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客戶營銷開發(fā)課程

課程導(dǎo)論 高端客戶營銷戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營銷 情報(bào)為王
高端客戶SMART競爭情報(bào)滲透分析法介紹
1、SELF（推廣者自身情報(bào)）
2、TARGER（目標(biāo)企業(yè)情報(bào)）
3、MARKET（目標(biāo)企業(yè)所對(duì)應(yīng)的行業(yè)情報(bào)）
4、RIVAL（競爭對(duì)手情報(bào)）
目的：大客戶營銷從業(yè)人員必須掌握的競爭情報(bào)分析法則，從中掌握競爭優(yōu)勢。

第一講 客戶情報(bào)線索的收集
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，網(wǎng)點(diǎn)…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例：定位潛在金融業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬*。
陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例

目的：高端客戶在哪里？挖掘大客戶情報(bào)資源的策略及分析方法
第二講 高端客戶接近策略
1、接近客戶的方法
（1）電銷策略
（2）陌拜策略
（3）商業(yè)信函策略
2、必須掌握的3種溝通話題
（1）官場話題
（2）商場話題
（3）江湖話題
3、重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
案例：通過電話銷售與世界500強(qiáng)STAPLES中國區(qū)CEO陳**就相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。**參加商業(yè)會(huì)議、論壇擴(kuò)大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成功促成與國內(nèi)數(shù)家航空公司金融合作項(xiàng)目的案例。
目的：用案例討論的方法了解高端客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行客戶營銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。

第三講 談判策略
1、商務(wù)禮儀
2、談判前的準(zhǔn)備工作
3、內(nèi)部談判流程
4、外部談判流程
5、談判對(duì)手的（左腦型與右腦性）的對(duì)應(yīng)之策
6、障礙問題的對(duì)應(yīng)策略
7、模擬演練及總結(jié)
目的：通過談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到客戶談判之道及應(yīng)對(duì)之策。

第四講 客戶關(guān)系維護(hù)
1、CRM與客戶營銷的關(guān)系
2、不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運(yùn)官JASON，宏圖三胞副總裁邱**，高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并*把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。

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