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北京銷售組織設計

第一章 銷售部整體概述及架構
一、銷售部整體概述
l 銷售部的作用
l 銷售部工作理念
二、銷售部整體架構“3+3”模式
l 三大硬件：SLT + SSG + FSF
l 三大軟件：TSD + SOS + PAE
第二章 銷售市場劃分與組織類型
一、全國銷售市場劃分
l 銷售大區(qū)劃分：四大區(qū)、六大區(qū)、八大區(qū)
l 城市等級劃分：特級城市一線城市二線城市三線城市四線城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場
二、銷售組織類型劃分
l 按區(qū)域劃分——區(qū)域型組織形式
l 按產品劃分——產品型組織形式
l 按客戶劃分——客戶型組織形式

第三章 銷售組織及人員職責
一、銷售部組織及人員職責
l SLT組織及人員職責
l SSG組織及人員職責
l FSF組織及人員職責
二、銷售部其他角色職責與評估
l 市場經理職責與評估
l 區(qū)域經理職責與評估
l 客戶經理職責與評估
第四章 OSB運作系統(tǒng)
一、OSB系統(tǒng)概述與設計目標
l OSB系統(tǒng)概述
l OSB系統(tǒng)設計目標
二、OSB系統(tǒng)流程
l OSB流程簡介
l ＯP（訂單處理）
l SP流程（貨物發(fā)運）
l BC流程(貨款結算)
三、OSB運作系統(tǒng)
l 信用額管理制度
l 配額管理制度
l POP管理制度
l 退貨管理

第五章 IES銷售信息系統(tǒng)
一、銷售信息系統(tǒng)概述
l 銷售信息系統(tǒng)概述
l 銷售信息結構模塊
二、IES銷售信息系統(tǒng)
l IES簡介
l IES主要內容
三、銷售信息系統(tǒng)報告
l 銷售經理月度報告（IES-M01）
l 全國銷售月度報告（IES-M02）
l 主要市場月度報告（IES-M03）
l 全國客戶信用等級一覽表（IES-M04）
l 全國客戶儲運信息一覽表（IES-M05）
l 全國銷售每月工作重點（IES-M06）

第六章 銷售政策的制定與運用
一、價格政策的制定與運用
l 價格政策概述
l 價格政策種類及分析運用
二、通路銷售政策的制定與運用
l 通路結構
l 通路層級
l 通路考核政策
l 通路促銷政策
三、銷售政策制定的十大原則
四、銷售經理費用管理流程及制度
l 交通費用
l 酒店費用
l 出差補貼
l 備用金制度
l 報銷程序
l 其他規(guī)定
五、駐地業(yè)務費用管理流程及制度
l 客戶經理（KAM）招聘
l 分銷商銷售代表（DSR）招聘
l 工資與獎金制度
l 每月工資發(fā)送程序

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