析
A、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)：
B、存量客戶(hù)結(jié)構(gòu)
C、片區(qū)潛在客戶(hù)
D、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
2、明確重點(diǎn)
A、明確內(nèi)部重點(diǎn)客群及產(chǎn)能抓手
B、明確外部部重點(diǎn)客群及產(chǎn)能抓手
C、確定各重點(diǎn)客群的服務(wù)策略與行動(dòng)計(jì)劃
3、目標(biāo)分解
A、確定目標(biāo)
B、目標(biāo)分解到客群
C、目標(biāo)分解到員工
D、目標(biāo)分解到時(shí)間
4、實(shí)施計(jì)劃
A、制定各項(xiàng)抓手實(shí)施配檔表
B、編制社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)整體實(shí)施計(jì)劃
C、制定配套支撐計(jì)劃
5、過(guò)程督導(dǎo)
A、督導(dǎo)目標(biāo)達(dá)成程度
B、督導(dǎo)各抓手關(guān)鍵行動(dòng)推進(jìn)
C、督導(dǎo)各抓手每日過(guò)程行為
七、沙盤(pán)演練
1、確定本銀行營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升重點(diǎn)抓手（內(nèi)外部）
2、確定各重點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略
3、明確重點(diǎn)客群的責(zé)任人和關(guān)鍵行為
4、明確片區(qū)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)區(qū)域和行動(dòng)計(jì)劃
第二單元 營(yíng)銷(xiāo)管理首要陣地-廳堂營(yíng)銷(xiāo)管理
一、 廳堂營(yíng)銷(xiāo)管理流程要點(diǎn)
1、 網(wǎng)點(diǎn)定位：客戶(hù)定位、業(yè)務(wù)定位、功能定位、資源配置優(yōu)化、經(jīng)營(yíng)策略定位；
案例分析：主題網(wǎng)點(diǎn)—兒童金融專(zhuān)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、老年主題網(wǎng)點(diǎn)
2、資源配置及功能分區(qū)：資源配置向潛力客戶(hù)傾斜、功能分區(qū)具象化、向高價(jià)值貢獻(xiàn)客戶(hù)傾斜；
小組研討：如何讓你的網(wǎng)點(diǎn)廳堂亮起來(lái)
3、 網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造：
A、 硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)；
B、 軟件：?jiǎn)T工風(fēng)貌、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)。
小組研討：標(biāo)桿員工成長(zhǎng)手冊(cè)制作
4、 網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置、職責(zé)分配：
A、 五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定：大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜理財(cái)經(jīng)理、貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理；
B、 各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具。
小組研討：各崗位關(guān)鍵指標(biāo)分解表制作
5、 網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：
A、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)核心要素及重要性分析；
B、 網(wǎng)點(diǎn)打造流程化銷(xiāo)售要點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、建立信任、激發(fā)需求、產(chǎn)品展示、異議處理、銷(xiāo)售促成、客戶(hù)跟蹤。
現(xiàn)場(chǎng)情境演練：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)接輸送。
6、 客戶(hù)管理：
A、 流程：建立客戶(hù)信任、核心產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、打造忠誠(chéng)客戶(hù)
B、 細(xì)化管理要點(diǎn)：到訪(fǎng)客戶(hù)、意向客戶(hù)、存量客戶(hù)、片區(qū)客戶(hù)。
小組研討：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍客戶(hù)管理督導(dǎo)流程
7、 日常管理：
A、 網(wǎng)點(diǎn)日常管理流程分解：晨夕會(huì)、三巡兩示范；
B、 各步驟管理要點(diǎn)：晨會(huì)、夕會(huì)、三巡兩示范。
二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)管理工具
第三單元 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略—客戶(hù)獲取-多種渠道尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
一、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程：
1、主題創(chuàng)新；
2、活動(dòng)準(zhǔn)備；
3、宣傳造勢(shì)；
4、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；
5、后期追蹤；
6、總結(jié)反饋。
二、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)--主題創(chuàng)新要點(diǎn)：
1、針對(duì)主營(yíng)客群、主營(yíng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)；
2、口號(hào)式主題朗朗上口；
3、新穎吸眼球。
案例分析：銀行創(chuàng)新主題活動(dòng)
三、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)—活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)
1、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)整體方案設(shè)計(jì)--人、財(cái)、物關(guān)鍵指標(biāo)；
2、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升--目標(biāo)倒推法 ；
3、如何把握營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)--活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)行事歷制作。
四、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)--氛圍營(yíng)造：
