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大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)課程

課程目標(biāo)：
1、認(rèn)知大客戶特征，養(yǎng)成客戶分類習(xí)慣；
2、掌握大客戶銷售方法，更新銷售觀念；
3、把握大客戶銷售技巧，提高銷售成交能力；
4、做好大客戶客情維護(hù)，培養(yǎng)客戶忠誠度。

授課對象：全體銷售人員

課程綱要：
一、大客戶認(rèn)知
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級的必要性與理論
3、帕累托80/20法則
4、關(guān)注大客戶采購的要素
5、大客戶銷售基本步驟
6、大客戶銷售漏斗

二、大客戶銷售內(nèi)功修煉
1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4、客戶信息了解準(zhǔn)備
5、競爭對手信息了解準(zhǔn)備
6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
7、客戶方案準(zhǔn)備
8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備

三、大客戶開發(fā)前準(zhǔn)備
1、客戶分析
2、目標(biāo)及策略設(shè)定
3、銷售管理必備的工具
4、日常業(yè)務(wù)管理
5、尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
6、客戶個(gè)人資料的搜集
7、客戶的評估過濾準(zhǔn)備

四、大客戶拜訪八部曲
1、必要準(zhǔn)備
2、確定進(jìn)門
3、贊美觀察
4、有效提問
5、傾聽推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭

五、需求挖掘關(guān)系建立四步驟
1、明確客戶組織上的明確需求
2、通過“線人”獲得客戶采購及關(guān)鍵人信息
3、明確不同關(guān)鍵人影響比重，并建立合作關(guān)系
4、挖掘不同關(guān)鍵人需求，與決策人談判成

六、大客戶產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2、使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
3、證明性銷售陳述更有力量
4、做好記錄，隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對團(tuán)體客戶
5、大客戶銷售收場白目標(biāo)

七、大客戶談判成交
1、報(bào)價(jià)五項(xiàng)注意
（1）口頭報(bào)價(jià)有回旋余地
（2）如果產(chǎn)品報(bào)價(jià)是由多個(gè)品類組成，選擇市場透明度高的產(chǎn)品讓利
（3）多個(gè)品類選擇用量少的產(chǎn)品讓利
（4）對長期合作伙伴給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)
（5）付款條件好的給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)
2、處理客戶異議的六個(gè)基本原則
（1）客戶異議要進(jìn)行預(yù)測和準(zhǔn)備
（2）客戶有異議應(yīng)語氣肯定馬上回應(yīng)
（3）保持積極的心態(tài)和姿體語言
（4）仔細(xì)傾聽—聽完客戶的異議
（5）讀懂客戶的異議
（6）樹立專家的形象
3、討價(jià)還價(jià)六個(gè)策略
（1）先談價(jià)值后談價(jià)格
（2）給他三種方案
（3）發(fā)揮方案中技術(shù)炸彈的威力
（4）告訴他，別人更貴
（5）退的慢，讓他進(jìn)得辛苦
（6）以退為進(jìn)，實(shí)施交換

八、大客戶維護(hù)管理
1、客戶關(guān)系發(fā)展四個(gè)階段
（1）開發(fā)階段
（2）初期合作
（3）穩(wěn)定合作
（4）戰(zhàn)略合作
2、持久維護(hù)與大客戶關(guān)系兩個(gè)策略
（1）堅(jiān)持為大客戶不斷提供附加價(jià)值
（2）使你的關(guān)系與眾不同
3、防止客戶叛離十種武器
4、大客戶管理八張表格

大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)課程