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銷(xiāo)售薪酬績(jī)效培訓(xùn)

課程對(duì)象
1、銷(xiāo)售總監(jiān)及相關(guān)銷(xiāo)售管理人員。
2、人力資源總監(jiān)、經(jīng)理、主管。
3、薪酬經(jīng)理、主管及內(nèi)部管理顧問(wèn)。

【課程目標(biāo)】 
根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析、推演公司競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展必須的、針對(duì)性的銷(xiāo)售人員激勵(lì)政策， 而不是脫離實(shí)際的模仿同行政策。

【課程將解決的問(wèn)題】 
1、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員支付多少薪酬才能留??？
2、如何合理設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的基本工資？如何合理地確定不同能力、不同等級(jí)銷(xiāo)售人員的基本工資？
3、如何設(shè)計(jì)基本工資和獎(jiǎng)金之間的比例，促使優(yōu)秀銷(xiāo)售人員盡力達(dá)成業(yè)績(jī)、達(dá)成高薪？
4、哪些情況下適合用傭金模式激勵(lì)銷(xiāo)售人員？傭金比例應(yīng)該如何設(shè)計(jì)？傭金是否需要封頂？如何處理？
5、哪些情況下應(yīng)該用獎(jiǎng)金模式激勵(lì)銷(xiāo)售人員？獎(jiǎng)金支付的門(mén)檻值應(yīng)該如何測(cè)定？獎(jiǎng)金的計(jì)算公式如何設(shè)計(jì)？?jī)?yōu)異銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)如何設(shè)計(jì)？何種情況下獎(jiǎng)金應(yīng)該封頂？
6、如何選定指標(biāo)？選擇指標(biāo)遵循怎樣的原則？如何在不同指標(biāo)間分配權(quán)重？如何確定指標(biāo)值？
7、如何處理因?yàn)樾袠I(yè)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)原因致使銷(xiāo)售人員收入大幅波動(dòng)？
8、如何根據(jù)不同的銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)不同的銷(xiāo)售考核方案？ 

【課程特點(diǎn)】 
1、我們不滿(mǎn)足于薪酬設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)方法的理論講解，而是特別注重如何實(shí)際動(dòng)手優(yōu)化和設(shè)計(jì)出公司直接可用的薪酬架構(gòu)。——體現(xiàn)管理咨詢(xún)的實(shí)用性
2、在課堂上我們不是簡(jiǎn)單地用經(jīng)驗(yàn)討論的方法確定薪酬架構(gòu)，而是用科學(xué)的薪酬咨詢(xún)準(zhǔn)則、咨詢(xún)模型，用數(shù)量的方法推導(dǎo)、演算出公司的薪酬架構(gòu)。——體現(xiàn)管理咨詢(xún)的科學(xué)性

課程大綱
1、公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)目標(biāo)與銷(xiāo)售人員激勵(lì)
a）銷(xiāo)售目標(biāo)分解的途徑?
b）定量指標(biāo)、定性指標(biāo)的決定與測(cè)算?
c）建立業(yè)績(jī)區(qū)間?
d）測(cè)算各業(yè)績(jī)指標(biāo)權(quán)重?
e）獎(jiǎng)金分配與業(yè)績(jī)的結(jié)合?

2、銷(xiāo)售人員薪酬要素與激勵(lì)方案設(shè)計(jì)流程
a）目標(biāo)總收入預(yù)計(jì)與創(chuàng)建?
b）薪酬調(diào)研數(shù)據(jù)的Aging?
c）固定收入/激勵(lì)收入比率設(shè)定?
d）利用矩陣計(jì)算收入結(jié)構(gòu)?
e）測(cè)算銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)總體獎(jiǎng)金額?
f）杠桿及放大系數(shù)測(cè)算

3、HR如何參與銷(xiāo)售人員的績(jī)效設(shè)定

4、銷(xiāo)售人員目標(biāo)報(bào)酬定位的設(shè)計(jì)  
a）銷(xiāo)售激勵(lì)政策競(jìng)爭(zhēng)力的分析方法與操作實(shí)務(wù)
b）公司銷(xiāo)售人員目標(biāo)報(bào)酬定位的原則與決策分析方法

5、銷(xiāo)售人員基本工資與薪酬組成比例的設(shè)計(jì)
a）確定基本工資、浮動(dòng)工資組成比例的決定因素
b）確定組成比例的選擇標(biāo)準(zhǔn)
c）設(shè)計(jì)基本工資
d）示例：基本工資與組成比例

6、如何結(jié)合績(jī)效管理進(jìn)行銷(xiāo)售人員浮動(dòng)工資的獎(jiǎng)勵(lì)方案設(shè)計(jì)
a）確定浮動(dòng)工資形式：獎(jiǎng)金和傭金
b）獎(jiǎng)金和傭金的差別與選取原則
c）確定銷(xiāo)售考核指標(biāo)
d）確定不同指標(biāo)的權(quán)重
e）確定銷(xiāo)售考核指標(biāo)門(mén)檻值、目標(biāo)值、優(yōu)異值
f）浮動(dòng)工資設(shè)計(jì)中的杠桿率設(shè)計(jì)：原則與計(jì)算方法
g）銷(xiāo)售考核結(jié)果計(jì)分方法及其浮動(dòng)工資的關(guān)聯(lián)公式：方法與實(shí)務(wù)

7、常見(jiàn)實(shí)務(wù)問(wèn)題分析與對(duì)策
a）何種情況下獎(jiǎng)金應(yīng)該封頂
b）如何處理因?yàn)樾袠I(yè)波動(dòng)致使銷(xiāo)售人員收入波動(dòng)問(wèn)題

銷(xiāo)售薪酬績(jī)效培訓(xùn)