大客戶銷售及銷售回款謀略與技巧
講師：高海友 瀏覽次數(shù)：2539
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 一線員工· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：高海友
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售回款
【課程大綱】
大客戶銷售
一、 贏在大客戶認(rèn)知
1、他是誰(shuí)、他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)
2、他制約誰(shuí)、喜好、性格、價(jià)值觀……
3、客戶的特需和偏好 、為什么同競(jìng)品關(guān)系好？
4、競(jìng)品：產(chǎn)品分析
5、競(jìng)事：制度、規(guī)定、流程、文化……
6、競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
7、大客戶心理與行為分析
二、 自上而下的營(yíng)銷關(guān)鍵要素
1、找到鎖芯：關(guān)鍵人物、關(guān)鍵問(wèn)題、關(guān)鍵要素
2、高層要互動(dòng) ：讓核心關(guān)鍵人物參與進(jìn)來(lái)，
3、勝在過(guò)程體驗(yàn)：和合能力，情感依賴--生命依賴
4、打鐵還需自身硬：專業(yè)能力、細(xì)節(jié)能力 、通路能力
5、打好正規(guī)戰(zhàn)：正式拜訪，參觀考察 ，商務(wù)活動(dòng)
6、借力使力的資源法 ：不同類別資源作用不同，情感類、權(quán)利類等
7、機(jī)會(huì)把握：別浪費(fèi)了播種季節(jié)，合適的時(shí)機(jī)（以待敵之可勝），合適的場(chǎng)景（正確進(jìn)攻方案）
三、 大客戶的心理模型認(rèn)知及應(yīng)對(duì)方案
1、行為對(duì)應(yīng)認(rèn)知原則
2、自利原則的特征及應(yīng)用、自我原則的特征及應(yīng)用
3、自寵心理的特征及應(yīng)用、欲望無(wú)限的特征及應(yīng)用
4、道德特征及應(yīng)用、感性特征及應(yīng)用、理性特征及應(yīng)用
5、需求和欲望探知、群體心理、個(gè)體差異
四、 如何打造客戶的三層心理依賴
1、情感依賴：關(guān)系處理，如何讓客戶喜歡是有方法的。
2、專業(yè)依賴，如何讓客戶信任你，規(guī)范、正規(guī)。
3、生命依賴，如何讓客戶一輩子離不開你
五、 贏在商務(wù)溝通與商務(wù)談判
1、課程引入：案例分析-談判理念及談判認(rèn)知
2、談判的主體是人
3、談判的技能
4、談判者的核心素養(yǎng)提升
5、談判流程及要素舉要
6、談判者常見(jiàn)語(yǔ)言錯(cuò)誤
銷售回款謀略及技巧
一、 案例分析與思考
1、19億欠款的形成原因分析及思考
2、案例分析與研討
二、 信用分析評(píng)估與授信
1、正確理解信用工具
2、如何對(duì)客戶進(jìn)行銷售前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
3、授權(quán)額度及保障
三、 可能發(fā)生就會(huì)發(fā)生
1、思考：他為什么不敢動(dòng)？
2、墨菲定律-可能發(fā)生就會(huì)一定發(fā)生
3、如何做到有效控制
四、 風(fēng)險(xiǎn)防范與款項(xiàng)催款之道
1、*控制
a) 控制不了流氓你就成不了老大，所有的失控都來(lái)源于未控
不怕欠款，怕失控，失控的欠款才是風(fēng)險(xiǎn)。讓無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的欠款達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)控制的上限 ；讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)占有主動(dòng)權(quán)；風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目沒(méi)有主動(dòng)權(quán)寧可舍棄。 風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目更要把住主動(dòng)權(quán)。
欠款后著急的不是欠款人，則是大問(wèn)題。
b) 錯(cuò)誤的行為總有其可以錯(cuò)誤的過(guò)程和環(huán)境，讓壞人變好人的*方式……
弱勢(shì)營(yíng)銷中的一點(diǎn)主動(dòng)機(jī)會(huì)：充分利用賒賬銷售初期僅有的一點(diǎn)主動(dòng)權(quán)—埋伏釘子
不要犯低級(jí)錯(cuò)誤，不給敵人機(jī)會(huì)；案例：某個(gè)項(xiàng)目，提前支付工程隊(duì)款項(xiàng)的后果分析。
不規(guī)范會(huì)誘導(dǎo)惡性欠款 （單據(jù)無(wú)公章、無(wú)訂貨單、收貨單、去簽字、賬目不清等等）
消除歧義和誤會(huì)：讓證據(jù)鏈充分，資料手續(xù)的全：?jiǎn)螕?jù)、票價(jià)、合同、傳真、郵件、簽字、錄音、錄像……特殊情況可有效利用錄音
不敢、不能、不想
2、風(fēng)險(xiǎn)防范與款項(xiàng)催收謀略
3、四個(gè)工作
4、兩種能力
5、十六字方針
五、 回款各階段要素
1、業(yè)務(wù)階段
2、談判階段
3、合同簽訂及要素舉要
4、后期執(zhí)行及風(fēng)險(xiǎn)防范
5、勝在未雨綢繆
六、 不同類型企業(yè)的催款要素
1、大型公司的催款重點(diǎn)
2、風(fēng)險(xiǎn)公司的催款要點(diǎn)
3、如何對(duì)付借口多的客戶
4、如何提高客戶的欠款成本
5、客戶類型和策略方法
七、 有效追款的原則及要素
1、能則成
2、有效追款的九原則
大客戶銷售回款
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