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銷售溝通談判課程

-培訓(xùn)對象：現(xiàn)代商超渠道及傳統(tǒng)渠道運(yùn)作團(tuán)隊(duì)

-培訓(xùn)目標(biāo)：
1、增強(qiáng)對商務(wù)談判的理解，提升商務(wù)談判的控制技能
2、學(xué)習(xí)針對渠道運(yùn)營的溝通能力及談判技巧,提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力

-培訓(xùn)大綱：
引子：從人際溝通到銷售溝通到銷售談判
第一部分 渠道談判的關(guān)鍵認(rèn)知
一、銷售談判關(guān)鍵認(rèn)知
1、談判的定義、特征
2、談判的八個(gè)關(guān)鍵要素
-目標(biāo)——目標(biāo)基于需求，需求是談判存在的基礎(chǔ)
-風(fēng)險(xiǎn)——獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn)，以防陷阱；承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力是你的實(shí)力體現(xiàn)
-信任——應(yīng)有良好的契約意識，信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提
-關(guān)系——人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判的結(jié)果
-共贏——只有雙贏基礎(chǔ)上的合作才是可以長久的合作
-實(shí)力——權(quán)力體現(xiàn)實(shí)力，權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響
-準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備
-授權(quán)——談判中只和能決定這件事的人談判
二、如何進(jìn)行貿(mào)易條款談判
1、價(jià)格條款
2、返利條款
3、費(fèi)用條款
4、促銷促銷
5、后勤條款
6、付款條款
三、渠道談判前的關(guān)鍵準(zhǔn)備
1、談判前了解對談判有利的KA（大賣場、標(biāo)超及便利店）運(yùn)作信息
2、如何進(jìn)行談判前的銷售回顧
3、制訂談判策略，列明雙方“購物清單”與交換條件
4、談判準(zhǔn)備的其它關(guān)鍵活動(dòng)

第二部分 渠道銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧
一、認(rèn)識KA買手
1、買手的工作特點(diǎn)——大賣場、標(biāo)超及便利店等不同業(yè)態(tài)買手的特點(diǎn)
2、買手的常用伎倆；
二、銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧
1、建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比
2、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動(dòng)
3、虛擬上級——利用“授權(quán)”的因素，有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級”
4、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？
互動(dòng)：價(jià)格讓步的策略
5、 打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)
6、 沉默/拖延——利用“時(shí)間”，打心理戰(zhàn)
7、 解決分歧——解決分歧五法
8、 角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
9、 配套——一條一條的談，還是當(dāng)做整體談？
10、 電話應(yīng)用——利用現(xiàn)代工具
討論1：談判桌上可否對談定的事項(xiàng)反悔？
討論2：若對方用你的對手打壓你，如何應(yīng)對？
討論3：如何破解“家樂福采購談判攻略”？
情景模擬互動(dòng)1：如何進(jìn)行促銷活動(dòng)談判？
情景模擬互動(dòng)2：如何設(shè)計(jì)新品入場談判？

第三部分 步步為贏——KA商談過程控制
1、開始階段——風(fēng)起云涌
第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對手
2、防守階段——處亂不驚
第二招：假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對方士氣
第三招：葉底藏花——談判過程中不斷的掩藏我方意圖，把握對談判空間的控制
3、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
第四招：無中生有——學(xué)會(huì)指責(zé)，學(xué)會(huì)提要求，即使這些是不存在的、是無理的！
第五招：拋磚引玉——引發(fā)對方思考并借以探尋對方所思所想與談判標(biāo)準(zhǔn)與底線
4、韁持階段——紋絲不動(dòng)
第六招：借尸還魂——假借上級或其他部門人員的行為與意思來達(dá)到目的
5、破局階段——柳岸花明
第七招：適可而止——適時(shí)的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法
6、結(jié)束階段——功德圓滿
第八招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后

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