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銷售與項目運(yùn)作

【課程綱要】
第一章：解讀客戶與集成項目營銷規(guī)劃
本章目標(biāo)：分析客戶公司的組織架構(gòu)，資金預(yù)算與風(fēng)險管控及與供應(yīng)商之間的關(guān)系，更全面的解讀企業(yè)組織架構(gòu)及發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)差異化營銷規(guī)劃管理。
一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構(gòu)
2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)
2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會點(diǎn)
3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現(xiàn)金流、財務(wù)風(fēng)險解析
4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系
4.1選擇正確供應(yīng)商是支持客戶發(fā)展的必要條件
4.2客戶對發(fā)展觀不同，采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會應(yīng)
小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表
二、如何做集成項目營銷規(guī)劃
1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法
2、營銷策略八個制定的角度與剖析
2.1關(guān)系角度：聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強(qiáng)競爭力
2.4交付與服務(wù)角度：增強(qiáng)合作信心
2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時刻正面價值，提高分額
2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度：瞄準(zhǔn)目標(biāo)對手有的放矢
2.8認(rèn)可角度：測試與實驗設(shè)局，取得事實認(rèn)可

第二章：客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略
本章目標(biāo)：深入了解客戶關(guān)系管理與公司發(fā)展戰(zhàn)略之關(guān)系，通過組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系三個維度開展客戶關(guān)系統(tǒng)的建設(shè)與維護(hù)。
一、客戶關(guān)系平臺構(gòu)建三個維度
1、組織客戶關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
3、普遍客戶關(guān)系如何建立
案例：如何整體建立客戶關(guān)系
二、客戶關(guān)系的六個評估標(biāo)準(zhǔn)和五個關(guān)系層級
1、關(guān)鍵客戶項目目標(biāo)的六個評估標(biāo)準(zhǔn)
1.1接受認(rèn)可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的五個關(guān)系層級
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認(rèn)可層級
六個維度的演練與公關(guān)模擬，輸出公關(guān)方法
三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)
1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享
1.2公眾商務(wù)活動細(xì)節(jié)與分享
2、基于個人價值的個人平臺建設(shè)
2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進(jìn)行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通
4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為
小結(jié)：大客戶現(xiàn)狀評估表格

第三章：培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練
本章目標(biāo)：通過六個維度五個層級的分析，準(zhǔn)確判定出在企業(yè)內(nèi)部適合培養(yǎng)為教練的關(guān)鍵人員，借以教練的力量更精準(zhǔn)的了解企業(yè)內(nèi)部決策鏈上人員的相關(guān)信息，大大促成與企業(yè)的簽單。
一、判斷哪些可以成為我們的外部教練
1、外部教練選擇的多元化
2、外部教練作用清單
二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中最有影響力的客戶
1、發(fā)起者的作用及影響力
2、使用者的作用與影響力
3、影響者的作用與影響力
4、決定者的作用與影響力
5、批準(zhǔn)者的作用與影響力
6、購買者的作用與影響力
7、控制者的作用與影響力
三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法
1、潛在內(nèi)部教練的十六個重要方法
2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)最重要的要素
3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法
小結(jié)：客戶內(nèi)部教練評估表
1、級別與職能
2、主題相關(guān)性
3、共同利益
4、相關(guān)行為狀況
5、良好關(guān)系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項目引導(dǎo)需求從客戶評估問題開始
三、了解客戶對供應(yīng)商選擇的方法
1、能贏得合同的機(jī)會的供應(yīng)商
2、作為比較和談判的供應(yīng)商
四、了解客戶對供應(yīng)商區(qū)分的四個層次
小結(jié)：影響供應(yīng)商選型一覽表

第四章：商務(wù)溝通與異議處理技巧
本章目標(biāo)：學(xué)會挖掘客戶需求，鎖定客戶需求及獲得客戶承諾，通過產(chǎn)品價值呈現(xiàn)快速獲得客戶認(rèn)可，落地的商務(wù)溝通與異議處理技巧更是成交的臨門一腳，是銷售的重中之重。
一、建立信賴感-打開客戶心門
1、如何與客戶建立信賴感
2、打開話題的技巧
二、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
1、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
2、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素
3、如何挖掘客戶的真實需求
4、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素
練習(xí)：找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻
三、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望
1、探索客戶的問題三個重要指引點(diǎn)
2、客戶期望的四種表現(xiàn)
四、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望
1、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
2、如何表達(dá)溝通中客戶需求
3、為什么去確認(rèn)對方需求是重要的
五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價值呈現(xiàn)
1、針對客戶進(jìn)行符合需求的建議
2、提議的滿足條件和時機(jī)選擇
3、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)
六、實施計劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計劃如何實施
1、呈現(xiàn)實施計劃的五個要素 
2、為什么要預(yù)演未來實施過程
七、效果滿足-說明實施的結(jié)果與效果的滿足
1、從行動過程提升到價值提升
2、呈現(xiàn)實施結(jié)果的三個驅(qū)動
3、銷售說服五步法案例與演練
4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望
八、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1、取得客戶對項目大部分事實認(rèn)可
2、客戶對某些價值點(diǎn)非常感興趣
3、解決客戶關(guān)注點(diǎn)即可達(dá)成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問題
九、商務(wù)談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價格等客戶關(guān)注點(diǎn)談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達(dá)成共識四步提問法
 小結(jié)：談判對手風(fēng)格評判表

第五章：集成項目流程及分析
本章目標(biāo)：樹立基于合同的營銷項目管理及經(jīng)營全流程意識，統(tǒng)一對營銷項目管理、營銷項目經(jīng)營管理的認(rèn)識，強(qiáng)化集成視角，掌握營銷項目管理及經(jīng)營的基本方法。
一、集成項目全流程及業(yè)務(wù)介紹
1、完整的理解客戶業(yè)務(wù)
2、市場型項目端到端全景圖
3、LTC業(yè)務(wù)流程
4、關(guān)鍵演練點(diǎn)在業(yè)務(wù)流程中的分布
5、PMP與LTC集成關(guān)系
6、IFS-PFM集成方案
二、銷售項目立項項目分析
1、銷售項目立項在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計
2、項目分析——四個維度全面分析定位
3、項目目標(biāo)、策略的制定
4、ATI立項流程和要求
5、銷售項目運(yùn)作中關(guān)鍵角色的職責(zé)定位
演練：開好項目開工會
三、識別客戶需求，集成方案
1、識別客戶需求，集成方案在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計
2、如何識別客戶需求，把握關(guān)鍵訴求
3、總體方案的構(gòu)成示例，“項目化”總體方案的制定
4、識別假設(shè)條件與風(fēng)險
演練：綜合平衡方案

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