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大客戶銷售技能的課程

1、大客戶銷售的三個階段
拜訪前的準(zhǔn)備
拜訪中的技巧
拜訪后的跟進(jìn)
①拜訪前的準(zhǔn)備：
甄別客戶類型
篩選客戶群體
分析單一客戶
②拜訪中的技巧 ：
電話預(yù)約
登門拜訪
面對面溝通技巧
③電話預(yù)約演練 ：
要求：
真實(shí)演練，模擬現(xiàn)場
回放點(diǎn)播
④拜訪中的技巧---電話預(yù)約
你總是被拒絕么？
如何在被拒絕的情況下取得見面的機(jī)會？
⑤拜訪中的技巧---登門拜訪
登門拜訪演練
要求從進(jìn)門開始，真實(shí)演練
⑥登門拜訪要點(diǎn)
選擇恰當(dāng)?shù)陌菰L時間
注重你的銷售禮儀
⑦注重你的銷售禮儀
客戶的投緣度取決于你的第一次見面?。?br /> 男士形象：
發(fā)型、衣著、首飾
女士衣著形象：
發(fā)型、衣著、首飾
稱呼：
采用常規(guī)稱呼
區(qū)分具體場合
堅持入鄉(xiāng)隨俗
尊重個人習(xí)慣
眼神 ：
心靈的窗戶，是否能透露出你的心靈？
拜訪中的技巧---登門拜訪
注重你的銷售禮儀
握手：
擊劍式的握手
虎鉗式的握手
死魚式的握手
握手的先后次序和常識
站姿 ：
防御式的站姿
圓規(guī)式的站姿
無賴式的站姿
名片 ：
使用名片的常識
如何索取名片
坐位及坐姿：
辦公室內(nèi)的坐位及坐姿
車內(nèi)的坐位及坐姿
習(xí)慣等其他銷售禮儀
⑧拜訪中的技巧---面對面溝通技巧
打開話題的技巧
了解客戶需求技巧
說服大客戶銷售技巧---心理戰(zhàn)術(shù)技巧
拜訪中的技巧---面對面溝通技巧
⑨打開話題技巧演練
要求不能低于5分鐘的話題
要求任何話題都要轉(zhuǎn)回自己的主題
⑩如何迅速找到雙方感興趣的話題？
之前的情報分析
察言觀色
客戶辦公室的擺設(shè)
客戶辦公室中特別的東西
最近最流行的話題
⑾了解客戶需求技巧
詢問法和傾聽法相結(jié)合
詢問法
透過詢問，了解顧客的消費(fèi)需求，把握住客戶真正的興趣點(diǎn)。初步判斷客戶的消費(fèi)能力。
一個優(yōu)秀的銷售人員一定是一個善于發(fā)問的人。但是詢問也是有很多學(xué)問的，一般來講，銷售中的詢問方式，分為三種方式：
詢問方法的分類：
開放式詢問
封閉式詢問
選擇式詢問
傾聽法的要點(diǎn)：
耐心聽取
給予回應(yīng)
記錄
結(jié)論
2、如何應(yīng)對客戶不滿及投訴
正視客戶的投訴
客戶投訴的幾個誤區(qū)
應(yīng)對客戶投訴的處理步驟
解決客戶投訴的基本原則

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