1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳氛圍營(yíng)造目的；
2、硬件氛圍營(yíng)造：
A、臨街氛圍營(yíng)造；
B、網(wǎng)點(diǎn)入口氛圍營(yíng)造；
C、柜面氛圍營(yíng)造；
D、貴賓室氛圍營(yíng)造；
E、外圍造勢(shì)。
3、軟件氛圍營(yíng)造：
A、氛圍營(yíng)造三部曲：溝通、啟動(dòng)、炒作；
B、方案氛圍營(yíng)造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行；
C、培訓(xùn)氛圍營(yíng)造：培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)課題設(shè)置、培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)；
D、榮譽(yù)體系氛圍營(yíng)造；
E、情感氛圍營(yíng)造。
五、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)—陣地現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：
1、篩選名單：廳堂流量客戶(hù)、存量客戶(hù)、片區(qū)客戶(hù)
2、發(fā)送服務(wù)通知短信：
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話(huà)術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
3、 電話(huà)邀約：
A、流程：開(kāi)場(chǎng)白、致電內(nèi)容、敲定時(shí)間
B、電話(huà)邀約八大技巧
4、個(gè)性化產(chǎn)品推薦服務(wù)：
A、* 引導(dǎo)技巧
B、高效溝通談判六步驟
5、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：
A、FABE法則；
B、交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧。
六、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)—外拓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：
第一步：前期調(diào)研、品牌宣傳；
第二步：了解客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 促銷(xiāo)策略及促銷(xiāo)方案；
第三步：確定主題、目標(biāo)客戶(hù)群、活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)；
第四步：編寫(xiě)活動(dòng)策劃方案；
第五步：內(nèi)部宣貫，崗位分配；
第六步：實(shí)施方案，現(xiàn)場(chǎng)組織推動(dòng)，監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通；
第七步：總結(jié)評(píng)估，后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)。
七、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)—第三方合作活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：
1、合作單位分類(lèi)評(píng)級(jí)；
2、合作準(zhǔn)備：調(diào)研、資料收集、心態(tài)、禮儀；
3、互利方案制作；
4、關(guān)鍵人物關(guān)系建立、拜訪(fǎng)；
5、活動(dòng)洽談；
6、活動(dòng)實(shí)施；
7、活動(dòng)總結(jié)反饋，后續(xù)方案套接。
八、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)—后期追蹤
1、熱跟進(jìn)--黃金48小時(shí)
2、后續(xù)活動(dòng)和方案--持續(xù)跟蹤
第四單元 異業(yè)聯(lián)盟渠道開(kāi)拓洽談技能提升
一、渠道定義與開(kāi)發(fā)意義
1、管道的故事--小組討論：
A、我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)？
B、渠道*的價(jià)值是什么？
C、與我們相關(guān)的渠道有哪一些？
2、渠道合作的意義
A、渠道代名詞：合作者、衣食父母、連鎖店
B、渠道選擇你的三大理由：計(jì)價(jià)、人、產(chǎn)品
C、渠道客戶(hù)分析：渠道獲客，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)流
D、渠道合作的常規(guī)方式：駐點(diǎn)、巡點(diǎn)、立項(xiàng)
二、渠道開(kāi)拓的一般性流程及實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)
1、選定渠道：重點(diǎn)渠道選定
研討：渠道分級(jí)評(píng)估
2、邀約拜訪(fǎng)：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備、設(shè)計(jì)互利方案、渠道預(yù)約拜訪(fǎng)
3、合作洽談：了解需求、匹配資源、確定雙方職責(zé)、合作形式
A、渠道合作洽談重點(diǎn)因素：利益共同點(diǎn)、籌碼、策略路線(xiàn)、替代性解決方案、
B、流程：準(zhǔn)備、開(kāi)局破冰、摸底判斷、傳遞價(jià)值（正向、負(fù)向）、討價(jià)還價(jià)、突破僵局、促成決策
C、分類(lèi)：新增渠道洽談、立項(xiàng)洽談
4、合作實(shí)施：合作流程實(shí)施
5、合作延續(xù)：深挖價(jià)值、追蹤營(yíng)銷(xiāo)
三、渠道銷(xiāo)售與活動(dòng)量管理
1、一個(gè)目標(biāo)
2、三種問(wèn)題
3、五大方案
4、三步流程
四、渠道關(guān)系維護(hù)
1、指導(dǎo)思想：求同存異、合作互利；
2、關(guān)系維護(hù)工具
3、分工合作
五、渠道資源深度挖掘
1、共同開(kāi)拓、主動(dòng)出擊
2、交叉營(yíng)銷(xiāo)
第五單元 追蹤大于激勵(lì)--個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理過(guò)程督導(dǎo)
一、追蹤為什么>激勵(lì)？（研討）
二、再好的激勵(lì)也要追蹤；
1、物質(zhì)性激勵(lì)的持久性；
2、差異化管理；
3、前兩者與追蹤的關(guān)系。
三、追蹤三要素：
1、立足點(diǎn)；2、形式；3、節(jié)奏
四、追蹤方式：
1、網(wǎng)點(diǎn)早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)；
2、溝通面談；
3、業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)
4、電話(huà)追蹤；
5、領(lǐng)導(dǎo)陪防追蹤；
6、短信\微信追蹤；
7、方案入圍進(jìn)度追蹤；
8、會(huì)議分析；
9、檢查誤差。
營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/278349.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 瞿超
[僅限會(huì)員]
管理能力內(nèi)訓(xùn)
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