課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)課程大綱
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：劉成熙
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)課程大綱
課程大綱（臺(tái)灣劉成熙老師）房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧訓(xùn)練
內(nèi)容授課
一. 房地產(chǎn)銷售的關(guān)鍵
. 發(fā)展關(guān)系
. 建立信任
. 引導(dǎo)需求
. 解決問題
二. 客戶的購(gòu)買環(huán)境
三. 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
四. 客戶的選擇與開發(fā)
. 什么是銷售漏斗
. 如何管理好漏斗
. 如何選擇您的理想客戶
五. 開發(fā)客戶的技巧
. 數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
. 使用多種方法去開發(fā)新客戶
. 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
. 獲得見面機(jī)會(huì)
. 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
. 接近客戶的技巧
. 直接拜訪的技巧
. 信函開發(fā)的技巧 . 電話開發(fā)的技巧
. 如何與陌生客戶保持關(guān)系
六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
. 充分的準(zhǔn)備
. 人性化的開場(chǎng)白和問候語
. 探詢客戶的真正需求
. 產(chǎn)品陳述技巧
. 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
七. 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立
八. *模型與運(yùn)用
. *與傳統(tǒng)銷售模式解析
. 問題與對(duì)話設(shè)計(jì)
. 進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
九. 房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購(gòu)買心理與行為分析
. 銷售心理與行為分析
. 客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
. 買賣的核心要素
. 達(dá)成消費(fèi)的核心
. 銷售人員如何了解客戶心理？
. 動(dòng)機(jī)理論
. 榜樣的力量
. 關(guān)鍵按鈕
. 高成交率模式解析
. 什么是客戶心理學(xué)
. 影響高端客戶購(gòu)買的心理因素
. 動(dòng)機(jī)
. 知覺
. 刺激—反應(yīng)
. 性格
. 態(tài)度
. 生活方式
. 文化影響、社會(huì)階層、群體影響
. 購(gòu)買習(xí)慣
. 營(yíng)銷心理學(xué)在體驗(yàn)式營(yíng)銷的運(yùn)用
. 感官（Sense）
. 情感（Feel）
. 思考（Think）
. 行動(dòng)（Act）
. 關(guān)聯(lián)（Relate）
. 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
. 案例研討-客戶個(gè)性分析
. 客戶需求狀況
. 完全明確型
. 半明確型
. 不明確
. 客戶的感知模式
. 不同感知模式的特點(diǎn)
. 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
十. 房地產(chǎn)銷售中的溝通技巧
. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
. 對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
. 充分了解產(chǎn)品信息
. 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
. 準(zhǔn)備好你的銷售道具
. 明確每次銷售的目標(biāo)
. 怎樣設(shè)計(jì)你的問題？
. 避免問簡(jiǎn)單的是非問題。
. 尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。
. 按照九種人格特質(zhì)設(shè)計(jì)你的問題。
. 問題的發(fā)問與跟進(jìn)技巧
. 試探性提問技巧
. 高端客戶電話溝通技巧
. 銷售人員的3A技巧
. 態(tài)度－Attitude (禮儀)
. 方法－Approach（語言）
. 表現(xiàn)－Appearance （外觀）
. 語言表達(dá)技巧
. 選擇積極的用詞與方式
. 善用“我”代替“你”
. 電話中的溝通技巧
. 接聽、撥打電話的基本技巧
. 接打電話的六大注意要點(diǎn)
. 如何讓自己的聲音更有魅力
. 發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
. 認(rèn)同心和快速理解
. 有效聆聽的準(zhǔn)則突破障礙
. 轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn)
. 應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧
. 做一個(gè)好聽眾
. 有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧
. 巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng)
. 不要阻止客戶說出拒絕理由
. 應(yīng)對(duì)客戶拒絕購(gòu)買的妙招
. 分散客戶注意力
. 告訴顧客事實(shí)真相
. 與客戶保持良好互動(dòng)
. 錘煉向客戶提問的技巧
. 向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處
. 使用*的數(shù)據(jù)說服客戶
. 尋找共同話題
. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
. 真誠(chéng)了解客戶的需求
. 把握客戶的折中心理
. 準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
. 對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
. 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
. 做好溝通之外的溝通&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發(fā)表. 使客戶保持忠誠(chéng)
. 總結(jié)銷售中遇到的問題
. 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
十一. 房地產(chǎn)顧問式銷售技巧
. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
. 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
. 咨詢式的銷售技巧
. 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
. 在潛意識(shí)中影響客戶的能力
. 掌握七種購(gòu)買訊號(hào)
. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
. 如何開發(fā)更多的客源
. 如何接近你的潛在客戶
. 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
. 顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧
. 顧客購(gòu)買的四大心理階段
. 激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
. 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說技巧
. 成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議
. 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
. 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
. 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
. 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
. 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
. 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
. 展示增值利益
. 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
. 用投資回報(bào)率、等工具來展示增值利益
. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
. 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
. 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
. 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
. 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
. 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
. 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
. 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
. 金字塔原理與倒金字塔原理
. 關(guān)聯(lián)性陳述
. 非語言呈現(xiàn)技巧
. 獲得客戶反饋的方法（討論）
. 處理客戶反饋的過程（討論）
. 客戶異議處理（分享與討論）
. 購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)課程大綱
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