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保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷課程

【課程目標(biāo)】
本課程，通過兩天時(shí)間，在老師的講解和輔導(dǎo)，以及學(xué)員的深度參與和認(rèn)真訓(xùn)練下，讓學(xué)員們：
悉知保險(xiǎn)的意義和功能；
深刻知道銀行保險(xiǎn)的性質(zhì)和特點(diǎn)；
掌握如何進(jìn)行客戶溝通，進(jìn)行銀保產(chǎn)品的全流程營銷，直至進(jìn)行投訴處理；
掌握網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營銷的途徑和方法，實(shí)現(xiàn)三量營銷，線上線下的聯(lián)動營銷；
提升客戶經(jīng)理個(gè)人銷售技能，以及網(wǎng)點(diǎn)人員的全員協(xié)作銷售技能，熟練使用銀保銷售工具，從資產(chǎn)配置，財(cái)富管理的視角幫助客戶進(jìn)行家庭理財(cái)，最終實(shí)現(xiàn)銀保產(chǎn)能提升；

【課程大綱】
第一部分保險(xiǎn)的意義和功能
1保險(xiǎn)的起源和發(fā)展
2銀行保險(xiǎn)發(fā)展的四個(gè)階段
3我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展
4銀行保險(xiǎn)的主要類型
5銀行保險(xiǎn)的保障和投資屬性分析
課堂練習(xí)：當(dāng)前市場上核心險(xiǎn)種意義功能分析對比

第二部分網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營銷效能提升
1保險(xiǎn)營銷的瓶頸和關(guān)鍵點(diǎn)分析
保險(xiǎn)產(chǎn)能公式
以產(chǎn)品為中心VS以客戶為中心
搭建目標(biāo)導(dǎo)向的網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營銷體系
2新形勢下，網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營銷的多種方式融合
流量—--保險(xiǎn)的廳堂陣地營銷
廳堂營銷聯(lián)動營銷等候營銷目標(biāo)營銷……
增量—--保險(xiǎn)的外拓營銷
路演營銷職團(tuán)營銷微營銷……
存量—--保險(xiǎn)的CRM系統(tǒng)營銷
課堂練習(xí)：三量保險(xiǎn)營銷策劃和實(shí)施方案

第三部分基于客戶深度鏈接的保險(xiǎn)顧問式營銷
1客戶經(jīng)理的營銷流程
2客戶需求的挖掘KYC
3客戶溝通
銀保銷售的一鎖二問三保
不同客群的需求分析和產(chǎn)品組合
30秒講清重疾
30秒講清醫(yī)療
年金險(xiǎn)和終身壽
30秒講清養(yǎng)老
保值核心話術(shù)
保險(xiǎn)復(fù)利演示
課堂練習(xí)：使用現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行需求匹配和產(chǎn)品組合話術(shù)訓(xùn)練
4CRM系統(tǒng)客戶的保險(xiǎn)營銷技能提升：
三量客戶關(guān)系和轉(zhuǎn)化
管戶種類和客戶聯(lián)絡(luò)
客戶維護(hù)邀約和線上線下聯(lián)動營銷
維護(hù)方式，
短信和微信
電話和面訪
沙龍和活動
課堂練習(xí)：核心產(chǎn)品短信/微信/電話模版建設(shè)和話術(shù)演練
微沙和主題沙龍過程控制關(guān)鍵點(diǎn)模擬
5基于資產(chǎn)配置的家庭理財(cái)觀念
國內(nèi)常見理財(cái)產(chǎn)品及屬性
理財(cái)五大關(guān)注
理財(cái)三大目標(biāo)
客戶需求探尋和把握
理財(cái)產(chǎn)品和銀保介紹
課堂練習(xí)：銀保產(chǎn)品介紹的NFABE
6資產(chǎn)配置重要工具
標(biāo)普四象限
理財(cái)金字塔
課堂練習(xí)：如何使用標(biāo)普四象限和理財(cái)金字塔為客戶進(jìn)行銀保資產(chǎn)配置
銀保大單的談單關(guān)鍵點(diǎn)和流程探討
7銀保產(chǎn)品的反對意見處理：
反對意見處理的三個(gè)層次
反對意見處理的六個(gè)方面
保險(xiǎn)四大異議話術(shù)處理
騙人的通脹高要商量有社保
課堂練習(xí)：當(dāng)前產(chǎn)品的反對意見整理和反對意見處理話術(shù)生成和演練
課堂練習(xí)：遇到勸人退保怎么辦？
8投訴處理
合規(guī)銷售和產(chǎn)品適配
投訴處理的心態(tài)建設(shè)
投訴的常見類型
誘發(fā)投訴的五種表現(xiàn)
課堂練習(xí)：避免和處理投訴的方法
后記
保險(xiǎn)營銷是一個(gè)習(xí)得性技能
保險(xiǎn)營銷能力提升途徑
531行動計(jì)劃
Q&A

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