課程描述INTRODUCTION
上海大客戶銷售培訓(xùn)課程
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：鄭濤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
上海大客戶銷售培訓(xùn)課程
【課程收益】
顛覆傳統(tǒng)的銷售思維，您將了解作戰(zhàn)地圖的銷售方法論體系
規(guī)避傳統(tǒng)的銷售陷阱，您將掌握作戰(zhàn)地圖的銷售戰(zhàn)術(shù)分析體系
打破傳統(tǒng)的銷售模式，您將熟悉大客戶銷售本質(zhì)的行動導(dǎo)航法
快速建立銷售大局觀，您將洞悉大客戶銷售本質(zhì)的成敗四步法
輕松激活銷售潛意識，您將精通破譯大客戶銷售隱性需求的矩陣式提問法
【課程大綱】
銷售思維
1.銷售過程中的痛
2.痛為什么會產(chǎn)生
3.我們?yōu)槭裁慈ブ雇?br />
4.止痛后為什么還在痛
作戰(zhàn)地圖
1.視頻研討：為什么會取勝
2.研討：取勝的戰(zhàn)術(shù)思想是如何體現(xiàn)的
3.何謂訂單作戰(zhàn)地圖
4.視頻研討：作戰(zhàn)地圖的生活示例
5.研討：訂單作戰(zhàn)地圖的作用及目的
6.練習(xí)：訂單作戰(zhàn)地圖的制作
7.訂單作戰(zhàn)地圖草圖繪制示例
銷售模式
1.研討：您是如何理解銷售的？
2.研討：各類型人群如何理解的銷售
3.視頻研討：他們*的區(qū)別是什么
4.銷售的行動模式什么
5.傳統(tǒng)銷售的標(biāo)志性行為模式
6.視頻研討：成功的銷售特質(zhì)
7.什么叫基于作戰(zhàn)地圖的銷售方法
8.作戰(zhàn)地圖式的銷售方法與傳統(tǒng)大客戶銷售方法的區(qū)別
銷售陷阱
1.研討：為什么第三組的速度最快？
2.銷售四大陷阱的概述
3.案例研討：他的問題出在哪？
4.第一個：以“自我為中心”的銷售陷阱
5.案例研討：買手機你是如何思考的？
6.第二個：忽略“客戶決策”流程的銷售陷阱
7.案例研討：如何快速推進客戶決策流程
8.視頻研討：同樣的客戶，不同的銷售，為什么反差這么大？
9.第三個：忽略“客戶關(guān)鍵決策要素”的銷售陷阱
10.案例研討：這樣的銷售人員怎么樣？
11.案例研討：如果是你，你如何來進行改進？
12.第四個：銷售目標(biāo)過于*的銷售陷阱
13.練習(xí)一：修改銷售目標(biāo)
14.練習(xí)二：結(jié)合工作實際修改我們的銷售推進目標(biāo)
讀懂客戶的技巧——*顧問式銷售方法
1.視頻研討：不同的銷售技巧的現(xiàn)實體現(xiàn)
2.研討：什么是*顧問式銷售方法
3.*顧問式方法里面的各個字母的含義和問題示例
4.練習(xí)：請結(jié)合實際工作，運用*模擬一次銷售拜訪
5.*顧問式方法使用的核心
6.*顧問式方法使用的常見錯誤
挖掘隱性需求——矩陣式提問法
1.研討：他的問題是如何組合的？
2.研討：他的客戶承諾是什么？
3.從客戶心理角度提煉出的七種引導(dǎo)方法
4.研討：七種引導(dǎo)方法的使用時機
5.傳統(tǒng)提問與矩陣式提問的五大問題對比
6.每種問題的差異性對比和差別
7.矩陣式提問法的三大使用竅門
關(guān)鍵四步法
1．第一步：目標(biāo)客戶的甄選方法
a)客戶資料的收集方法與途徑
b)接近目標(biāo)客戶的技巧與途徑
c)目標(biāo)客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn)及工具
d)目標(biāo)客戶的標(biāo)志性事情判定
2．第二步：客戶關(guān)系的快速建立及維護
a)客情關(guān)系的四個層次
b)判別客情關(guān)系的四個標(biāo)志性事件
c)快速增進客情關(guān)系的四個小技巧
d)判別客戶性格的標(biāo)志性行為分析
e)對付不同性格客戶的應(yīng)對方法
3．第三步：解讀方案的技巧
a)視頻：您是這么解讀的嗎
b)創(chuàng)新式解讀方案的邏輯
c)創(chuàng)新式解讀方案的解讀架構(gòu)
4．第四步：商務(wù)談判的最后一問
a)視頻：你遇到這個情況嗎？
b)研討：您如何解決
c)最后一問的技巧
d)最后一問的心理戰(zhàn)術(shù)
e)最后一問的使用時機
上海大客戶銷售培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/27653.html
已開課時間Have start time
- 鄭濤