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客戶關系營銷的培訓

【課程背景】
為什么企業(yè)出現(xiàn)銷售業(yè)績下降,難以突破？
為什么大客戶出現(xiàn)流失而新客戶卻開拓困難？
為什么業(yè)務費用大幅增加但效果不達預期目標？
為什么銷售員工沒有清晰的營銷工作方法和思路？
為什么銷售團隊與組織沒有有效的銷售策略和技巧？
沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營銷人員，都是在憑感覺、憑經(jīng)驗、憑模仿！
不懂銷售心理學，很難獲得系統(tǒng)、全面的營銷思維,獲得良好的營銷成效！
只有中高層承上啟下，帶領員工一起“優(yōu)秀的營銷力”，企業(yè)才能“卓越”！

【課程提示】
企業(yè)能否在持續(xù)發(fā)展中獲得成功，如果說有營銷高手，那么銷售心理學和社會資源人脈是確保業(yè)績的基礎，很難想象不懂社會心理與銷售心理的銷售會成功；
企業(yè)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術容易復制或模仿，然而，企業(yè)的營銷力卻不容易打造，必須穩(wěn)步培育，企業(yè)必須足夠地去重視并實施；
營銷力的關鍵在于打造營銷團隊和學習型有效成長的懂心理學的銷售組織；

【課程收益】
通過本課程，你將了解真正的“以客戶銷售心理學為中心”的管理理念；掌握客戶的心理和銷售心理學，在企業(yè)開發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關系、保留老客戶，采用什么樣的有效方法、公關方法；換位思考重視客戶的心理訴求和潛在需求，同時，如何在企業(yè)中實施銷售培訓中應抓住哪些關鍵環(huán)節(jié)。

【培訓對象】
企業(yè)營銷管理人員；
企業(yè)銷售和市場部及大客戶銷售人員；
未接受過系統(tǒng)銷售能力培訓的其他人員；

【課程大綱】
第一單元：什么是銷售
銷售是什么？
你如何認識銷售？
你銷售成功嗎？
銷售為什么會失??？
成功的銷售員你怎么看待他？
第二單元：了解銷售心理從自身風格開始
你具有什么優(yōu)點和缺點？
你的社會風格類型是怎樣的？
你的風格適合怎樣的銷售策略？
你怎樣面對拒絕和失敗的銷售壓力？
第三單元：營建客戶關系的技巧
誰是我們的“客戶”?
如何收集客戶資料
怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價值的客戶
怎樣對客戶關系進行分類全員動員服務客戶
現(xiàn)代客戶關懷工具的使用
技巧溝通頻率與質(zhì)量
敢于表達意愿
第四單元：客戶的類型及其對應
客戶風格界定
大客戶界定
80/20原則
客戶心理特征
客戶的合作發(fā)展階段
通過供應商管理分析換位思考大客戶發(fā)展
第五單元：心理學對應客戶深度開發(fā)
客戶重復營銷技巧
客戶交叉營銷技巧
客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
業(yè)務深度捆綁
情感深度捆綁
戰(zhàn)略合作捆綁
第六單元：銷售談判的關鍵要素
需求――需求決定目標，是談判存在的基礎
風險――獲利前要先探風險，以防陷阱；
信任――信任是談判進入實質(zhì)階段的前提
共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
實力――是“權力”而非“實力”，對談判結果有決定性的影響
準備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準備之仗
第七單元：通過心理學掌握大客戶營銷技巧
大客戶營銷四種角色公關
避免大客戶營銷的銷售雷區(qū)
大客戶營銷18招的心理學技巧
第八單元：有效的客戶關系與溝通技巧
溝通的五個層次
克服溝通中的障礙
有效聆聽技巧---解決客戶反對意見
與不同類型客戶溝通技巧
如何讓客戶感覺物超所值
怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
如何防止客戶抱怨和客戶流失？
如何確立*的銷售公關方法？
第九單元：客戶資源管理
客戶生命周期管理
流失管理與客戶重獲
客戶忠誠度計劃的設計與實施
有效處理異議和投訴的技巧
客戶的流失的原因及波浪反應
案例分析：客戶滿意度對IBM的顫動
第十單元：樹立客戶心理信任品牌
優(yōu)質(zhì)的客戶信任是最好的銷售技巧
銷售心理信任感才會發(fā)揮超強的競爭力
客戶叛離是一種嚴重的傳染病

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