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銷售精英管理課程

九招讓你變成優(yōu)秀的銷售顧問
一個中心
兩基本點
三花聚頂
四項原則
五重境界
六脈神劍
七傷神拳
天龍八步
九陰真經(jīng)
目錄
房地產(chǎn)銷售顧問的心態(tài)訓(xùn)練
房地產(chǎn)銷售顧問的技巧訓(xùn)練
一個中心：
我要贏，我要成為贏的銷售顧問
兩基本點：
產(chǎn)品知識、銷售技巧
三花聚頂：
調(diào)整消極心態(tài)的三項利器
四項原則：
信心、信任、信念、信仰
五重境界：
讓自己被動、讓自己主動、讓客戶感動、讓客戶心動、讓客戶沖動
一、一個中心
我要贏！我要成為贏的銷售顧問
二、兩個基本點
產(chǎn)品知識
銷售技巧
三、三花聚頂
調(diào)整消極心態(tài)的三項利器
必須知道的三件事：
①、想爬多高，功夫就得下多深
②、蹲得越低、跳的越高
③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問
四、四項基本原則
-信心
-信任
-信念
-信仰
五、五重境界
第一重境界：讓自己被動
第二重境界：讓自己主動
第三重境界：讓客戶感動
第四重境界：讓客戶心動
第五重境界：讓客戶沖動
一切技巧的原則在于“練”
一切技巧的原則在于“煉”
六、六脈神劍：
六種客戶性格分析
七、七傷神拳：
七種成交手段
八、天龍八步：
銷售策略流程圖
九、九陰真經(jīng)：
九個心理銷售小技巧
六脈神劍---六種客戶性格分析
按性格結(jié)構(gòu)中的主要成分劃分，有：
理智型：深思熟慮，沉著冷靜，善于自控。
疑慮型：猶豫不決，過敏多疑，易受暗示。
情緒型：心境多變，多愁善感，容易沖動。
按心理活動的主要傾向劃分，有：
外傾型：活潑開朗，善于交際，獨立性強，不拘小節(jié)。
內(nèi)傾型：沉郁文靜，不善交際，處事拘謹(jǐn)，應(yīng)變力差。
混合型：以上特點俱有，多數(shù)人屬這種類型。
“理智型”顧客的應(yīng)對策略
“疑慮型”顧客的應(yīng)對策略
“情緒型”顧客的應(yīng)對策略
“外傾型”顧客的應(yīng)對策略
“內(nèi)傾型”顧客的應(yīng)對策略
“混合型”顧客的應(yīng)對策略
七傷神拳---七種成交手段
1、縱觀全局法
2、欲擒故縱法
3、激將促銷法
4、失之交臂法
5、從眾效應(yīng)法
6、擒賊擒王法
7、情景塑造法
天龍八步---銷售策略流程圖
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漠不關(guān)心處理步驟：
1、限定的內(nèi)容建議
2、獨特的價值說明
3、詢問是否可以開始？
什么叫獨特的價值----USP
Unique     獨特的
Selling      銷售
Point         點
獨特的銷售點。（目前在產(chǎn)品或服務(wù)上的特征我們是僅有的或是領(lǐng)先的或是較強的。）
何謂需要？
需要是什么，他就是我要。
Need：必備的需要（急于解決的問題）
Want：期待的需要（希望的期待、隱藏的需要）
需求的分類
1、清楚的需求
a、客戶需要什么?
b、客戶為什么需要?
2、完整的需求
核心的三個問題
3、有共識的需求
他的需要可以被滿足的
如何建立客戶的真需要
1、了解客戶要什么？
2、了解客戶為什么產(chǎn)生需要
3、了解客戶需要產(chǎn)生的背景。
注意參謀!!!
異議處理的步驟
1、重述異議點
2、提出證明 具體表達(展示或?qū)嵨锱浜?
3、詢問是否相信了？
達成協(xié)議的時機
ALWAYS BE CLOSE(隨時都可進行締結(jié))
CLOSE BY EVERY YES(當(dāng)取得客戶認(rèn)同，可進行締結(jié))
當(dāng)客戶產(chǎn)生明顯的“購買訊號”時
銷售人員說明有效或最重要的利益時
當(dāng)有效處理了客戶的異議或拒絕之后時
達成協(xié)議技巧的步驟
重述顧客已經(jīng)接受的利益
提出最后一個步驟的建議
是否可以同意
九陰真經(jīng)---九個有效的心理技巧
九個有效的心理戰(zhàn)術(shù)小技巧
第一印象：
微笑：
站位：
眼神：
手勢：
語速：
體態(tài)：
握手：
距離：
學(xué)會有意識的運用小的心理技巧
微笑
三米微笑原則
站位
眼神
注視的眼神
直視的眼神
虛視的眼神
環(huán)視的眼神
手勢
對談時的手勢
語速
坐姿
椅子的做法及對談時的角度
談話的距離
對談時的距離

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