《創(chuàng)新營銷人才塑造特訓(xùn)營》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
創(chuàng)新營銷人才塑造
課程收益：
了解金融趨勢，明確職業(yè)意義
樹立主動營銷觀念，了解主動營銷策略：一對一、一對多
六項能力塑造--客戶分層管理、電話營銷、微信營銷、銷售面談、活動策劃、網(wǎng)格化營銷
課程內(nèi)容：
第一單元 金融市場分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、主動營銷是趨勢：盤活存量，打造O2O模式；
2、得零售者得天下：得長尾客戶得存款、得中高端客戶得中收；
3、做一個金融網(wǎng)紅：粉絲經(jīng)濟；
4、學(xué)會活動營銷：互聯(lián)網(wǎng)時代，批量營銷威力大。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時代，關(guān)注客戶體驗，打造忠誠客戶；
B、銷售模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、銀行網(wǎng)點定位變遷
1、交易中心；2、營銷中心；3、體驗中心
三、新思維一：網(wǎng)點發(fā)展方向
1、定位特色化；2、服務(wù)體驗化；3、營銷社區(qū)化；4、管理規(guī)范化
四、新思維二：客戶經(jīng)營
1、批量獲客；2、分層管理；3、分類經(jīng)營；4、盤活有序；5、維護有度
第二單元 創(chuàng)新營銷人才塑造--心態(tài)建設(shè)與價值定位
一、創(chuàng)新營銷人才心態(tài)調(diào)整
1、工作中三種心態(tài)表現(xiàn)
A、憂慮心態(tài)——陽光心態(tài)
B、消極心態(tài)——積極心態(tài)
C、拖拉心態(tài)——主動心態(tài)
2、工作心態(tài)修煉
A、把工作當(dāng)成自我實現(xiàn)的樂趣，把工作當(dāng)作愉快的帶薪學(xué)習(xí)
B、明確自己為誰工作
C、改掉拖延的惡習(xí)
二、職業(yè)激情塑造--我和工作有個約會
1、工作激情自我檢驗問卷；
小組研討：工作中缺乏激情的原因
2、怎樣富有激情地工作：
A、調(diào)整心態(tài)，樂觀自信；
B、明確目標(biāo)，堅持到底；
C、正視自己的問題；
D、認(rèn)識工作的價值；
E、與工作談一場戀愛；
F、與富有激情的人交朋友；
G、學(xué)會熱愛“麻煩”；
H、把幽默帶到工作中；
I、不是工作塑造人，而是人塑造工作
三、創(chuàng)新營銷人才六項能力塑造
客戶分層管理、電話營銷、微信營銷、銷售面談、活動策劃、網(wǎng)格化營銷
第三單元 創(chuàng)新營銷人才塑造--客戶關(guān)系維護
一、空中電波--短信維護及營銷
1、短信營銷6大秘訣
A、節(jié)日問候與促銷相結(jié)合
B、促銷性短信勿頻繁
C、短信語言需精煉、準(zhǔn)確和風(fēng)趣
D、勿忘稱呼和落款簽名也是很重要的內(nèi)容
E、發(fā)送對象針對性強，效果更佳
F、服務(wù)和銷售的敲門磚短信
2、短信營銷流程
A、分析產(chǎn)品，明確目標(biāo)客戶
B、查找目標(biāo)客群
C、短信編輯
二、一線萬金--電話維護及營銷
1、電話營銷準(zhǔn)備
A、心態(tài)的準(zhǔn)備；
B、物品的準(zhǔn)備；
C、腳本的準(zhǔn)備；
D、資料分析：直接信息、間接信息
2、電話邀約
A、開場白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶情緒防御機制
B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點、以回饋為切入點
C、敲定時間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術(shù)
3、案例學(xué)習(xí)：
A、邀約電話、短信\微信話術(shù)
B、信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶表使用
三、用戶連接--微信維護及營銷
1、分層管戶--微信管戶五步曲
A、持續(xù)獲得微信好友
B、好友、畫像貼標(biāo)簽
C、接觸，完善資料
D、好友分類
E、服務(wù)切入講理財
2、朋友圈背后的心理與信息
3、微信渠道價值信息篩選方法
A、照片信息
B、地點信息
C、心情信息
3、朋友圈營銷8大誤區(qū)
A、全是產(chǎn)品宣傳
B、分享的內(nèi)容什么都有就是沒有自己，沒有互動，不贊不評論
