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實體店引流業(yè)務渠道

課程背景：
   對實體店來講，客流量及進店人數是生意的起點。互聯(lián)網時代全民上網，這種消費習慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到沖擊，經營壓力變大。加上競爭的加劇使經營水準提高，精細化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務變的越發(fā)重要。本課程介紹實體店調動資源做精準引流的策略方法，以及通過拓展店外業(yè)務實現業(yè)績增長的重要引擎，如O2O新零售、傳統(tǒng)的店外業(yè)務、異業(yè)聯(lián)盟，創(chuàng)新的隱型渠道等。

培訓對象：實體零售系統(tǒng)，店主店長等

培訓大綱：
第一節(jié) 實體店引流——提升進店人數
一、引流的定義：目標人群、規(guī)定時間，到店
二、創(chuàng)新性的為顧客尋找進店的理由：引流活動不是要做網紅，是常態(tài)
三、實體店引流的具體方法（調動門店的“人、貨、場、營”）
1、家有梧桐樹——自引流：商圈、選址、面積、裝修、賣場氛圍
2、推廣引流：品牌地面推廣、線上引流
3、活動引流：店慶、旺季大促、進店有禮
4、商品引流：新品、個性化、超性價比
5、轉介紹引流
6、跨界/異業(yè)聯(lián)盟引流
7、視頻直播引流
8、導購引流：攔截、電話/微信、其它品牌導購的帶客獎
四、評估獲客成本：進店、攔截、轉化及顧客價值

第二節(jié)：引流活動策劃
一、引流活動設計的策略思想
1、動態(tài)調整，靈活運用
2、充分整合各種營銷手段
3、參與簡單，操作性強
4、活動主題富有創(chuàng)意
5、與品牌形象保持一致
二、引流活動的策略性規(guī)劃
1、分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境、消費者、競爭對手等）
2、發(fā)現機會（主題、形式、時機等）
3、活動設計（方案、精準受眾、費用等）
4、落地執(zhí)行（前期、中期、后期等）
5、方案策劃的原則：目的性、可執(zhí)行性、合規(guī)性、體現過程管理……
三、活動方案系統(tǒng)制定要素評析
1、活動目的：精準引流
2、活動受眾：目標人群的細分，研究心理和消費行為...
3、活動主題：（常規(guī)性節(jié)慶、話題、事件）關愛、親子、狂歡、購物節(jié)、文化...
4、活動產品/服務項目：注重體驗
5、活動檔期（排片）
6、活動地點：場內、場外
7、活動形式：會員活動，親子活動，演藝活動、聯(lián)合商鋪、主題活動、事件營銷...
8、活動宣傳：互聯(lián)網、班車、POP、音影、公共媒體、自媒體、宣傳隊...
9、活動的執(zhí)行辦法與步驟（人、流程、標準、硬件、內部動員等），快速復制
10、活動費用預算及效果預測 

第三節(jié)、立足門店，延伸店外業(yè)務渠道
一、為什么要做店外業(yè)務
1、當前市場環(huán)境下，實體店的挑戰(zhàn)及突圍之道
2、實體店的重新定位
3、從傳統(tǒng)的店外業(yè)務、異業(yè)聯(lián)盟，到創(chuàng)新的隱型渠道
二、對店外業(yè)務渠道延伸的關鍵認知
1、什么是渠道？
2、店外業(yè)務渠道是什么？為什么？
3、異業(yè)聯(lián)盟及隱型渠道的基礎：品牌內涵、、品類/產品互補或相關、目標消費者、公共關系、銷售渠道、供應資源、市場信息、消費場所、、物流配送、售后服務、應對競爭、銷售促銷….
4、頭腦風暴：與我們可以聯(lián)盟的行業(yè)/企業(yè)/品類…有哪些？
5、其它行業(yè)隱性渠道運作經驗
三、隱型渠道的構建
1、渠道構建方法：倒著構建渠道：
2、思考：
（1）我們的產品可以賣給什么人（消費者畫像）？
（2）他們還可能在哪里觸發(fā)這種需求（To-B）？
3、思考：傳統(tǒng)店的店外業(yè)務你做過哪些嘗試？
4、潛在渠道的價值評估（工具表）
5、隱性渠道之關鍵人物
6、如何操作異業(yè)聯(lián)盟？ 拓展、合作基礎、合作方案、締結、執(zhí)行落地、評估
四、關鍵人物合作意愿動
1、了解他們的顧慮
2、帶著合作方案
3、首單多給予指導
4、反過來說（適當的壓力）
5、PK：關鍵人物開發(fā)話術應對
五、合作政策界定
1、終端客戶合作流程
2、不同版本的（只提供信息、參與打單、跟款等）合作政策（及公司能給到的其它福利）
3、合作政策的介紹（FABE、體驗）
六、隱性代理商維護
1、要有一定的業(yè)務量
2、及時兌現承諾
3、維護他必要的形象
4、定期聚會
5、利用互聯(lián)網工具
6、給到必要的材料和工具（合作流程、品牌訂制優(yōu)勢、常見問題應對、常見產品/服務介紹、成功案例等），減少他們的工作量
小組PK：學員疑難問題破解或優(yōu)秀案例分享點評；

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