拿下大單 -----*大客戶銷售人員的十項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)修煉
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員的實(shí)戰(zhàn)修煉
培訓(xùn)目標(biāo)
*型銷售人員職業(yè)素養(yǎng)
精準(zhǔn)地進(jìn)行市場開發(fā)和選擇優(yōu)勢客戶
對客戶信息能夠有效分析與評估客戶
掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對技巧
掌握實(shí)戰(zhàn)的客戶銷售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧
有效維護(hù)客戶關(guān)系實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售
培訓(xùn)對象
企業(yè)銷售人員
課程目錄
第一項(xiàng)修煉：*銷售人員的素質(zhì)修煉
1、 *銷售人員的六大特征
2、 *銷售人員的性格重塑
3、 *銷售人中的博士素養(yǎng)
實(shí)戰(zhàn)案例：銷售*小胡的經(jīng)驗(yàn)分享
實(shí)戰(zhàn)模型：*銷售的性格重塑模型
第二項(xiàng)修煉：精準(zhǔn)市場開發(fā)與客戶選擇
1、 客戶開發(fā)的流程設(shè)計(jì)
2、 質(zhì)量型客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
3、 客戶信息情報(bào)的收集
實(shí)戰(zhàn)案例：質(zhì)量型客戶的八大標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)工具：客戶信息收集5張表
第三項(xiàng)修煉：如何成功地約訪客戶
1、 約訪客戶的方式
2、 電話約訪的技巧
3、 拜訪客戶的準(zhǔn)備
經(jīng)驗(yàn)分享：拜訪客戶的工具準(zhǔn)備
情景訓(xùn)練：電話約訪客戶
第四項(xiàng)修煉：如何贏得客戶的信任
1、 模型：客戶信任程度三個層次
2、 工具：贏得客戶信任十大方法
3、 工具：贏得客戶共鳴四五法則
實(shí)戰(zhàn)案例：女老總的笑容
第*：客戶性格分析與溝通
1、 權(quán)威性客戶溝通技巧
2、 分析型客戶溝通技巧
3、 和群型客戶溝通技巧
4、 表現(xiàn)型客戶溝通技巧
實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練：不同客戶區(qū)分與應(yīng)對
實(shí)戰(zhàn)案例：小王如何拿大單
第六項(xiàng)修煉：客戶需求分析與應(yīng)對
1、 客戶需求的冰山模式
2、 客戶需求的個人需求
3、 客戶需求的組織需求
實(shí)戰(zhàn)模型：客戶的需求冰山解讀
實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)的需求分析
實(shí)戰(zhàn)模型：客戶內(nèi)部不同采購角色的需求分析與應(yīng)對
實(shí)戰(zhàn)案例：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
第七項(xiàng)修煉：*工具的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、 背景詢問話術(shù)設(shè)計(jì)
2、 難點(diǎn)詢問話術(shù)設(shè)計(jì)
3、 暗示詢問話術(shù)設(shè)計(jì)
4、 需求滿足話術(shù)設(shè)計(jì)
實(shí)戰(zhàn)案例：*的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用話術(shù)落地
工具與演練：*工具的情景演練
第八項(xiàng)修煉：產(chǎn)品價(jià)值塑造與呈現(xiàn)
1、 產(chǎn)品的特色話術(shù)設(shè)計(jì)
2、 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)
3、 產(chǎn)品的利益話術(shù)設(shè)計(jì)
4、 產(chǎn)品的見證話術(shù)設(shè)計(jì)
工具與演練：產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示范：FABEEC工具的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
第九項(xiàng)修煉：客戶雙贏談判與成交
1、 雙贏談判的內(nèi)涵本質(zhì)
2、 工具：雙贏談判5W2H工具
3、 工具：雙贏談判的應(yīng)對6大法則
4、 工具：雙贏成交的八大方法
情景訓(xùn)練：談判中的價(jià)格談判技巧
第十項(xiàng)修煉：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1、 客戶關(guān)系的內(nèi)涵本質(zhì)
2、 客戶關(guān)系建立的流程
3、 客戶關(guān)系銷售三步曲
4、 如何開展服務(wù)型銷售
工具：客戶服務(wù)的四大理念、九大動作、一張表格、六大關(guān)鍵
銷售人員的實(shí)戰(zhàn)修煉
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/272751.html
已開課時間Have start time
- 閆治民
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