C、廢話多，內(nèi)容過長
D、文學(xué)氣息太重，難懂，發(fā)干貨時，專業(yè)術(shù)語使用頻繁
E、相同場景小視頻刷屏
F、每天動態(tài)更新過于頻繁
G、轉(zhuǎn)發(fā)虛假、不實的內(nèi)容
H、正能量、負(fù)能量過頭、出現(xiàn)偏激的觀點
第四單元 創(chuàng)新營銷人才塑造--實戰(zhàn)演練
一、爆破營銷、團隊協(xié)作室內(nèi)拓展
二、短信、電話、微信營銷話術(shù)撰寫
1、創(chuàng)新短信：認(rèn)養(yǎng)短信、售前產(chǎn)品介紹短信、投資理財知識短信、產(chǎn)品收益短信、節(jié)假日問候短信；
2、電話話術(shù)：認(rèn)養(yǎng)、回饋、服務(wù)、活動、產(chǎn)品電話話術(shù)撰寫
3、微信營銷：微檔案制作、朋友圈情感曝光操作、知識分享創(chuàng)作、微信廣告創(chuàng)作
第五單元 創(chuàng)新營銷人才塑造--銷售面談
一、引導(dǎo)需求—痛點挖掘
1、客戶的需求分析：金融需求、心理需求
2、需求挖掘心法：把握人性五大特點
3、激發(fā)需求的方法—類比、引導(dǎo)、誘惑、恐懼
4、激發(fā)客戶需求的案例——行外吸金
A、行外吸金典型情境之一：理財產(chǎn)品客戶
B、行外吸金典型情境之二：生意人客戶
C、行外吸金典型情境之三：活期或代工客戶
D、行外吸金典型情境之四：已簽約客戶
E、行外吸金典型情境之五：換卡客戶
F、行外吸金典型情境之六：炒股客戶
G、行外吸金典型情境之七：被高息誘惑
H、行外吸金典型情境之八：個貸客戶
二、具象化說明--產(chǎn)品展示
1、產(chǎn)品展示的形式
2、產(chǎn)品展示的KISS原則
3、產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點與客戶需求對接
實操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示
三、解決問題—銷售促成
1、影響客戶購買理財產(chǎn)品的要素分析；
2、理財產(chǎn)品介紹的七個技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉(zhuǎn)介。
現(xiàn)場演練：銷售場景再現(xiàn)，服務(wù)營銷流程演練
案例分析：不同客戶各銷售環(huán)節(jié)問題及解決方案
第六單元個人客戶經(jīng)理主動營銷技能提升--營銷活動策劃
一、有效營銷活動成功三要素
1、方案策劃設(shè)計
2、活動組織實施
3、過程控制督導(dǎo)
二、有效營銷活動策劃組織五步驟
1、步驟一：策劃調(diào)研與分析
2、步驟二：明確定位和目標(biāo)、確定對象
3、步驟三：方案設(shè)計和制作
4、步驟四：活動實施、推進、跟蹤、控制
5、步驟五：評估和總結(jié)
三、有效營銷活動策劃方案設(shè)計與制作
1、制作營銷活動策劃方案的一般原則：意圖明確、目標(biāo)實現(xiàn)、方便操作、成本*
2、制作營銷活動策劃方案的一般流程：
A、市場調(diào)研、分析形勢：市場環(huán)境、競爭對手、客戶需求、行業(yè)政策
B、設(shè)定目標(biāo)
C、尋找興奮點
D、預(yù)估成本：固定成本、可變成本
E、起草方案
F、征求意見
G、修改審批
第七單元客戶經(jīng)理營銷沙龍活動組織運作
一、營銷活動沙龍實施之622法則：活動前準(zhǔn)備前6步
1、精心策劃
2、宣導(dǎo)包裝
A、主講包裝--專業(yè)、權(quán)威
B、會場包裝--高檔、品味
C、時間包裝--特殊意義
E、對內(nèi)：會議、PPT、微信公眾平臺、短信、易企秀
F、對外：微信公眾平臺、短信、易企秀
【練習(xí)】對內(nèi)宣導(dǎo)、對外宣導(dǎo)方案制定
3、嚴(yán)格訓(xùn)練
A、客戶篩選
B、電話邀約或遞送邀請函
4、密集跟蹤—行事歷執(zhí)行手冊
5、客戶回訪—邀約三次確認(rèn)
6、分工準(zhǔn)備—功能小組設(shè)計原理
【練習(xí)】分工練習(xí)
二、活動中執(zhí)行3步
1、客戶入場
2、現(xiàn)場環(huán)節(jié)互動
3、溝通促成
三、活動后落實2步
1、總結(jié)會(現(xiàn)場總結(jié)會、會后追蹤、會后分析)
2、后續(xù)五大跟蹤點
四、常見問題及解決
第八單元創(chuàng)新營銷人才塑造----營銷活動策劃實戰(zhàn)
一、廳堂微沙演練
二、營銷活動方案設(shè)計宣講
第九單元創(chuàng)新營銷人才塑造--廳堂聯(lián)動營銷、外拓營銷
