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門店銷售技巧的培訓

課程大綱
第一章  高績效營銷呼喚狼道回歸
一、一切都從認識狼開始
1. 案例：羊為何會被狼吃掉？
2. 令人愛恨交織的狼！
3. 提起狼為何有恐懼感？
視頻：動物世界中真實的狼
二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸
1、狼性的誤區(qū)
2、什么是真正的狼道
三、狼道團隊的六大特征
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
2、 勇于競爭，主動出擊，先入為主
3、 超強自信，永不言敗，堅忍不拔
4、 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
5、 專注目標，重視細節(jié)，績效第一
6、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王
案例：狼道營銷人員自信心提升12大法則

第二章 終端門店管理概述
一、終端七大作用
1. 促銷開展
2. 實現(xiàn)銷售
3. 信息收集
4. 渠道凝聚
5. 競爭壁壘
6. 品牌傳播
7. 顧客忠誠
討論：以上哪個是最重要的
案例：美的凈水器的顧客忠誠
二、終端門店日常管理要做好四個關鍵點
1. 導購素質(zhì)
2. 產(chǎn)品陳列
3. 品牌生動化
4. 消費者
討論：以上哪個是最重要的
案例：某賣場導購的超級銷售術
三、終端門店管理制勝十大策略
1. 親切的商店形象
2. 美好的商品陳設
3. 誘人的促銷計劃
4. 忠實的從業(yè)人員
5. 迅速的執(zhí)行態(tài)度
6. 和諧的團隊合作
7. 系統(tǒng)的培訓計劃
8. 卓越的服務理念
9. 敏捷的收銀作業(yè)
10. 不時的整潔查核
案例：某品牌電視為何少人問津

第三章  面對面營銷技巧提升與相關銷售工具情景訓練
一、案例分析：面對面營銷技巧的重要性
1. 我購買電腦時遇到三個不同導購產(chǎn)生的結(jié)果
2. 某IT門店女導購的絕招
討論：為什么不要把產(chǎn)品賣給顧客，而要幫助顧客購買產(chǎn)品
視頻案例：王剛賣畫
二、*實戰(zhàn)的銷售工具情景演練
案例：我為什么沒有買TCL電視
1、太極營銷模式
-建立信任
-挖掘需求
-產(chǎn)品說明
-業(yè)務成交
2、贏得客戶信任的6大方法
-給客戶良好的外在印象
-自己的專業(yè)知識和能力
-讓客戶有優(yōu)越感權(quán)威感
-自己保持快樂開朗信息
-認同客戶的某些價值觀
-要能夠替客戶解決問題
3、接近客戶的8大方法
-問侯接近法
-贊美接近法
-提問接近法
-介紹接近法
-利益接近法
-禮品接近法
-樣品接近法
-資料接近法
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
4、顧客性格類型分析與溝通技巧
-權(quán)威型
-分析型
-合群型
-活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通技巧演練
5、深度挖掘客戶需求的*問詢模式
-背景詢問      SITUATION
-難點詢問      P ROBLEM
-暗示詢問       I  MPLICATIONS
-需求--滿足詢問   N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看*問詢模式的威力
案例：海爾空調(diào)導購顧問式營銷啟示
情景模擬：運用*模式問詢客戶
6、ABCD銷售術
-AUTHORITY權(quán)威性
-BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
-CONVENIENCE服務的便利性
-DIFFERENCE差異性
情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產(chǎn)品介紹
7、 FABEEC銷售術
-Features ：特色    →    因為……
-Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……
-Benefits ：利益    →    那也就是……
-Evidence ：見證    →    你可以了解到……
-Experience ：體驗     →    你來親自感受一下……
-confirm： 確認    →  你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產(chǎn)品
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
-喜好趨同
-給予償還（互惠）
-拒絕退讓
-落差對比
-承諾一致
-社會認同
-權(quán)威印證
-機會短缺
9、如何達到雙贏成交
-創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
-體貼周到的服務感動客戶
-讓客戶感覺到你總在幫他
-讓客戶感覺到是他做選擇
-讓客戶感到*的成就感

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