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項(xiàng)目管理策略課程

【課程目標(biāo)】
本課程是顧問式銷售的進(jìn)階課程，幫助學(xué)員提升大項(xiàng)目運(yùn)作能力，從全局和整體運(yùn)營角度，建立大客戶的長期戰(zhàn)略共贏關(guān)系，并產(chǎn)生輻射復(fù)制效應(yīng)，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值*化。

【課程大綱】
模塊一：大項(xiàng)目運(yùn)作策略
-大項(xiàng)目銷售模式的特性
-從價(jià)值鏈到價(jià)值網(wǎng)的競爭
-大項(xiàng)目運(yùn)作的三重境界
-大項(xiàng)目運(yùn)作的常見問題分析

模塊二：客戶價(jià)值深耕
-大項(xiàng)目運(yùn)作中的博弈
-大項(xiàng)目中的立體需求挖掘
-需求的三大層次：憧憬—疼痛—隱痛
-需求的三大維度：個(gè)體、機(jī)構(gòu)和群體
-不同階段的需求動(dòng)態(tài)變遷
-客戶心中的價(jià)值等式
-非焦點(diǎn)需求的放大效益
-平衡的藝術(shù)
-多層次影響控制
-真實(shí)的信息就是好信息
-第三方立場
-共贏價(jià)值鏈

模塊三：大項(xiàng)目運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
-盤點(diǎn)你的資源
-你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗
-內(nèi)部資源盤點(diǎn)及使用
-外部資源盤點(diǎn)及使用
-建立你的秘密資源
-建立你的團(tuán)隊(duì)
-你才是團(tuán)隊(duì)的主導(dǎo)者
-要進(jìn)度而非參與
-有效發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力
-常見團(tuán)隊(duì)協(xié)作問題分析與應(yīng)對(duì)

模塊四：客戶關(guān)系深耕
-光有滿意度是不夠的
-客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
-認(rèn)知—熟悉—偏好—伙伴
-客戶關(guān)系層級(jí)判斷標(biāo)準(zhǔn)
-關(guān)系層級(jí)的浮與沉
-伙伴測試
-發(fā)展你的項(xiàng)目伙伴
-從認(rèn)知到熟悉
-從熟悉到偏好
-從偏好到伙伴
-“復(fù)制”你的項(xiàng)目
-“復(fù)制”的美妙前景
-“復(fù)制”的困境與出路
-燈塔式復(fù)制法
-矩陣式復(fù)制法

模塊五：商務(wù)流程控制
-光有客戶關(guān)系是不夠的
-銷售階段商務(wù)流程控制的四個(gè)關(guān)鍵
-建立標(biāo)準(zhǔn)
-方案品鑒
-統(tǒng)一戰(zhàn)線
-現(xiàn)場呈現(xiàn)
-合同與支付控制
-常見的幾種合同與支付障礙
-關(guān)鍵應(yīng)對(duì)模式
-實(shí)施協(xié)同
-大項(xiàng)目中實(shí)施中銷售經(jīng)理的作用
-關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析與協(xié)同模式

模塊六：情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練：大單闖關(guān)（可選，需3-7小時(shí)）
-背景說明
-演練指導(dǎo)
-分組情景模擬演練
-復(fù)盤與點(diǎn)評(píng)

項(xiàng)目管理策略課程