模塊一：廳堂策略——流量客戶他行存款策反
一、銀行廳堂營銷關(guān)鍵崗位營銷優(yōu)劣勢分析
1、不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理
A、銷售優(yōu)勢、劣勢、定位與分工
B、銷售對象、關(guān)鍵點、銷售方法
2、廳堂營銷的特點分析：快速、轉(zhuǎn)介、易點切入、聯(lián)動
二、營業(yè)廳合理布局--合理管理客戶動線
1、臨街氛圍營造；
2、網(wǎng)點入口氛圍營造；
3、柜面氛圍營造；
4、貴賓室氛圍營造；
5、外圍造勢。
三、各區(qū)域營銷布局到位--“六到位”
1、網(wǎng)點門口區(qū)域營銷重點
2、網(wǎng)點等候區(qū)的營銷重點
3、網(wǎng)點柜面的營銷重點
4、自助銀行區(qū)的營銷重點
5、網(wǎng)點填單區(qū)的營銷重點
6、網(wǎng)點貴賓區(qū)的營銷重點
四、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略
1、硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務(wù)；
2、軟件：員工風(fēng)貌、團隊目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營造服務(wù)。
五、廳堂各崗位協(xié)作分工到位--發(fā)揮團隊合力
1、五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定：大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理；
2、各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具；
3、多崗位聯(lián)動策反客戶他行存款技巧。
六、營銷關(guān)鍵技巧--望聞問切驗
1、客戶識別技巧
2、需求挖掘的技巧
3、營銷切入點的尋找
4、客戶信息搜集技巧
模塊二：外部客戶策略——多種渠道新增獲客
一、片區(qū)開發(fā)獲客
1、片區(qū)調(diào)研
A、確定重點企業(yè)、商戶、社區(qū)；
B、摸清客戶類型、資源狀況；
C、收集客戶詳細(xì)資料；
D、了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
E、確定重點對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案；
2、片區(qū)開發(fā)活動設(shè)計設(shè)施步驟
A、活動組織策劃
B、關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
C、活動預(yù)熱造勢
D、活動現(xiàn)場實施
E、活動后續(xù)跟進
二、代發(fā)工資單位開拓的一般性流程及實戰(zhàn)要點
1、選定代發(fā)工資單位：重點代發(fā)工資單位選定
研討：代發(fā)工資單位分級評估
2、協(xié)作邀約拜訪：拜訪前準(zhǔn)備、設(shè)計互利方案、預(yù)約拜訪
3、協(xié)作合作洽談：了解需求、匹配資源、確定雙方職責(zé)、合作形式
A、代發(fā)工資單位合作洽談重點因素：利益共同點、籌碼、策略路線、替代性解決方案、
B、流程：準(zhǔn)備、開局破冰、摸底判斷、傳遞價值（正向、負(fù)向）、討價還價、突破僵局、促成決策
4、合作實施：合作流程實施
5、合作延續(xù)：深挖價值、追蹤營銷
三、商圈外拓活動營銷：
第一步：前期調(diào)研、品牌宣傳；
第二步：了解客戶和競爭對手的促銷策略及促銷方案；
第三步：確定主題、目標(biāo)客戶群、活動內(nèi)容、時間、地點；
第四步：編寫活動策劃方案；
第五步：內(nèi)部宣貫，崗位分配；
第六步：實施方案，現(xiàn)場組織推動，監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通；
第七步：總結(jié)評估，后續(xù)持續(xù)跟進。
四、第三方合作活動營銷：
1、合作單位分類評級；
2、合作準(zhǔn)備：調(diào)研、資料收集、心態(tài)、禮儀；
3、互利方案制作；
4、關(guān)鍵人物關(guān)系建立、拜訪；
5、活動洽談；
6、活動實施；
7、活動總結(jié)反饋，后續(xù)方案套接。
創(chuàng)新營銷人才塑造
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